【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「年度の始めに、年間計画を立てる」について、ご紹介しています。
 

●1年を上から眺めてみると、タイミングの良い活動ができる

 セールス活動は毎日の積み上げでもありますが、お客様のニーズが喚起されやすい時に、タイミングよく活動をすることも大切です。
 お客様のニーズは、セールス担当者からのアプローチで喚起されるだけではありません。身近な人が病気になったり、事故を起こした話などを見聞きしても喚起されますし、テレビで特集番組を見ても喚起されます。
 お客様のニーズが喚起されている時に提案すると、同じプランを同じセールストークを使って提案しても、ニーズ喚起されていない時とは、結果が大きく違います。
 保険のセールスは「いつ、その提案するのか」「いつ、その話を切り出すのか」という、「タイミング」が重要な要素なのです。
 
 また、保険は、「勧め時」が「入り時」だとも言われます。「勧め時」というのは、お客様にとっても「入り時」なのです。タイミングよく提案されることは、お客様からも望まれることなのです。
 
 タイミングにもいくつかのグループがありますので、ここでは「パーソナル・タイミング」「シーズン・タイミング」「トピックス・タイミング」に分けてみました。このように分けると、イメージしやすいと思います。
 
 ◎「パーソナル・タイミング」…結婚や出産、被令アップの前月など、人によって違うお客様別の個別なタイミング
 ◎「シーズン・タイミング」…卒入学、転勤、ボーナス、または台風など、季節の要素が強いタイミング
 ◎「トピックス・タイミング」…健康保険が改正された、平均寿命が発表されたなど、その時々の話題を取り上げたタイミング
 
 それぞれが別々なわけではありません。卒入学のシーズンだからと言って、全てのお客様に関係するわけではなく、対象となる子供がいるお客様だけが対象ですから、「シーズン&パーソナル」のタイミングになりますし、また、9月の敬老の日の前後には「高齢社会」に関するいろいろなデータが発表されたり、TVで特集番組なども組まれたり、雑誌にもいろいろな記事が掲載されますから、「シーズン&トピックス」のタイミングになります。
 
 保険は人生設計に関わる金融商品なので、人生の節目節目にニーズが顕在化する傾向があります。そういったタイミングを活かした活動計画を立てると効果的です。
 また、保険業界に特有の活動ポイントもあります。保ビ研レポートの「○月の活動のポイント」なども参考にして下さい。


●「年中行事」や「記念日」などのポイント

 年中行事や記念日なども年間活動を立てる際のヒントになります。参考までに思いついたものをご紹介します。以下のような年中行事や記念日などは、各種の手帳などにも掲載されていますので、参考にされたら良と思います。

 4月は、新年度の始まりですから環境の変わる人も多くいます。新入学、就職、転勤、そういったことに伴う転居、地域にしてみれば新しい転入者が多い。また、月の最後にはゴールデンウィーク(帰省、旅行)が始まります。春の全国交通安全週間もあります。
 
 5月は、ゴールデンウィーク(帰省、旅行)で始まります。法人では3月期決算が発表されます。端午の節句(こどもの日)や母の日も保障提案のきっかけになります。

 6月は、ボーナスシーズンが始まります。梅雨(大雨)のシーズンでもありますが、ジューンブライドで結婚する人も多いようです。父の日も保障提案のきっかけになります。
 
 7月は、引き続きボーナスシーズンで、多くの国内生保で重要販売月でもあります。また、夏期休暇(帰省、旅行)シーズンでもあります。本格的な台風シーズンも始まります。お中元のシーズンでもあります。
 
 8月も、ボーナスや、夏期休暇(帰省、旅行)、台風シーズンが続いています。
 
 9月は、防災の日(関東大震災記念日)で始まり、敬老の日や老人週間、秋の全国交通安全週間があります。9月決算会社の決算月であり、3月決算会社の中間決算月でもあります。また、上半期の最終月でもあります。
 
 10月は、下半期のスタートです。運動会シーズンでもあります。季節も良く1年の内でもっとも落ち着いた仕事ができる月かもしれません。
 
 11月は、生保業界の大イベント「生命保険の月」です。七五三や、全国火災予防運動もあります。
 
 12月は、忙しい師走(年末)です。年賀状書き、カレンダー配り、お歳暮、クリスマス、年末のご挨拶、忘年会、大掃除、そして年末年始休暇(帰省、旅行)に突入と、とにかく慌ただしい月です。ボーナス期でもあります。
 
 1月は、新年です。年末年始休暇(帰省、旅行)が明ければ、年始の挨拶まわり、新年会があります。受験生には大学入試センター試験の月です。

 2月は、日数が少ない月です。受験シーズンで合格発表もあり、受験生のいるご家庭ではいろいろなドラマがあるでしょう。バレンタインデーや節分、立春の月でもあります。

 3月は、年度末で、総仕上げの月でもあります。卒業シーズンであり、3月退職者の方もいます。3月決算会社の決算月、9月決算会社の中間決算月でもあります。また、ホワイトデーやひな祭り、全国火災予防運動もあります。

 このような1年ですが、上から眺めて、どのタイミングで、どのお客様に、どのようなコンタクトをとることが効果的なのかを考えると、効果的な活動計画がイメージできると思います。また、年間の目標数字を月の活動に合わせて割り振ると、達成しやすくなります。

 1年が1度に見渡せるようなスケジュール表があったら良いですね。また、1年間を見渡すと、意外に活動日は少ないことに気づくかもしれません。1年365日と言いますが、働けるのは週にすれば約50週、ゴールデンウーク、夏期休暇、年末年始休暇を考えると、土日を休むと、1年で220日~230日位しか活動日がないかもしれません。


●新人の指導にも「年間計画」を立て、それを新人に示すことが効果的

 また、新人の指導にも、この「年間計画」を活用すると大変効果的です。
 (※自分が新人の方は「自分の成長の年間計画」を立てて下さい)

 新人には、教えなければならないことがたくさんありますが、その都度、気づいたことを言っても、言われる新人にとっては大変なだけです。

 何かを身につけさせたいときは、いっぺんにあれこれ言っても逆効果です。また、その場その場で気づいたことを脈略もなく言うことも、基本的なスキルが整っていない新人に対しては効果的ではありません。

 この話は、スポーツを例にとるとイメージしやすいのですが、例えばゴルフを始めたばかりの人に、スタンス、腰の入れ方、グリップの握り方、テイクバックの仕方、頭の位置、振り抜き方、頭の残し方などを、いっぺんに言っても、大抵はできません。ゴルフの1スイングは一瞬の運動です。その一瞬の中に、注意する箇所が何ヶ所もあって、それをいっぺんに注意しろと言っても無理な話です。至難の業です。
 それに、あれもこれも注意していたら、動きがぎこちなくなり、スムーズな一連の動きになりません。
 では、どう指導したら良いのでしょうか。

 例えば、まずはクラブヘッドの重さを感じながら振り抜くことを、10回、20回、30回と繰り返し、その感触を体が覚えて意識をしなくても感じられるようになったら、次はグリップをしっかり握って、また10回、20回と振り抜いてみる。違和感なく振り抜けるようになったら、今度はボールを置いて、頭を上げずに振り抜くことをしてみる。次は…、という具合に、1つ1つの注意点を1つ1つ身につけさせた方が効果的です。(実際のゴルフの練習で、この順番が効果的かどうかは分かりませんのでご容赦下さい)

 セールスも同様だと思います。新人にいっぺんにあれもこれも言ってもできないので、1つ1つ「この時期には、これを重点的に身につけさせよう」という指導計画を立てるということです。

 例えば、
 4月は、転入者も多いので新規アプローチの仕方を、重点的に身につけさせる
 5月は、GWがあるので活動計画の立て方と長期休暇対策を、重点的に身につけさせる
 6月は、7月重要販売月の準備の仕方を、重点的に身につけさせる
 7月は、クロージング力と断りに対する対応力を、重点的に身につけさせる
などと、その月に合った「年間トレーニングプログラム」を組みます。

 また、その「年間トレーニングプログラム」を本人にも渡すと、新人自身も「1年をかけて、自分を保険のセールス担当者に仕上げるのだ」というイメージができますので、途中で挫折することが少なくなると思います。

 セールスという仕事は、今月入社した新人でもお客様に対面すれば、全て自分でやらなければなりません。キャリアがなくてもフルワークです。最初から1人前の仕事をしなければならないのです。
 他の仕事ではそうではないことも多く、例えば、事務職で経理課に入社したら、まずは、雑用から入り、コピーとりや書類の整理、簡単な計算などを手伝いながら、徐々に仕事を覚えていきます。最初から1人前の仕事など期待されません。本当の経理事務を任せてもらうまでには、時間もかけ、ステップも踏みます。

 けれど、セールスはそうではありません。セールスの仕事は最初から1人前の仕事を要求されます。
 提案スキルが未熟であっても、人間関係力が未熟であっても、それは、お客様との真剣勝負の中でトレーニングし、身につけ、磨いていかなければならないのです。ですから、セールスの指導は、どうしても現場指導、対処指導になるのですが、そうであっても、気がついた時に気がついた点を指導というのではなく、月ごとに重点課題を決め指導していくことも効果的だと思います。


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2015.01.22 | 活動力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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