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【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「年間活動計画/6月の活動ポイント」について、ご紹介しています。
 年間の効果的な活動計画を立てるために、月ごとの活動のポイントをご紹介します。活動計画には、早め早めの準備が大切だと思います。
 
 4月は新年度の始まり、5月はゴールデンウィーク対策に奔走、となりますと、6月は少し休みたくなるところですが、ここで休むわけにはいきません。翌月の7月には多くの保険会社が「重要販売月」を設定しており、目標も通常月の2~3倍が設定されている組織も多いと思います。6月はその準備を始めなければなりません。もし、自分の会社が7月「重要販売月」でなくても、基本的な活動ポイントは同様になります。なぜなら、お客様は同じだからです。他社が多くアプローチする月は、お客様のニーズもより喚起されている月です。

 次から次へと保険セールスの仕事は、何と慌ただしいことでしょうか。けれど、次々と節目が来る方が「まだ楽だ」とも言えます。何も節目がなくて、「年間の目標額を自分の管理だけで達成しろ」と言われた方が数倍難しく、達成する人の数も激減するでしょう。セールスの仕事は、与えられた節目を上手に利用した方が結局は楽だと思います。
 

●重要販売月に向けての助走…戦略的な『見込客リスト』の作り方

 7月は年度最初の「重要販売月」ですから、4月に発売された新商品、新特約を武器に、6月からより多くの人にアタックします。
 重要販売月には通常月よりも2~3倍の目標数字があると思いますが、活動日数は同じ中で倍以上の数字をあげるためには、2つの方法があります。[活動の効率の良くして、正味の提案数を増やす方法]と、[提案力を磨いて、契約率を上げる方法]です。
 通常月に30人に提案して3件契約を頂ける人でしたら、提案数を50人に増やせば5件の契約になります。その上に、提案力をアップすれば6件、7件と積み上げることができるということです。
 6月は、7月の準備ということで、まず、[活動の効率の良くして提案数を増やす方法]をご紹介します。

 効率良く活動するためには、「活動スケジュール」を作るのが一番です。スケジュールを立てるために時間を使ったとしても、それは充分取り返せますし、余りある見返りがあります。朝出社した時に、その日のやることが決まっていないことほど効率の悪いことはありません。活動スケジュールを立てることの効用は疑う余地のないと思いますが、問題はその活動スケジュールが現実的で、契約をいただくための活動スケジュールになっているかです。この点がおろそかでは、ただ忙しく動くだけで努力が報われません。

 現実的、戦略的な活動スケジュールを立てるために欠かせないのが、『見込客リスト』です。具体的なお客様の顔が浮かばなければ、実践的な活動スケジュールは立てられません。
まず、[氏名][年令][お勧めするプラン名][保障額][実績計上額]などを書いた『見込客リスト』を作ります。効率の良い活動のためには、このリストがベースになります。

 このリストの[実績計上額]を合計して、目標の何倍かあれば気持ちが楽になります。何倍が良いかは自分の状況で違います。『見込客リスト』に載せた人の2人に1人からは契約していただけるようでしたら、2倍で良いですし、もっと広く見込客ととらえ、5人に1人位から今月契約がいただけるのでしたら、5倍必要だということです。

 『見込客リスト』を作って、充分な合計数字がありましたら、あとはより効率的活動するためにはどうしたら良いかを考え、それをスケジュール表に書き込んでいきます。具体的な見込客の顔がはっきり見えていれば、効果的な提案活動はイメージできるものです。
 
 『見込客リスト』を作ってみて目標数字に全然足りないようでしたら、増やす作業が必要です。

 増やす作業としては、まず、見込客をもう一度洗い直します。過去の手帳などを見て見落としている見込客はいないか、訪問先を思い浮かべて書き忘れている人はいないか、今まで断られた人でもう一度新しい情報を持って提案できる人はいないか、既契約者やその家族で新しい商品や特約をご案内できる人はいないか、などもう一度いろいろな方向から考えてみます。

 それでも、数字が足りない場合は、今度は書き出した『見込客リスト』を見て1人1人について、もう少し保障額をアップすることはできないかを考えます。「生活(収入)保障」にしたらどうか、「てい減定期」にしたらどうか、「三大疾病特約」や「疾病障害特約」をつけたらどうか、などと検討します。もちろん、数字のためだけでなく、お客様のことを考えて検討します。

 それから、本人に追加で何か勧められないかも考えます。医療保険を追加できないか、年金や養老を追加で勧められないか、などです。
 また、見込客の家族に何か勧められないかも考えます。医療保険はどうか、子供保険はどうか、個人年金はどうか、などです。

 お客様のお財布の状況は分かりません。特に6月7月はボーナス月です。ボーナス月は今年のボーナスが出る月だけではなくて、何年か前のボーナスを預けた金融商品が満期になる月でもあります。そういった満期金の有効活用も合わせて提案します。一時払、頭金、前納、ボーナス併用払いなどをお勧めできないかも考えます。


●7月が「重要販売月」でない場合

 もし、ご自分の所属する会社が、7月が「重要販売月」でない場合も、できたら同様の活動をしていただきたいと思います。なぜなら、お客様は同じだからです。担当者はA社だけの担当者ですが、お客様はA社だけの見込客ではありません。それどころか、もし「保障を見直したい」と思っているお客様がいたら、そのお客様は、既にアプローチした担当者と、これからアプローチする担当者の、全員にとって見込客です。

 自分の会社が「重要販売月」ではないから、ゆっくり話を進めようと思っていると、他の担当者から熱心に勧められて、そちらに加入してしまうようなことは充分考えられます。
 ニーズ喚起した担当者と、実際に契約をいただいた担当者が違うことなどは、よくあることです。特に「重要販売月」は「トンビに油揚をさらわれた」の話が倍増します。

 多くの会社が「重要販売月」の時は、多くの担当者がお客様の所へ伺って、何度もニ-ズ喚起をします。お客様も一人の担当者から言われるよりも、何人もから同じようなことを言われた方がその気になります。ですから、この時期は、おいしく揚がった油揚の数も多ければ、それをいただこうと空を飛んでいるトンビの数も多いのです。

 この時期にのんびり構えていると、自分の見込客を失う可能性も高く、逆にこの時期にいつも以上に活動すれば、思わぬラッキーに出会う可能性も高いということです。他社の「重要販売月」は関係ないのではなくて、大いに関係あるのです。


●活動のチェックをする

 4月から新年度が始まり、2ヶ月が過ぎていますから、ここで一度、活動のチェックをするのも良いでしょう。チェックポイントは「活動の量」「活動の質」「活動の継続」です。
 この3つが上手くかみ合っていると、とても効果的な活動ができます。逆にどれか1つでも大きく欠けていると、せっかく活動しても効率が悪く、ロスが多くなります。

 この3つの中で自分に一番欠けているものは何かを見つけて下さい。一番欠けているものを少し埋めるだけでも活動の効率はかなり良くなります。
 では、その見つけ方ですが、実はとても簡単です。

 「見込み客の絶対数が少ない」と思う人は『活動の量』が足りません。もっと動き回ってより多くの人に会い、より多くの提案をする必要があります。訪問先を増やす、面談数を増やす、提案数を増やすような活動スケジュールにして下さい。

 「見込み客の数は多いけれど、契約になる人は少ない」と思う人は『活動の質』をもう少し高める必要があります。もう少し、一人一人の見込み客を丁寧に詰めていきましょう。トークを工夫する、資料を工夫する、ツールを使うなど、アプローチからクロージングまでの流れにもうひと工夫、ふた工夫してみて下さい。

 「自分のお客様には1件契約者が多い。2本目の契約や家族の契約にはつながらない」という人は、多分『活動の継続』が欠けているのだと思います。『活動の継続』というのは、契約した後もコンタクトし続けることです。
 1件契約者が多い担当者は、契約をいただく前はそのお客様が見込客に見えますが、契約をいただいた後は見込客に見えなくなってしまうようです。でも、本当にそうなのでしょうか。契約をいただいたら、もう見込み客ではないのでしょうか。
 1件契約をいただいたお客様から、もう1件頂こう、家族の契約をいただこう、誰か紹介してもらおう、…と思えば、1件契約した後も、まだ引き続き見込客になります。

 実際、1件契約をいただいたお客様から2件目、3件目の契約をいただくことは、1件目をいただくよりも時間も労力も少なくてすみます。調査結果では、1件目の契約を頂くまでのコンタクト回数より、2件目3件目はずっと少なくなります。そして、平均契約金額は1件目より2件目3件目の方がずっと高いことが実証されています。

 考えれば当然のことです。1件契約したと言うことは、そのお客様は担当者や会社を信用したわけですから、2件目の提案からは信頼関係を築く時間が省略されるのです。
 この『活動の継続』は、効果が高い割に、意外とないがしろにされていますから、みなさん是非自分の活動をチェックしてみて下さい。
 では、いつまでを見込客と考えるのかと言いますと、それは、ずーっとです。10年でも20年でも見込客です。もし、10年間ずっと見込客として扱ったら、その人から派生した紹介の輪は、きっととても大きなものになっているでしょう。

 「活動の量」「活動の質」「活動の継続」で、自分に一番欠けているものが分かったら、それを埋めるような活動のスケジュールを立てて下さい。


●ボーナス対策

 6月、7月は「ボーナス月」でもあります。前述しましたが、ボーナス時というのは、今年のボーナスの額だけが対象ではありません。ボーナス時は多くの金融商品が満期を迎える時でもあります。
 銀行も郵便局もそして生命保険も、ボーナス時には一時払の貯蓄商品の契約を数多くいただきます。その契約が何年かすれば、やはりボーナス時に満期を迎えます。今年のボーナス金額だけでなく、そういった満期金額も合わせた中で、プランを提案できるのです。ぜひ魅力的なプランを作って提案して下さい。

 また、ボーナス月は有職者採用の絶好のチャンスでもあります。ボーナスをもらってから辞めようとする人も多いからです。


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2013.05.21 | 活動力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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