【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「モチベーションを管理する具体的方法」について、ご紹介しています。

 
●一番大切な自己管理は、モチベーションの管理

 セールス担当者に一番大切なことは「自己管理」と言われています.
 「自己管理」と言ってもいろいろあります。
 見込客の整理や契約者のフォローをして、次の契約が生まれるようにお客様を管理する「顧客管理」。
 年間目標、月間目標、週間目標などを立て、その目標が達成できるようにトレースする「目標管理」。
 目標を達成するための活動計画を立て、実行し、チェックする「活動管理」。
 そして、やる気を常にキープできるように自分の心を管理する「モチベーション管理」。
 
 その中でもモチベーション、やる気の管理は特に大切です。
 やる気さえあれば、人に言われなくても活動量は増えますし、お客様の断りにもめげませんし、困難な状況になっても何とか解決策を見つけようとします。人間、やる気さえあれば何とかなるものです。特にセールスという仕事は、ほとんどのことが自分1人で完結する仕事ですので、自分のやる気次第で、仕事の質も量も違ってきます。セールス担当者なら誰でも「いつでもやる気がある状態にできないものか…」と思うことでしょう。

 とても大切な「モチベーション管理」ですが、一番難しいのも「モチベーション管理」だと言われます。セールス現場ではいろいろなことがありますので、常に自分のやる気をキープするということは、容易なことではないのです。自分の心を操縦するのも大変なのです。
 「モチベーション管理」に効果的な方法はないものでしょうか。


●「モチベーション管理」の具体的な手法

 まずは実態を把握することが大切です。自分はどんな時にやる気が出て、どんな時にやる気をなくすのか、それを把握します。自分のことなのですが、これが意外とよく分かっていないものです。
 …と言いますか、意識をしないと、自分のことはなかなか把握できないものです。やる気のある時は「なぜ自分は、やる気が出たのだろう」などと考えているよりも、行動した方が良いですし、また、やる気のないときは「なぜ自分は、やる気が出ないんだろう」などと考える元気もなかったり、また、そういう時は、自分の中に要因があると考えるよりも、お客様のせい、会社のせい、商品のせい、国のせい、時代のせい…などと、自分以外の所に要因を作ってしまいがちです。
 もちろん、悪条件、悪環境というものはあると思います。けれど同じような条件、同じような環境であっても、やる気がある人はいるものですから、状況とやる気は本来は別のものです。つられているだけなのです。
 ですからその辺のところはっきりと把握するために、1度、記録をつけてみることをおすすめします。

 1~2週間、自分が「やる気が出た時」、「やる気がなくなった時」を記録してみます。
 また、「何をしていたときに楽しかったのか」、「誰に何をされたときに嬉しかったのか」、「どんな状態の時に落ち込んだのか」「落ち込みから立ち直るきっかけは何だったのか」など、自分の心の動きを客観的に見て、知ることが大切です。
 お客様とのやりとりの中でのこと、先輩や同僚とのやりとりの中でのこと、上司とのやりとりの中でのこと、また家族とのやりとりの中でのこと、どんなことが自分の心に影響を与えているのかの実態を把握します。


●自分の癖や法則を見つけ処方箋を作る

 そして記録をつけたら、そこに自分の癖や傾向を探してみます。

 自分のことですが、改めて気がつくところも多いと思います。
 人によって、モチベーションの形(パターン)も違います。
 あなたは、
 気分にムラのある人ですか? 感情にあまり起伏がないほうですか?
 やる気のある時とない時の落差は大きいほうですか?
 上司の話を聞いてやる気の出るほうですか? 冷めているほうですか?
 落ち込むと長いほうですか? ぱっと切り替えられるほうですか?
 自分の特徴(特性)を冷静に見てみましょう。

 そして、自分の癖や傾向がわかったら、法則を作ってみます。
  ・自分は、こういう状況の時にやる気が出る
  ・自分は、こういう状況の時にやる気をなくす
  ・自分は、こういう状況の時に立ち直る

 自分の法則ができたら、今度は自分の処方箋を作ります。やる気をなくした時の特効薬やカンフル剤を作ります。健康補助食品としてのビタミン剤や栄養ドリンクを作ります。
 例えば、
 やる気をなくした時の自分の特効薬は…
  ・とにかく何も考えずに動く
  ・目標を再確認して、活動計画を立て直す
  ・尊敬している先輩や上司と話す
  ・「やる気」について書かれた本を読む
  ・契約をいただいたお客様の顔や、やり取りを思い浮かべる
  ・家族や子供の写真を見る
  …何でもよいので、自分にとっての処方箋を作ります。
  そしてその薬が本当に効くのかどうか、やる気がなくなった時に試してみます


●自分のフォーム(形)を作り、習慣にする

 さらに、もう一歩進んで自分の「フォーム」を作ることができたら、より効果的です。
 フォーム、形です。自分はどのような毎日を送れば、やる気が出やすいのか、持続しやすいのか、落ち込みにくくなるのかを考え、毎日の行動パターンを作るのです。
 このフォームは、人によって何を重視するのかも違うと思います。例えば、朝○時起床、簡単な体操して、まず手帳で今日の予定を確認して、それからシャワー…など、細かな手順を重視する人もいると思いますし、例えば、朝からとにかく明るく大きな声で挨拶をするなどでも良いと思います。

 将棋の棋士やプロスポーツ選手などに、独自の「必勝パターン」や「ジンクス」を持っている人も多いそうですが、同様のことだと思います。

 そして自分のフォームを作ったら、一定の期間は意識してそのフォームどおりに過ごします。一定期間続けると身についてきて、あまり意識をしていなくてもできるようになります。そして、さらに続けると、無意識でもできるようになります。こうなると癖になった、習慣になったということですから、こうなると、常にやる気のある体質になったということです。

*****

 自分の心をある程度、操縦できるようになると、セールスの仕事は楽になると思います。



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