【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「2か月で1つの新しい切り口を身につける」について、ご紹介しています。


●通常の活動の上に、新しい切り口を追加していく

 セールスという仕事は、与えられた商品を売ることが仕事なのですが、保険セールスの場合は、セールス担当者が保障プランの設計士でもありますので、そういった意味では、新商品(切り口)を作ることもできます。つまり、自分で取扱商品を増やすことができるのです。

 通常の活動をしながら、セールスのスキル(活動のスキル、提案のスキル、顧客管理のスキルなど)を磨き、その上に、並行して新しい提案の切り口を増やしていきたいものです。
 通常の活動を8割でやり上げ、残りの2割は常に新しい提案のために割く、…というような感覚はいかがでしょうか。もちろん、9割と1割でも、自分の現状にあった割合で良いと思います。

 テーマ(切り口)は、その時々にあったものなどが良いでしょう。季節的なものであったり、社会問題としてクローズアップされているものなどを選ぶのも良いでしょう。

 例えば、4月であれば、「年度の変わり目は、保障のチェックをする時」などというテーマ(切り口)です。
 4月は進学、就職と子どもの環境が変わります。転勤、異動、退職など親の仕事の環境も変わります。「家族の環境が変化する時は、保障を見直す時です」ということで、4月に保障見直しをする必要性から、見直しのポイント、モデルプランなど、提案に必要な一連のものを揃えていきます。

 例えば、6月や12月には「今の時代のボーナス有効活用」などというテーマ(切り口)で、このところの金利の流れや将来の予測、ポートフォリオ(分散投資)の話し、短期・中期・長期貯蓄の話し、少子高齢化社会における年金制度の話し、そして個人年金の確実性と有利性の話しなどを組み立てて、提案の流れを作っていきます。

 また、「敬老の日」が近づくと高齢化社会の話題がテレビや雑誌で取り上げられますから「高齢化社会に対応した保障とは」などの切り口。
 「交通安全週間」には全国の交通事故のデータなどが取り上げられますから「バイク、車の免許をとった人の生命保険プラン」。
 「防災の日」には地震の話題が出ますから「地震大国の日本に住む、私たちに必要な保障は」などという感じです。

 もちろん、選ぶテーマ(切り口)は自分の興味のあるもので良いのですが、社会的にも関心の高いテーマの方が、テレビや新聞、雑誌や書籍が、応援団になってくれるので、より良いでしょう。

 このレポートでは、そういった新しい切り口を2か月で身につける方法をご紹介します。
 2か月で1つですから、1年で6つの新しい切り口が身につきます。


●1か月で研究する

 最初の1か月でそのテーマ(切り口)を研究するのですが、ここで一番大切なことは、「テーマ決め」です。
 その「テーマ決め」で一番大切なことは、そのテーマ(切り口)で提案できる対象者が一定の人数いるかどうかということです。対象者が、最低でも20名以上いることが一番の条件だと思います。できれば具体的な顔が思い浮かぶ人が20人以上です。

 具体的な顔が思い浮かばなければ、具体的なトークはできません。具体的なトークができなければ効果的なツール(訴求力のあるツール)は作れません。また、具体的な顔が思い浮かばなければ、現実的な活動計画が立てられません。ですから、テーマを選ぶ時の一番の条件は、具体的な対象者が20名以上書き出せることです。

 テーマ(切り口)が決まったら、とことん研究します。
 そして、「これなら!」というプランを設計します。
 どんなメリットがあるのか、逆にデメリットは何か。なぜ今勧めることが良いのか。他の商品やプランと比較してどうなのか。どのようにアプローチして、どのようにクロージングしたら良いのか。などなど、徹底的に考えます。

 そして、頑丈な骨組みができたら、次にセールストークを作ります。
 アプローチではどんな言葉を掛けたらいいのか、ニード喚起にはどんな言葉が効果的なのか、クロージングでの決め言葉は、など具体的なトークを組み立てます。

 そして、トークができたら、次にツールを作ります。
 お客様に説明する時の補助資料類です。このツールもとても大切です。どんなに良い提案でも、口で説明されただけではなかなか分からないものです。人間は目で資料を見ながら、耳から説明を聞くと、一番頭に入るそうです。

 ツールには大きく分けて3種類ありますので、必要だと思うものを揃えていきます。
  ・ニード喚起用…「このプランはあなたに必要なものです」
  ・商品説明用…「このプランにはこんなメリットがあります」
  ・クロージング用…「今このプランに加入すると、あなたはこんな気持ちになれます。決断しましょう」

 ここで、忘れてはいけない重要なポイントは「この作業を、2割(または1割)の中で行う」ということです。通常の活動の「プラスα」だということを忘れると、実績が崩れる可能性が高くなります。


●2か月目で実践する

 2か月目は実践のひと月です。
 ここで大切なことは、よく言われる[プラン]→[ドゥ]→[チェック]です。
 新しい提案(切り口)なのですから、1つ1つ確認しながら行うことが大切です。

 [プラン]活動計画を立てる
 具体的な対象者の顔を思い浮かべながら、現実的な活動計画を立てます。ここで一番気をつけなければならないのは、あくまで「通常活動のプラスαの活動なのだ」ということを忘れないことです。新しい切り口なのですから、どのくらい上手くいくのか分かりません。自分としては、とても魅力的で「これは、いける!」と思っても、現実は思うようにはいかないかもしれません。2か月目は、その辺のところを見る実験期間でもあるのです。

 [ドゥ]実践しながら修正する
 実践しながら修正を重ねます。通常、頭で考えたのと現実にはギャップがあります。うまくいかなかったからと言ってあきらめるのではなく、修正をすればよいのです。2か月目は現実的なものにするための修正期間でもあるのです。

 [チェック]検討する
 この検討の段階が一番大切かもしれません。この新しい切り口を、通常の活動に組み込むことができるのか、実際にマーケットはあるのか、効率の良い(生産性の高い)活動ができるのか、そういったことを充分に検討するのです。


●3か月目からは通常活動としてプラスオンしていく

 2か月間、1つのテーマ(切り口)と取組んで、それが通常の活動に組み込めそうだと判断できたら、通常活動にプラスオンしていきます。

 1つのテーマ(切り口)を1か月間研究し、1か月間現場で実験したのです。通常活動に組み込めるだけのスキルは身についたと思いますし、正しい判断も下せると思います。

 このように2か月ごとに新しいテーマ(切り口)と取組めば、1年で6つの新しい切り口が身につきます。この作業は、実はかなり大変だと思うのですが、将来、実績が低迷して後で苦しむより、将来の実績を作るために先に苦しむ方が良いのではないでしょうか。



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2008.12.11 | 活動力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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