【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「年間活動計画/4月の活動ポイント」について、ご紹介しています。
 年間の効果的な活動計画を立てるために、月ごとの活動のポイントをご紹介します。活動計画には、早め早めの準備が大切だと思います。
 このレポートは「4月の活動ポイント」についてです。
 

●4月は1年中で最も保険の勧めやすい時

 さて、4月ですが…、4月は本当に盛りだくさんです。1年中で最も保険の勧めやすい時かもしれません。
 4月は新年度の始まりですから、いろいろなことが新しく始まる月です。それに伴って人々の環境も変わる時です。環境に変化がある時は生命保険の見直しのタイミングでもあります。生命保険の「勧め時」は、お客様にとっての「入り時」です。
 お客様の環境の変化、そして自分の環境の変化も的確に捉えて、活動に反映させます。

 年間活動の全体イメージとしては、4月により多くの人に声を掛けて、4月中に決まらなかった人には5月6月にクロージングしていく、という感じでしょうか。
 …ということで、4月はとにかく多くの人に声を掛ける月ですから、4月は、レギュラーガソリンをハイオクに変えて、アクセル全開で走り回る月でしょう。
 
 では、具体的な「4月の活動ポイント」です。


●お客様の《仕事環境の変化》にともなう活動のポイント

 まず、お客様の仕事環境にいろいろな変化があります。出入りしている企業のあるセールス担当者は、お客様の仕事環境の変化と、保険のニーズとの関係をよく認識して、活動することが大切です。
 
<新入社員へのアプローチ>
 まずは、新入社員へのアプローチですが、企業によっては、入社早々は研修所などに通うケースも多いので、研修所の場所、配属の時期、そういった情報収集も大切なことです。
 また、新入社員を対象とした「保険の説明会」の開催も依頼します。

 新入社員の方には、全員に設計書に挨拶状をつけて配布します。
 挨拶状の例です。
 「○○会社担当の○○生命の○○です。社会に第一歩を踏み出され、期待に胸を弾ませていることと、お喜び申し上げます。さて、『保険は社会人のパスポート』と申します。参考までに新入社員様用のプランをご案内しましたので、ご検討下さい。末長くアフターサービスをさせていただきます。保険のことで何かお聞きになりたいことがありましたら、お気軽にお声をかけて下さい。どうぞよろしくお願い申し上げます」
 自分がこの企業の担当者だということを、告知(PR)することも大切です。
 
<昇進・昇格> 
 昇進、昇格はお客様にとってとても嬉しい話題です。出入り企業の人事情報には敏感になりましょう。昇進昇格した人には、「この度のご昇格おめでとうございます。お若いのに大したものですね」とか、「以前からお仕事の出来る方だとお見受けしておりましたが、ご昇進おめでとうございます」などと、お祝いを述べて、お祝いの品を差し上げましょう。協力者や後援者になっていただけるかもしれません。
 
<昇給>
 4月は、昇給の時でもあります。以前断られたプランを再提案してみましょう。
 また、「この時代の昇給だからこそ、大切に使い対ということで、今、年金保険が大人気です。年金保険は確実にたまる長期の貯金のようなものですから…」と勧めましょう。 
 
<異動>
 人事異動で所属や職種が変わると、新しい仲間や仕事でストレスを感じて体調をこわす人も多くなります。医療保障のアプローチが効果的な時期でもあります。
 特に今の時代は、入社以来初めて「営業」に配属される人も多く、不安を感じている人もいますので、良いセールスの本をご紹介したり、ちょっとした営業のコツをお教えすると喜んでいただけるかもしません。そしてもし、お客様を紹介してあげられたら、感謝されることは確実でしょう。

<転勤>
 転勤というのは、転勤前の職場に出入りしていた担当者との縁が切れる事を意味します。一番大切なアフターサービスという人間関係が途切れます。もちろん、優秀なセールス担当者は年賀状や暑中見舞を出したり、新商品が出ればパンフレットを郵送したりしてアフターフォローをします。けれど、頻繁に顔を合わせることはできないのです。遠くの担当者より、いつも顔を出す担当者の方がやはり影響力が強くなります。
 ですから、転勤して来られた方は見込客になり易いのです。転勤者は大きな見込客です。住所変更などの保全処理や、地元の話題などを教えてあげて下さい。職場周辺のお店情報(特にランチ情報)とか、バスや電車の時刻表の写しなどは喜ばれる情報です。また、転勤してきた人が早くその職場に慣れるように、気を配ってあげられるようでしたら、それも大変感謝されることでしょう。
 
<雇用形態>
 雇用形態自体が変わるお客様もいることでしょう。契約社員や出向になったり、能力給や年俸が導入されたり…。今の時代、契約形態が変わる場合、企業保障が薄くなるケースがほとんどです。企業の保障(退職金制度、年功序列型賃金、終身雇用制度、その他福利厚生制度など)が薄くなれば、個人の保障の見直しが必要になります。お客様にとっては深刻なケースもありますから、親身になって心情を理解しながらの、保障見直し提案を心がけましょう。

<企業の担当者が変わる>
 4月は新規の出入り企業を取得する絶好のチャンスでもあります。それは、企業の出入り許可の担当者も、異動する季節だからです。今までどうしてもうまく攻略できなかった企業も、担当者の異動はチャンスです。
 ですから、4月は新規の企業開拓をしましょう。そして、出入りができるようなら、必ず、早々に上司に表敬訪問をしてもらいます。上司の早期の挨拶訪問が新しい担当者との人間関係作りの鍵です。
 同様に、現在の訪問先企業の窓口担当者も替わります。新しい担当者との良い人間関係を作る活動も大切です。ベテランでも新人でも、先発でも後発でも、新しい担当者との信頼関係はこれからの活動で1から築くのですから、活動の条件は同じです。


●お客様の《家庭環境の変化》にともなう活動のポイント

 4月は、お客様の家庭環境にもいろいろな変化があります。お客様の家庭環境の変化と保険のニーズとの関係をよく認識して、活動することが大切です。

<子供の新入学・就職>
 4月は子供の入園や入学、就職の季節です。親にとって子供の成長は何よりの関心事であり、入園や入学、就職という節目には、親としての責任を再確認したり、自分の人生を振り返ったりします。生活設計を提案する絶好のタイミングです。また、子供自身も成長と共に危険度も高まります。小学校に通うようになれば通学途上の危険、中学生になると自転車通学やクラブ活動が始まったり、高校や大学ともなればバイクや自動車にも乗り始めますから、ケガに対する危険度は一気に高くなります。子供自身の保障の見直しも必要です。「お守り保険」として子供の保障も必要になります。

 子供が小学校に入学すると、それまでかかっていた保育料の月2万円~3万円が浮きます。けれど、そのままにしておくといつの間にか生活費の一部になってしまいます。ですから、このお金を、保障見直しや年金に活用しましょうと提案します。

 子供の入園入学・就職を機に、母親がパートや仕事を始める方もいます。世帯の収入が増えるのですから「個人年金」や「終身保険」「医療保険」などをお勧めしましょう。奥さまが収入を得るようになると、その収入が家計の一部に組み込まれ、住宅ローンや子供の教育費を担うことが多くなりますから、奥さまの死亡保障も必要になります。

<転入者>
 転勤で引っ越して来た方は、以前の担当者との関係が希薄になりますから、新規の見込客です。地域の情報、特に病院やお店、塾や習いごとの口コミ的な情報は、他からはなかなか入ってきませんので喜ばれます。

<採用>
 また、4月は主婦の方の採用としては、年に1度のビッグチャンスです。「お子様も巣立ったのですから、奥様も一歩踏み出しましょう」と大採用活動を展開するのも良いでしょう。


●セールス担当者の《仕事環境の変化》にともなう活動のポイント

 4月は、セールス担当者自身の仕事環境にもいろいろな変化が起こります。
 
<新商品の発売>
 4月の新商品が発売される時でもあります。お客様に新商品の「お知らせ訪問」ができる時です。新商品の仕組みの勉強だけでなく、セールストークの研究をしましょう。
 新しい商品をどういう切り口で、どういう言葉や表現を使ったら、お客様に警戒心を持たせずに、興味を持ってもらうことができるのかを、仲間と一緒に、真剣に研究しましょう。
 残念ながら、その部分は会社ではあまり教えてくれないことが多いと思います。会社の「新商品研修」は仕組みの研修がほとんどだと思います。無理もありません。まだ売ったことのない商品の売り方を、本部が分かるわけありません。売り方を考えるのは現場の仕事です。話法も、本来、現場が考えることです。もし、本部のマニュアルに売り方や話法が載っていたら、ありがたいこととして、それを参考にして、やはり自分たちで考えるべきだと思います。
 新商品情報というのは早く届けた方が有利です。お客様に話したとき、「ああそうらしいね。○○さんもそう言ってたよ」では、お客様にとってはもう新商品ではないのです。
 また、新商品ですからベテランも新人も条件は同じです。もしかすると、新人の方が、入社前まではお客様の立場だったのですから、面白い話法ができるかもしれません。4月はみんなで自主的に勉強する月でもあります。

<上司の異動>
 異動で新しい上司が来た場合は、お得意様に表敬訪問に連れて行きましょう。上司のためにも、お客様のためにも、セールス担当者のためにも効果があります。

<給与システム>
 会社によっては、給与システムや査定システムが新しくなる会社もあることでしょう。目標額を見直し、活動計画の立て直しをしましょう。保険のセールス担当者は個人事業主です。4月はそのことを、今一度自覚し直す時でもあります。

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 いろいろと思いつくままにご紹介しましたが、4月はセールス担当者にとっても新しい年度の始まりです。好スタートが切れるように、準備周到な活動計画を立てて下さい。



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2013.02.25 | 活動力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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