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【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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このレポートでは「設計書に添付するレター」について、ご紹介しています。

 保ビ研レポートの[R1C-0010]に「設計書の説明文」についての記載がありますが、このレポートは「設計書に添付するレター」についてです。「説明文」と「添付レター」のどこが違うのかといいますと、「説明文」はお客様と面談して直接説明できる時に使うツールですが、「添付レター」はお客様と面談できない時にお客様に渡して、後で読んでいただくツールです。

 職域や中小法人の定期訪問活動の中では、お客様に面談して直接説明できるまでたどり着くことが難しい場合も多くあります。「設計書に添付するメモレター」はそういった場合にお客様を面談に持ち込むためのツールです。お客様は、設計書だけならろくに見ないで、簡単に捨てることもできるのですが、手書きでていねいに書かれた手紙が添えてあると、簡単に捨てることができません。設計書は見なくても、手書きの手紙はほとんどの場合見ていただけます。

 設計書を数多く作成しても、お客様に見ていただけなかったら意味がありません。設計書はそれだけではとても分かりにくい資料です。設計書だけ渡されて「ぜひ、ご検討ください」と言われても、どう検討してよいのか分からないのが普通です。ですから、お客様に設計書を渡して検討していただく時にはレターを添えることが必要です。

添付レターのポイントは「読みやすいこと」「分かりやすいこと」「心を打つこと」です。


●まず大切なことは「読みやすいこと」

 自分が手紙を受け取った時のことをイメージして下さい。雑な字だったり、小さな字でびっしり書かれているとそれだけで読む気にならないものです。逆に丁寧な字で書かれていて、適当な余白がある手紙はすっきりしていて読む気になります。

・字を丁寧に書く(下手でも丁寧に書けばOK。上手でも崩し字や雑に書けばNO)
・字の大きさは小さすぎないようにする(見にくい)
・横書きにする(生命保険の説明には数字やカタカナが多いため)
・一文は短くし、読みやすいところで行を変える
・メリットなどを書くときは箇条書きにする
・全体量は3枚位が限度


●次に「分かりやすいこと」

 お客様に加入するメリットをどれだけ分かってもらえるかです。
 ここで注意しておきたいことは、お勧めしている保険の「内容」を分かってもらうのではなく、「加入することのメリット」を分かってもらえるかです。「この保険に加入するとこういう点でメリットがあり、こういう時にこれだけ役に立ちます」というようなことを、身近な具体例を添えて書ければ効果的です。
この時、そのお客様が最も興味を持つであろうと思われるポイントを1つか2つ書き、「この他にもメリットはまだまだたくさんありますので、お会いした時に説明させて下さい」ぐらい書いておけばメモレターとしては充分です。メモレターは、お客様に興味をもってもらい聞く体制になってもらうことが目的です。難しい言葉や業界用語は使わないようにしてください。


●最後に「心を打つこと」

 この点が一番難しいところです。
 実際の面談でもお客様の心を打つトークができれば成約率はグッと上がります。心を打つレターが書ければ実際のトークにも役立ちます。いくつかコツを紹介します。

・形式張らずに飾りのない素直な言葉を使うようにする。
  決まり文句や慣用句は使わない方がよいでしょう。
・お客様の名前「○○さん」を多く使うようにする。
  自分の名前というものは誰でも最も親しみやすく心にスッと入ってくる言葉です。
  要所要所で使うとお客様が自分のこととして手紙を読んでくれます。
・用件に入る前にお客様へお礼の言葉を述べる。
 いつも感謝していることを伝え、今日はなぜこのような手紙を書いたのか、そして貴重な時間を割いて手紙を読んで頂いていることへのお礼を述べます。あまり丁寧すぎるのも逆効果ですが、お客様へのお礼が冒頭にさらっと書いてある手紙は好感が持て、お客様も礼を尽くして読んでくださいます。
・熱意のこもった表現で「このプランがお客様に役立つことを確信している」ことを伝える。
 そして、「ぜひ一度お話させて下さい」と依頼する。

 「読みやすく」「分かりやすく」「心を打つ」レターを書くことは楽ではありません。時間も労力も頭も使うことです。慣れていなければ相当時間のかかる作業なので、効率が悪いと思われるかもしれません。
 けれども、このレター1つで設計書の内容をきちんと検討して頂けたり、面談の機会が作れたり、加入を前向きに考えて頂けたるのであれば、じっくり時間をかけてレターを書くことは、かえって効率の良い活動だと思います。また、こういった作業は慣れてしまえば時間はそれほどかからなくなりますし、そして、いくつかのモデルパターンができてしまえば後は少し変えるだけなので、それほど手間もかからず簡単です。

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2008.04.17 | 提案力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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