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【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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このレポートでは「契約が長引いているお客さまに決断を促す」について、ご紹介しています。

 通常のセ-ルス活動では、保険や共済に関心の薄いお客様に対して、ニーズを喚起し加入意欲を高めることに、時間やエネルギ-を使うことが多いと思いますが、中には、加入意欲は高くて「何かに入りたいと思っている」けれど、どこの会社のどの保険や共済に入ったら良いのかを決断できずに、何社からか提案はされているのに検討中のままストップしているお客様もいます。

 こういうお客様は何かのきっかけで「加入したい」と思いたち、「加入するなら満足できるプランに加入したい」と思っていますから、積極的に説明も聞きますし、資料にも丹念に目を通します。そして、情報を収集しすぎて整理がつかずに、逆に判断できなくなってしまうケ-スが多いのです。
 保険や共済は本当に納得して加入しようと思うと、決めなければならないことが数多くあります。また、いったん加入すれば長く掛け続けることになりますので、慎重にもなります。
 お客様はあれこれ悩んで考えているうちに、訳がわからなくなってしまって決断が長引くのです。最悪の場合は、考えることが面倒くさくなって、加入を先送りにすることもよくあります。せっかく加入意欲の高いお客様なのに加入が先送りになる、これは担当者にも責任があります。お客様は保険や共済の素人さんです。担当者は保険や共済のプロなのですから、迷路に迷いこんだお客様の手を引いて出口に導いてあげましょう。

 こういった場合の導き方としては、お客様と一緒にもう一度最初からおさらいして、お客様の気持ちを整理してあげるのが効果的です。次のステップで進めて下さい。


●Step1:加入目的を再確認する

 何のために保険に加入したいのか。どんなリスクに対して保険をかけたいのか。これを再確認させてあげると、お客様の頭の中はかなりすっきりするようです。つまり今回「保険に加入しようかな」と思った、お客様が心を動かされた状態に戻してあげることです。


●Step2:必要な保障期間を再確認する

 いつまで保障が必要なのか、いつ満期金が欲しいのか、いつからいつまで年金を貰いたいのか、まず、必要な保障期間を再確認するとプランが具体的になってきます。


●Step3:必要な保障額(満期額・年金額)をお客様と一緒にその場で計算し決定する

 一般のお客様が必要保障額などを割り出すのは簡単なことではありません。一家の大黒柱が亡くなって、残された家族が実際に生活していく様子をイメージするのは難しいことです。いくらあれば豊かな老後生活が送れるのかを決めるのも難しいことです。
 ですから、お客様の考えや人生観を上手に聞き出しながら、電卓をたたいて計算していくと良いでしょう。細かい数字を聞き出すのではなく、具体的な項目に対して平均数字を示して、「人並み以下で良いのか、人並みが良いのか、人並み以上を望むのか」と聞くとお客様は答えやすいでしょう。お客様と一緒に目の前で出された数字です。お客様の納得度はグ~ンと上がります。


●Step4:お客様の意向に沿う商品を提示していることを確認していただく

 「○○さんの意向に一番適しているのはこのプランだと思いますが、いかがですか?」「私が○○さんの立場でしたらこのプランにすると思います。いかがですか?」と適切だと思えるプランを担当者が選んで勧めてあげることが大切です。
 この段階で気をつけたいのは、お客様は他社の商品も比較検討している場合が多々あるということです。「今回は他の保険会社のプランも検討されていますか? もしそうでしたら並べて検討した方が分かりやすいと思います」と言って、他社のプランも見せてもらいましょう。

 そして、できるだけその場で決断させてあげることです。もうお客様はこれまでに充分検討しているのです。ここでクロ-ジングせずに「よくご検討下さい」と言うのは、お客様をまた迷路の中に置き去りにするようなものです。決断させてあげなければ、お客様をモヤモヤした憂うつな状態から救ってあげられません。決断させてあげて、「これでやっと保険の問題から解放されますね」と言ってあげて下さい。

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2008.04.18 | 提案力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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