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【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「雑誌やテレビの“生命保険特集”をどう見るか」について、ご紹介しています。
 

●2つの目を持つ

ここのところ、雑誌や週刊誌、TVなどで「生保特集」を、本当によく見かけます。保険について書かれた単行本なども多くなりました。私どもも仕事柄できるだけ多くのものに目を通すようにしていますが、皆さんはどのように対応していますでしょうか。

 私たちが「生保特集」や関連本を見る時、2つの目が必要だと思います。
 
 1つは、「自分はどう思うか」という目で見ることです。
 特集番組や特集記事は、様々な人が様々な立場で、様々なことを言います。中には自分の考えとは違う意見や見解もあるでしょう。そういったものに対して、「私はこう思う」という自分の考えを明確にすることは、とても大切なことだと思います。自分の仕事に、確固たる考えを持つと、お客様に対しても自信が持てます。また、その姿にお客様も信頼をよせます。
 自分と違う意見は、自分の考えを明確にするのにとても役に立ちます。

 けれど、プロはそれだけではダメだと思います。もう一つ「お客様(世間)はどう思うか」という目でも見なければならないと思います。
 特集や本によっては誤解も甚だしく、ただ興味本位におもしろおかしく仕立てたものや、不安感をあおるだけのものもあります。そういったものは、保険のことを分かっている者にとっては、ばかばかしくて見るのも嫌になりますが、でもそれは業界内の人間だから判断できることであって、お客様は鵜呑みにするかもしれません。私たちが他の業界の記事を読んだ時、「へぇー、そうなんだー」とろくに疑いもせずに、そのまま受け入れてしまうのと同じです。
 それを分かって、対応策を考えることがとても重要だと思います。
 

●「特集」の内容に対して自分の考えを持つこと

 まず、「特集」で言われている内容について、自分の考えを明確にすることが大切だと思います。
 自分は、保障プランを立てるとき、何を基本にし、何を大切に思い、何を優先しているのか、そういったことを、再確認していきます。

 生命保険が提供できる保障は「医療保障」「死亡保障」「老後保障」の3つです。
病気やケガをし、病院で治療をすると治療費がかかります。手術や入院費もかかります。そして長く仕事を休むようなことになれば収入も減ります。支出か増えて収入が減ると、家計のバランスが崩れます。そこで生命保険から入院給付金や手術給付金などが支払われることで、経済的なサポートをします。
生命保険は経済的に困ったときにお金が支払われる、これが基本の金融商品です。

治療の甲斐なく、もし死亡するようなことになれば、その後の給料は入ってこなくなりますので、残された家族は経済的に困ります。そこで生命保険から死亡保険金が支払われ、経済的なサポートをします。

また定年後は、給料は入ってこないのに生活費はかかりますので、経済的に困ります。そこで、退職金や貯金、そして国からの年金を生活費に充てることになるのですが、それらで足りない部分を個人年金などの生命保険で手当てします。

この3つの保障の中で、お客様が一番身近に感じるのは「医療保障」です。
それは、人は自分や家族が死ぬことは想像したくないですし、死ぬのはずっと先の話だと思っています。また、老後もまだ先だと思っています。でも、事故や病気は、明日、我が身に振りかかるかもしれません。そして、もしかしたら何度も振りかかるかもしれません。ですから、3つの保障の中で一番イメージしやすいのが「医療保障」なのです。

でも、本当に大変になるのは「死亡保障」です。
医療費の自己負担の合計が1000万円にもなることはあまりありませんが、死亡保障の1000万円は残された家族の生活費としては、例えば、年収500万円で生活している家族にとっては、たった2年間分の生活費にしかならないのです。
医療費が払えなくて生活に困窮するケースよりも、死亡保障が少なくて残された家族が生活に困窮するケースの方が、圧倒的に多いのが現実です。

また、一番多くの人に深刻で大きな問題として降りかかってくるのは「老後保障」かもしれません。
定年後の生活が20年、30年になる人たちは大勢います。その生活費を計算すると、夫婦2人で月30万円で25年間暮らしたとしたら、30万円×12カ月×25年間=9000万円で、1億円近くなります。
大きな病気や事故に遭う確率よりも、現役中に死亡する確率よりも、老後を迎える確率は大変高いのです。そしてその必要金額も大変高額なものになるのです。少子高齢化が急速な勢いで進んでいる日本に生きる私たちにとって、この「老後保障」は本当に深刻で大きな問題です。
ただ、「老後保障」は、他の保障と違って「明日すぐに必要になる」ということはありませんから、準備する時間はあります。

 この3つの保障に対して、自分の考えをしっかりと持つことが大切です。
特に「死亡保障」は、お客様がもっとも考えたくない保障ですので、保障設計士として自分の考え方を明確にしておくことが必要でしょう。

 子供の就学中に父親が亡くなる…ということは、どういうことでしょうか。残された家族には3つの大きなダメージがあると思います。

 まず、心の支えがなくなってしまう「精神的ダメージ」です。
 子供にとって父親がいないというのはそれだけで不安なうえに、進学や就職、結婚などの大きなことから、日常の小さなことまで、父親に相談することはできません。また、周囲の心ない言葉に傷つき、悔しい思いをすることも多いでしょう。
 そして、奥さまにとってはなおさらです。子供のこと、将来のこと、相談相手のいないことに何度涙するでしょうか。答えてくれるはずのない写真に、何度問いかけるのでしょうか。「病院で寝たきりでもいいから、生きていて欲しかった」と聞かされたことがあります。

 そして、次は、主な収入が途絶える「経済的ダメージ」です。
 それまで家にいた奥さんがご主人と同じように働けるはずがありません。まして子供が小さければなおさらです。
 母子家庭の大学進学率は、悲しいことですが、大変低いのが現実です。入学金や授業料という経済的なことばかりではなく、子供の方にも、早く働いて、今まで苦労をかけた母親に楽をさせたいという気持ちが働くようです。

 そして3つ目は、あってはならないことですが、現実には、主のいない家庭は「社会的ダメージ」も受けます。
 何かあった時は「だから・・・なんだ」などと心ないことを言われたり、就職、結婚、さまざまな時に、言われなき差別を受けたり、その理不尽さに、ぶつけようのない憤りを感じ、悔し涙を流すかもしれません。
 
 このように書いていきますと、何があっても死んではいけないと思います。けれど、こればかりはどうしようもありません。生命保険は「悲しみの後に貧しさが来ないように」と考えられた制度です。せめて、2番目の「経済的ダメージ」だけは少し軽くしましょう。…というのが死亡保障です。

 老後保障は時間をかけて自分達で準備できます。けれど、病気や事故は突然です。本人とっても突然ですが、家族にとっても突然です。何の準備もできません。死亡保障(遺族保障)の意義を今一度考えたいと思います。


●お客様の立場で「特集」を見て、対応策を考えること

 次に、今度はお客様の立場で特集を見ます。お客様がこの「特集」を見てどう思うのか、何を感じ、何を考えるのかを想像して、その対応策を考えていきます。

 TVや雑誌で「生保特集」が花盛りの今、お客様はさぞ不安になっていることでしょう。保険商品(自分の契約)への不安、保険会社への不安、保険業界そのものへの不安…、そういった不安を抱えたお客様に対して、私たちはどう接していけば良いのでしょうか?
 ほとぼりが冷めるまで待つのが良策でしょうか? 自分の考えを説いて回るのが良策でしょうか? どうすれば、不安に思っているお客様の心を開かせ、セールス担当者の言うことに耳を傾けてくれるでしょうか。
 
 まず、お客様の意見を聞くことが先だと思います。今お客様は、保険に対して興味を持っている時だと思います。何がきっかけであれ、これは喜ばしいことかも知れません。私たちがお客様の声に耳を傾ければ、お客様も私たちの言うことに耳を傾けてくれる、信頼関係を作るよい機会かもしれません。
 お客様の言い分を、途中で反論などせずに、「なるほど、そうですね」と、しっかりと聞いて、その後で「おっしゃることはよく分かりました。それについての私の考えを聞いていただけますか?」と、自分の考えを切り出すのがよいと思います。
 マスコミなどで取り上げられる時こそ、誠実に、丁寧に、そして積極的に活動を展開する時だと思います。

 お客様の不安の一番は「自分は損しないだろうか」という思いです。そのお客様の不安を払拭し、逆に信頼関係を強めるチャンスにしていくことが、大切なのだと思います。


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2008.12.12 | 総合力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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