【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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このレポートでは「効果的なDMの作り方」について、ご紹介しています。

 成約数は面談数に比例すると言われますが、1日に面談できるお客様の数には限度があります。また、新商品が出たり、お客様にとってお得な情報などがある時は、いち早くお客様にお知らせしたいと思いますが、1度に大勢の人に面談することはできません。DMを利用すれば1度に多くの人にお知らせすることができます。DMが営業マンの代わりに面談してくれます。

 そこで、今回は「営業マンの分身」とも言われるDMについてお話しようと思います。ここでいうDMというのはダイレクトメールのことです。(注:ダイレクトマーケティングの略も同じでDMとなります)

 DMは、DM先進国の欧米では「一通の優れたDMは、一人の優秀なセールスマンだ」と言われ、DM専門のコンサルタントや代理店が数多く存在しています。ですから、DMの効果的な使い方についてもかなり研究され、科学的な成功方程式もできているようです。今回はそんな情報も含みながらお話ししたいと思います。保険(共済)業界でセールス担当者が使うDMにはどんなものがあるかまとめてみます。

◎誰に出すのか
 ・既契約者に
 ・見込み客に
 ・未知の人に(各種名簿などを活用して)

◎何のために出すのか
 ・契約を促進するために
 ・紹介や追加加入を依頼するために
 ・新規見込み客を探すために

◎どんな形で出すのか
 ・はがきで
 ・封書で
 ・FAXで

 それぞれの組み合わせで効果的なDMの出し方は違ってきますが、DMには4つの基本アイテム「封筒」「レター」「パンフレットやチラシ」「返信用ツール」がありますので、その4つのアイテムのポイントをご紹介します。


●封筒:開封率を高める工夫を

 封筒は、開封してもらうための工夫をすることが重要です。中に、どんなにお得で魅力的な情報が入っていても、開封してもらわなければお客さまには伝わりません。封筒の表に赤字で「重要」とか「重要なお知らせです。必ずお読み下さい」と書くのも効果的でが、開封率のアップに1番効果的なのは「粗品在中」の文字だそうです。
 実は、この粗品にすこしかさばるもの、封筒を持った時に何かが入っていることが分かるものを使うことが、一番開封率を上げるようです。500円の商品券よりもポケットティッシュの方が、何かが入っていることが分かるということです。


●レター(手紙):お客様の心を打つ工夫を

 DMの4つのアイテムの中でも、このレター(手紙)が最も重要だと言われます。レター(手紙)とは「なぜあなたにこのDMを出したのか」という差出人からのメッセージです。
 このレターでお客様の心を打てるかどうかがDMの成功の鍵を握ります。レターは短いほうが効果的だと思われがちですが、実は「短い文章より、長い文章の方が効果が大きい」という結果が出ています。ここでの効果的な技法に「パーソナライズ」というものがあります。「個別化する」という意味です。レターはできるだけ「個別化」した方が効果が高いようです。
 例えば、「お客様には…」と書くのではなく「○○様には…」と書き、「皆さまはお元気ですか」ではなく「奥様の○○さまや○○ちゃんはお元気ですか」というように、「あなた(個人)への手紙」にすることで効果が大きくなります。


●パンフレットやチラシ(商品やサービスの案内):見やすい工夫を

 設計書や、パンフレットやチラシなど、お勧めする商品やサービスが書かれたものです。印刷物の場合が多いので、見やすくする工夫、目を引く工夫、個別化できる工夫をします。自筆のコメントを一言書いたり、強調したい所にマーカーを引いたりして、少し手を加えるだけでも効果が随分違ってきます。また、折り方を工夫してお客様が見やすいようにすることも大切です。


●返信用ツール:すぐに、簡単に、返事ができる工夫を

 返信用のツールを工夫することも、効果に影響を及ぼします。例えば、返信用に後納ハガキを同封する、返信用の封筒に切手を貼っておく、FAX用紙を同封する、電話番号を明記するなど、お客さまがDMの内容に興味を持ったら、すぐ、簡単に、手間をかけずに、返事ができるように工夫することが大切です。
 実は、このお客さまが返信するための工夫が、効果にかなり大きく影響するそうです。お客さまがDMの内容を見て、「いいな」と思っても、次にどうしたら良いのかが分からない、または面倒くさいと思えば、お客さまは気持ちがあっても行動を起こしません。行動を起こさないと「いいな」と思った気持ちも時間とともに失せてしまいます。
 担当者側からのアプローチも大切です。DMを出したら、着いた頃に電話をするなり、訪問するなりしないと、せっかくのセールスチャンスを逃します。
 
 DMは、工夫次第でより効果を高めることができます。お客様に会わずにお客様の心をとらえることも可能になります。ぜひ、活動に活用してみて下さい。


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2008.04.23 | 活動力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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