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【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「年間活動計画/5月の活動ポイント」について、ご紹介しています。
 年間の効果的な活動計画を立てるために、月ごとの活動のポイントをご紹介します。活動計画には、早め早めの準備が大切だと思います。
 

●5月と言えば、ゴールデンウィーク対策

 5月は、4月の慌ただしさから解放され、外も暖かくなってきて、気持ち的にも少しホッとしたくなる時かもしれません。でも、ここでホッとするわけにはいきません。5月はGW(ゴールデンウィーク)があります。通常月より活動日数が少なくなりますから、活動量を増やしたり、活動の効率を高める工夫をしなければなりません。
 
 ただでさえ活動日数が少ないうえに、営業日でさえも、相当用心しないと有意義な活動ができなかったりします。
 連休の2~3日前からお客様も出掛ける準備で慌ただしかったり、気持ちがウキウキソワソワして、落ち着いて保障の話を詰めることができなかったりします。セールス担当者も、「話を詰めても返事をいただくのが休みにかかりそうだ」と思うとなかなか詰め切れません。そして連休後は、お客様も遊び疲れや休みボケしてたり、逆に連休でたまった仕事に追われたりで、またまた落ち着いて保障の話を詰めることができなかったりします。
 そして、これはお客様だけでなく、担当者自身の状況も同様です。
 
 休日で活動日がただでさえ少ない上に、休み前2~3日がダメ、休み明け2~3日がダメでは、5月度の活動日数は本当に通常月の半分になってしまいます。その上、お客様がGWでお金を使ってしまえば、財布のヒモも堅くなります。

 また、長期休暇は営業力も低下させます。長期休暇後は、精神の緊張感が落ちています。トークのキレが落ちています。処理能力が落ちています。判断力、迫力も落ちています。こういったものは日々の積み重ねの中でレベルを保つものですから、長期に休むと「カン」が狂ってしまうのです。早く元に戻して、なおかつ残り少ない活動日の中で契約をあげていかなければなりません。
 GWが明けたら、エンジンをフル回転です。「GWボケ」などとのんびりしている暇など、小指の先もありません。

 こういう状況への対策は、やるべきことをビッシリと書き出して、スケジュールで自分を縛ってしまうことです。あれこれ考えなくても動かざる得ない状態にするのが一番効果的です。5月はいつもの月よりもきっちりと活動スケジュールを立てることです。

5月の活動スケジュールの立て方のポイントは3つです。
 ◎1つ目は、連休の前日まで有意義な活動ができるようにすること。
 ◎2つ目は、連休明けのその日から有意義な活動ができるようにすること。
 ◎3つ目は、連休中でもお客様が保障のことを考えられるような手を打つこと、です。

 GW対策の第一歩は、休みの前日まで目いっぱい活動できて、休みが明けたその日から目いっぱい活動できるような計画を立てることです。そしてもう一歩として、できれば、休み中も何もしないで「ただ箸をくわえて待っている」のではなく、お客様の気持ちが途切れないように、こちらの活動のリズムが崩れないような手を打つことです。


●長期休暇対策の一番はDM作戦

 有効な対策の1つとしてDM作戦があります。見込客に休み中に読んでいただくDMを出すことです。
 「お休みはいかが過ごされていますか? 休日は家族とすごす時間であったり、ゆったりと自分と向き合ったりする時間だと思いますが、そんな時間の中のひと時を、生命保険のことを考える時間にしていただけませんか。生命保険はライフプランの一つでもあります。家族のことや将来のことを考える時に、一緒にご検討いただくのが一番なのです。○○様にベストだと思えるプランを作ってみました。奥様とご一緒にご検討下さい。お休みが明けましたら、またご連絡させていただきます」というようなレターをつけて、お勧めしたい設計書や資料などを同封して送ります。
 このDMは、パンフレットなどの資料をただ送り付けるというものではなく、家族の年令の推移やライフイベントなどが書かれたライフプラン表(生活設計書)や、現在の加入内容を図にしたものなどを同封して、「ゆっくりと時間のとれる休みの間に、じっくりと保障点検をして下さい」というスタンスが効果的です。…といっても、実際は休み中にじっくりと見ていただけるお客様は少ないものですが、それでも良いのです。そういうDMを送っておくことに意味があるのです。今後につながるのです。

 この長期休みのDM作戦で一番良い点は、休みの前後もきっちり仕事ができることです。
 DMを送る作業は連休の前日の夜遅くまでできます。連休中でも自分に時間があれば作業はできます。DMはセールス担当者の「分身」として、休み中にも活動してくれます。多くの人に出せば出すほど、自分の分身が増えます。
 
 そして、休みが明けたら、休み明けのその日から、「連休はいかがでしたか。ゆっくりお休みできましたでしょうか。お休み中にお手紙をお送りしたのですが、ご覧になっていただけましたか。同封しましたライフプラン表の見方などを一度ご説明したいと思うのですが、明日ちょっと伺ってもよろしいでしょうか」などとアポイントをとることもできます。
 DMは、休みが活動の流れや提案の流れが中断するのを防いでくれます。また「分身の術」を使うことで活動量も確保できます。
 
 最低20人ぐらいにていねいで親切なDMを出しておけば、それなりの効果は得られるでしょう。DMは、「もう1人のセールスマン」です。DMは「0.5訪問」になるとも言われています。たくさん出せば「分身の術」です。大いに活用していただきたいと思います。
 

●長期休暇前のクロージングトーク

 それから、連休前後を目いっぱい活動する対策として、長期休暇前後のクロージングトークがあります。

 休暇前のクロージングトーク例としては、「今、ご検討いただいているプランですが、いつかはご加入されるおつもりがありましたら、ぜひ、連休前にお入り下さい。長期の休みは楽しい反面、日常よりもずっと危険率が高いのです。例えば、車でどこかにお出かけになるとすると、前日に仕事から帰って夜遅くまで支度に追われて寝不足のまま早朝に出掛ける人も多く、日曜ドライバーも多い中での交通渋滞、観光地の混雑…、疲れとイライラが重なっての事故も多いのです。自分は大丈夫でも巻き込まれることも多いのです。それから、旅先でのケガや病気も意外に多いのですよ。遊び過ぎに、睡眠不足、暴飲暴食、その上、水も食べ物も違うのです長期の休暇中は日常よりも危険率がグッと高いんですよ。保険は万一への備えですから、危険率が高い時は事前に入るべきです。だから旅行保険やレジャー保険のようなものがあるんですよ。休み前も後も掛金は同じですから、どうせ加入されるなら、絶対休み前に入って、安心してお出かけ下さい。GW中の思わぬ事故や病気に備えるお守りでもあります」などです。「GW中のお守り」話法です。


●長期休暇後のクロージングトーク

 休暇後のクロージングトーク例として、「1日でも早く」話法があります。
 「GWはどこかに行かれたのですか」と声を掛け、お客様の話を「そうだったんですか」「それは楽しかったですねぇ」などと頷きながらひととおり聞来ましたら、「でも、何事もなく、ご無事でなによりでした。ほら、いつもGW中に大きな事故とかありますでしょう。大体、休みを利用して家族でどこかに行く途中の事故で…とか、家族で田舎に帰省した帰り道だった…、なんですよね。今年もありましたよね。私は、こういう仕事をしていますから、ああいうニュースには本当に弱いんですよ。ああいうニュースを見たり聞いたりする度に、ドキッとして、今勧めていてまだ申し込みが済んでいないお客様の顔が浮かんで来るんですよ。連休はとても楽しいのですが、いつも事故や災害のニュースがつきまとうので、私はお客様のことが気になって仕方がないのです。ああいうニュースを聞くと、いつも背筋がぞっとするんです。○○さんのようにお勧めしている途中の人の顔が浮かんで来るんです。お勧め途中のお客様に何かあったらどうしよう。私がのんびりしていたばっかりに、もし、必要な時にお客様を守れなかったら…、と思うと、いてもたってもいられなくなります。そんなことになったら悔やんでも悔やみきれません。本当に事故や病気はいつ誰に降りかかるか分かりませんから、ぜひ1日でも早くお入り下さい」
 
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 また、5月はボーナス併用払いが「旬」の時期でもあります。初回保険料がそれほど高くなりませんので、「保険料が高い」と断られていたお客様に総当たりしましょう。


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2013.04.20 | 活動力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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