【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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このレポートでは「定期訪問による職域や中小法人開拓のポイント」について、ご紹介しています。

 定期訪問をすることで、職域や中小法人を開拓するためには、時間と忍耐が必要ですが、一度信頼されてしまうと大きな成果が得られます。成功するためのポイントをいくつかご紹介します。


●とにかく継続すること

 定期訪問をすることで職域や中小法人を開拓するためには、とにかく継続することです。職域や中小法人のお客さまはセールス担当者に慣れていますが、それは信頼できるセールス担当者に慣れているのではなく、「すぐに来なくなるセールス担当者」に慣れているのです。私たちが新規に訪問して「今度、こちらの担当になりました。よろしくお願いします」と言った時、お客さまは「どうせ、またすぐに来なくなるだろう」と思って見ています。そして、1ヶ月位継続すると「ああ、まだ頑張っているんだ」、3ヶ月位継続するとやっと「うん、もしかしたらこの担当者は信用できるかもしれない。何か頼んでも大丈夫かな」と認めてもらえるのです。活動のベースを作るだけでも、3~6ヶ月(30~50訪問)が必要だということです。

 逆に、職域や中小法人の開拓の失敗のほとんどは、継続訪問しなかった(できなかった)ことです。「何度か訪問して、お客さまが気を許した頃に行かなくなる」という残念なケースもよくあります。お客さまが「今度、何か話しかけられたら応えてあげようかな」と思った頃に、担当者は「何度か行ったけど見込みがなさそうだから、やめよう」と思ってしまうケースが多いのです。

 継続しなかった(できなかった)理由として
・「何回か行ったけど反応がなかった」
・「冷たくされたり、無視されたり、嫌みを言われた」
・「忙しくて少しの間中断してしまったら、行きづらくなった」などがあります。
多くの場合、この3つの理由で挫折するようです。

 では、「その対策は…」と言いますと、とにかく3~6ヶ月はお見合い期間だと思って継続訪問することです。お客さまの反応をいちいち敏感に受け止めずに、「にっこり・あっさり・何度も」訪問することです。担当者にとっては冷たく見えるお客さまの反応も、お客さまにとっては悪気がないことも多いのです。担当者がお客様に慣れていないぐらいの時は、お客様も担当者に慣れていないのです。逆の立場で考えてみると、私たちの職場に何かのセールスマンが飛び込みで訪問して来たとします。「いらっしゃい。どんな御用ですか」と笑顔で親しみを込めて応対するでしょうか。素っ気ない態度をとったり、「今忙しいからまた今度ね」と言ったり、「うちに来ても無駄だと思うよ」などと、言っている方としては善意のつもりで言ったりします。言っている方は何の悪気もなく軽く応対している言動が、受ける方には重く冷たく感じるのです。そういうものなのです。そういうものだと思ってお客様の無反応、冷たい態度はあまり気にせず、訪問して下さい。
 また、何かの理由で継続訪問が中断してしまった場合も、気軽に「お久しぶりです」と言って、訪問を再開すれば良いのです。担当者が長くご無沙汰したと思っても、お客さまはそれほど感じていないことも多いのです。


●提供できる商品やサービスを何度も知らせること

 ただ継続訪問さえしていれば良いというわけではありません。自分が何をやっているのか、どんなものを扱っているのか、を毎回何らかの形でお知らせします。「私の仕事は保障見直しのお手伝いをすることですから、何か保険や共済のことで聞きたいことがあった時には、いつでもお気軽に声をかけて下さい」「今、医療保障のキャンペーンをしています。とっても評判が良いプランなのでチラシだけでもご覧下さい」「介護保険法が変わりました。益々厳しい時代になりますね。国の保障がどうなっているのかを私たちはもっと知らなければなりませんね」がなどと、自分の仕事、自分が提供できる商品やサービスを、お客様に何度も知らせます。一度言ったぐらいではお客さまに認知していただけません。それほど、お客さまはセールス担当者の話をいつも真剣に聞いているわけではありませんし、興味も持っていないものです。「私が保険会社の人間だということは分かっているのだから、定期訪問を続けて人間関係さえできれば、保険に入る時は、お客様の方から私に声をかけてくれるはずだ」という考えは、あまり現実的ではありません。


●提案すること

 次に重要なことは保険や共済を提案することです。3~6ヶ月訪問しているのに見込みが出てこないとしたら、それは「提案していない」ことが原因でしょう。
 「保険や共済は、勧められなければ入らない」商品です。お客さまは保険や共済の素人さんです。自分から入りたいと言うことなど滅多にありません。提案をされてはじめて、もっと言えば「入りませんか?」と言われてはじめて、加入を検討し始めます。お客さまはパンフレットを渡されてもピンときません。自分の掛金が載っている設計書を渡されて、「入りませんか?」と言われて、やっと真剣に検討し始めるのです。

 契約するかしないかはお客さまの選択ですが、提案するかしないかは担当者の選択ではありません。「提案すること」が担当者の仕事です。


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2008.04.16 | 活動力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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