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【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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このレポートでは「4月は成約の確率の高い月」について、ご紹介しています。

 お客さまが「保険や共済に加入しよう」と思うきっかけには2つのパターンがあります。
(1)1つはセールス担当者から勧められたなど、人に言われて「加入しよう」と思う場合と、
(2)もう1つは「結婚する」「子供が生まれた」または「同僚が病気になった」「身内が事故にあった」など、自分自身が必要性を感じて「加入しよう」と場合です。

 (1)の方は、セールス担当者の能力や努力で契約までの時間を短縮することができます。ですから、アプローチから契約までの時間は担当者によって大きな差が出ます。
 けれど、(2)の方は、担当者の能力や努力よりも、タイミングの問題です。お客さまが保険や共済の必要性を感じた時に、ちょうどタイミング良く提案すると、苦もなく契約になります。俗に言う「棚ぼた契約」です。けれど、「棚ぼた」も棚の下にいなければぼた餅は手に入りません。逆に言えば、ぼた餅が落ちる時に棚の下にいることができれば良いということです。問題はそのタイミングがいつ訪れるのか分からないことです。

 そこで、私達の取る手段としては、「いつも顔を出していつも提案する」のか、「お客さまが思い立った時に連絡してもらえるような人間関係を作っておく」のかになります。
 実はもう一つあります。「棚ぼた契約」が普段より出やすい時期があります。お客さまがいつ必要性を感じるのかは、全く予測できないものもありますが、中には予測できるものもあります。1年の内で、お客さまが必要性を感じる確率が高い月もあります。そういった通常より確率が高いタイミングを狙って、確率の高そうな提案をするのです。
 実は、4月は確率の高い月の一つです。4月はさまざまな環境が変わる月だからです。いつもはお客さまの心の奥底に眠っていて、たたいても起きないような「保障ニーズ」が、4月には、顔を出したり、心の浅いところまで来ていて少しの言葉にも反応したりします。

 例えば・・・


●異動・転勤・単身赴任

 職場環境の変化や慣れない仕事は、心境の変化や体調の変化を起こします。出向になれば企業保障の内容も変わります(大抵は保障が少なくなります)。単身赴任になれば、夫は妻や子供の存在を再認識したり、妻は夫の有り難さを感じたりします。海外赴任が決まった人などは、一度は保険や共済の見直しが頭をかすめます。また、通常の転勤であっても職場に来ていた担当者との距離は確実に遠くなります。


●子供が小学校に入学する

 今までかかっていた毎月の保育料2~3万円が浮きます。子供の小学校入学を機に、パートを始める奥様もいます。


●子供が高校や大学を卒業する

 高校卒業の春に自動車免許やバイクの免許を取る子供も多く、保障の必要性を感じます。子供が親元を離れて下宿をすれば、親は子供の不規則な生活が心配で医療保障の必要性を感じたりします。子供が就職すれば親は肩の荷がおりた気持ちになって、自分達の老後を考えたりします。


●ゴールデンウィークに旅行に出掛ける

 旅行時の病気や事故の確率は日常の何倍にもなります。暴飲暴食、寝不足、疲れ、気分の浮かれ、また交通渋滞でのイライラやもらい事故なども要因です。特に海外旅行に行く場合は、旅行先の治安も加わって、リスクはかなり高くなります。保障をどうせ見直すなら、リスクの高い時期の後よりも前の方が良いに決まっています。つまり、長期休暇の前は保障見直しのタイミングです。

 など、ほんの一例ですが、4月は保険や共済のお勧め月です。


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2008.04.15 | 活動力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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