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【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「年間活動計画/8月の活動ポイント」について、ご紹介しています。
 効果的な年間活動計画を立てるために、月ごとの活動のポイントをご紹介しています。年間活動計画を立てる際には、1年間を俯瞰(上から眺めた)戦略と、早め早めの準備が大切です。

 8月は、7月が終わってホッとひと息つきたいところですが、残念ながら1日ものんびりできません。8月は多くの人が夏休みをとるからです。8月の活動で大切なことは「夏休み対策」です。お客様のスケジュール、自分のスケジュール、家族のスケジュールを見て、効率の良い活動計画をたてなければなりません。また、お客様に「夏休みの過ごし方」を聞くことで、いろいろな情報を収集することができ、その後のプランニングやセールストーク作りに、お客様との人間関係作りに、生かせます。スケジュール管理と情報収集がポイントです。

 セールス担当者自身の夏休みがありますから、確実に実質活動日数が減ります。そして、お客様も夏休みがありますから、面談しにくくなります。その上、お客様は休みの前後は落ち着いて保険のことを考える雰囲気になれません。休み前は休みをとるために仕事をこなす忙しいお客様も多く、落ち着いて話を聞ける状態でないお客様もいます。帰省や旅行にお金を使う方にとっては保険に対する出費に慎重になります。お互いの時間がうまく調整できないと、情報収集~提案~クロージングのリズムも狂います。その上、夏休みはいろいろと出費がかさみますから、お財布のヒモもきつくなります。
 そういったさまざまな要因から、放っておけば8月はどうしてもクロージング回数が減ります。気を引き締めてかからないと、予定が大きく崩れる可能性があります。8月もコンスタントに実績を挙げるためには「夏休み対策」はとても重要です。


●夏期休暇の取り方は、お客様の職場によって違う

 夏休みが、他の長期休暇、年末年始の休みやゴールデンウィークと違うのは、お客様によって休みがずれることと、長期の休みを取る人もいることです。

 夏休みの取り方は職場によって異なります
  ・全社的に休みにする職場
  ・部門によって違う職場
  ・当番の人だけが出社する職場
  ・交代制で休む職場

 全社的に休む職場には訪問できませんが、1人でも2人でも出社している職場には、いつも以上に顔を出すのも良いかもしれません。普段忙しくしている人がのんびりと話を聞いてくれたり、日頃外回りをしていて滅多に会えない人が社内で書類整理をしていたり、厳しい上司が休みのために事務所内がなごやかな雰囲気だったり(?)と、普段とは違う顔を見れることが多いと思います。夏休みはお客様の仕事の相手先も休みの所も多いので、日頃は戦場のような職場でも、夏休みは休戦状態のような雰囲気が漂うところもあります。
 こういう時こそ、保険の話はしやすいのです。生命保険は家族のことや将来のことを考えて加入するものですが、仕事に追われている時はそういうことをじっくり考えている余裕がないものだと思います。
 「そんなに保障は必要ないよ」「今のままで充分だよ」「そんな掛金はとても払えないよ」と普段言っているお客様でも、本当によく考えた上で判断してそのように答えているのかといいますと、そう言いきれる人は少ないのではないでしょうか。じっくりと考える時間や余裕がなかっただけではないでしょか。
 お客様の職場の夏休み事情、そしてお客様一人ひとりの夏休みの日程をできるだけ早い時期に情報収集して、活動計画を立てましょう。


●夏期休暇の過ごし方を聞き、情報収集する

 お客様の休暇情報が分かったら、次はお客様の夏休みの過ごし方の情報も収集します。
 「夏休みはどうされるのですか」という声掛け一つで、いろいろな情報を収集することができます。帰省する人からは出身地が分かります。夫の実家に帰省するのか、妻の実家に帰省するのか、何人兄弟なのかなど、話を弾ませながら自然に情報収集できます。夏休みをどう過ごすかで、お客様の出身地が分かったり、家族構成が分かったり、趣味が分かったりします。
 
 何のための情報収集なのか。用途は3つです。
 1つ目は、保険を設計時のヒントや提案時の説得話法のため。
 2つ目は、自分との類似情報を見つけるため。
 3つ目は、休み明けの第一声のためです。「ご実家はいかがでしたか」「ご旅行はいかがでしたか」の声掛けは自然で、話しも弾みます。
 
 また、「夏休みの過ごし方」から、保険のプランニングやクロージングトークの有益なヒントも収集できます。
◎ライフスタイルや金銭感覚が分かります。
◎家族構成や家族への愛情度が分かります。
◎趣味や志向が分かります。

 夏休みは会社や仕事から開放されて、自分や家族のために使える時間です。普段会社では見ることのできない、お客様の生身の人間性を垣間見ることができるかもしれません。
 また、この時に大切なことですが、自分との共通点を見つける努力をして下さい。趣味でも志向でも、出身地でも、ライフスタイルでも、家族への愛情の示し方でも、何でも良いですから共感するところ、同意できるところがありましたら、その話に花を咲かせて下さい。
 「えっ!、ダイビングが趣味なんですか。実は私もそうなんですよ。私は始めて○年なんですけど、どのくらい潜られているんですか?」とか…、「えっ!○○県のご出身なんですか。実は私(私の妻や夫)もそうなんですよ。奇遇ですね。どの辺ですか?」などと、お客様との類似点を話題にすると話は盛り上がり、親近感がわき、人間関係が一気に強まります。特に長期休みの情報収集は、プライベートな情報が集まります。
 こういった人の素に近い部分での類似点は、人間関係作りには何よりも効果的な材料になります。自分のことを分かってくれている担当者が勧めるプランには、耳を傾けるようになります。

 あまり親しくない方でも、この「夏休みはどうされるのですか?」は有効なアプローチです。少し具体的に展開話法をご紹介しますと、「田舎に帰るだけだよ」とか、「毎年、子供を連れて、女房の実家にね」などと答えた方からは、出身地を聞き出します。
 また、帰省先が遠かった場合などは「それは大旅行ですね。いつもどうやって行かれるのですか? 一家でいくらぐらいかかるんですか?」などと聞きますと話が盛り上がります。
 また、ご主人と奥様の出身地が離れていた場合などは「えっ? じゃあ、どこで知り合ったんですか? 学生時代ですか?」と話題を広げることもできます。
 「家でゴロゴロしてるよ」という方には、「お子さんはどこかに連れて行って欲しいって言いませんか」→「子供も小学校までだね。中学になったら部活が忙しいようだよ」→「まあ、なに部なんですか」・・・と子供の話に展開することもできます。
 独身の方などは「海外旅行」と答える人もいるかもしれません。「いいですねぇ。独身の間は大いに楽しんだらいいですよ。結婚したらなかなか行けなくなりますからねぇ。どこに行かれるんですか。何をしに行くのですか」と、お客様の趣味や人生観に話を展開できます。

 夏休みというのは、日頃の仕事から解放される時ですから、家族の話題、特に子供に対する考え方や愛情の示し方などの話につなげやすい時期です。独身の方とは、人生観や将来のことにつなげやすいのです。
 家族、子供への愛情、人生観、将来設計と言えば、生命保険のニーズの源泉です。これからの時代は段々、うわべだけの保険設計ではお客様の心を動かせなくなってきています。生年月日と家族構成の情報だけで設計した設計書を「○○さんにピッタリの保険です」と言って勧めても、お客様には空々しく響きます。お客様の心の奥にもう一歩入った保険設計でないと、お客様は話を聞こうという気持ちになれません。そのお客様の心にもう一歩入った設計をするための情報を、収集しやすいのがこの夏休みの時期なのです。


●活動スケジュール管理

 それから「夏休み対策」で大切なことは、活動スケジュールです。
 活動計画をしっかり立てることが大切です。カレンダーに自分の夏休みを記入して、実質何日満足に活動できる日があるかを確認しましょう。その際、家族の夏休みも考慮に入れましょう。家族の状況によって活動できる時間も変わるものです。お子さんの休みは? 奥様やご主人のお休みは? ご家族で行う行事は? その準備のための時間は? まず、自分の働ける時間をしっかり把握することが大切です。
 小さなお子さんがいる人は、思っている以上に動ける時間がないかもしれません。少ない活動時間を効率的な動きでカバーしましょう。

 次に、お客様の休みを書き込みます。お客様の休みもカレンダーに書き込んだら、よーくにらんで、効率的なスケジュールを立てて下さい。
 休みの前日まで目一杯働けて、休みが明けたその日からフル稼働できるように、仕事のスケジュ-ルを立てることです。もっと具体的に言えば、休みの前日までクロージングできて、休みの翌日からクロージングできるように段取りできれば最高です。
 そのためには、やはり、「DM作戦」や「長期休暇の話法」が効果的です。ともに「5月の活動ポイント」(「保ビ研レポート」R1J-0140)でご紹介しています。

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 そして、もう1つ大切なことは、自分自身の体調管理です。季節も夏本番という感じになりますから、外の暑さとビル内の冷房とによって、体調を崩し易い時期です。何といっても健康が一番大切ですから、体調管理にも充分気を配りましょう。

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2013.07.17 | 活動力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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