FC2ブログ

【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

上記の広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。
新しい記事を書く事で広告が消せます。
--.--.-- | スポンサー広告 | トラックバック(-) | コメント(-) |
このレポートでは「セールストークのトレーニング」について、ご紹介しています。

 生保セールスで成功するために必要だと言われる能力には、次のようなものがあります。
 ・見込み客を見つける能力、または作る能力
 ・お客さまと良い人間関係を作る能力
 ・必要な情報を収集する能力
 ・お客さまにとって良いプランを設計する能力
 ・お客さまにプランを分かりやすく説明する能力
 ・お客さまにプランの良さを伝える能力
 ・クロージングする能力
 ・お客さまから紹介を頂く能力

 また、自分のやる気をかきたたせ、それを持続させる「自己管理能力」もとても重要な能力です。

 どれも必要な能力ですから、自分が弱いと思うところがあれば、そこを強化すれば、より実績が上がると思います。けれど、もし、「スランプの原因が何か分からない」「今でも良い成績だけどもっと上を目指すためには、どの能力を強化すれば良いのか」という方には、セールスの基礎能力は「プランの良さを伝える能力」ですから、「伝達力」を高めるトレーニングが良いと思います。

 生保セールスというのは、セ-ルス担当者が「私は、この掛金を払ってでもこのプランへ加入することは、お客さまにとって良いと思います」と伝え、お客さまがそれに対して、「わかりました。わたしもそう思います」なら契約になります。「わかりました。でも私はそう思いません」なら契約になりません。また、「あなたの言っている事がわかりません」でも契約になりません。


●トークはお客様の心にまで届かなければダメ

 実はもう一つあります。こちらが一生懸命話しているのに、何の反応もない場合です。または、うなずいて聞いてはくれるのだけれど、一向に前向きに検討しようとしない場合です。このような場合は、担当者の声がお客さまに届いていないのです。お客さまの耳に聞こえてはいても頭には届いていない、また、頭まで届いていても心には届いていないのです。セールストークは、お客さまの心にまで届かなければダメなのです。セールストークでお客さまの心を揺り動かさなければならないのです。

 では、「お客さまの心を揺り動かす」ことができるように、トーク力を高めるにはどうしたらよいのでしょう。


●自分の保障プランを真剣に考えることが効果的

 1つのトレーニング方法をご紹介します。使う言葉ひとつひとつに重みや深みをつけるトレーニングです。実際に事故や病気で肉親をなくされた経験のあるセールス担当者のトークは、重みがあり、深みもあり、心を打つものがあります。実体験から出た言葉には、重みや深みがあり説得力があるからです。どうしても経験してない人の言葉は、薄っぺらで軽くなってしまいます。でも、保険が役立つ経験などしなくてすむなら、しない方が良いに決まっています。では、どうしたら経験していない人の言葉に重みや深みを持たせることが出来るでしょうか?

 1つの方法として、自分の保障プランを真剣に考えることが効果的です。セ-ルス担当者でも自分の保障プランをじっくり真剣に考えている人は、意外に少ないと言います。「紺屋の白袴」「医者の不養生」ではありませんが、忙しくて自分のことは後回しになっている人も多いと思います。自分の保障プランを真剣に考えることは、自分のセールスにとっても、大変役に立ちますので、ぜひ、して欲しいと思います。お客さまの気持ちも分かりますし、セ-ルストークに重みや深みがうまれます。

 本気で「ベストプラン」を考えるということは、実はすごく大変な作業です。「死亡保障は?」「医療保障は?」「老後準備は?」「貯金との兼ね合いは?」「住宅ローンは?」「掛け金負担は?」などなど、さまざまな要素を考え合わせながら設計しなければなりません。自分のことなのですから、必要な情報は全て揃っています。家族構成も、経済的状況も、現在の加入状況も、将来への考え方まで全て分かっています。それでも、「ベストプラン」を設計するのは容易ではないと思います。


●実体験から出た言葉は重みや深みがあり説得力がある

 実はこのトレーニングは、「ベストプラン」を完成させることが目的ではなく、プランニングの過程で悩み、考え、検討すること自体がトレーニングです。そういった経験がセールストークに重みや深みをつけることになるのです。セ-ルストークが実体験から出た言葉になるからです。

 特に自分のセカンドライフの為のプランニングをしてみると良いと思います。自分がまだ若くてイメージできない方は、ご両親や身近な人の老後資金プランを真剣に設計してみてください。実際にそのプランをお勧めするかしないかではなく、自分の今の知識と情報の中で「ベストプラン」を設計してみるのです。真剣に取り組めば取り組むほど、今後のセールストークに自然に深みが増してきます。

 結局、人の心に届くセ-ルストークには「真実味」が必要なのだと思います。他人事、絵空事のトークではお客さまの心に届かないのだと思います。

 自分のプランニングができたら、ケーススタディーとして、ご兄弟や両親など、設計に必要な情報がわかっている身近な人たちのプランを立ててみて下さい。トークに、より広がりが出ると思います。

───────────────────────
<著作権・使用権等について>
※著作権は[保険ビジネス研究所]に帰属します。転売、転載はできません。
※個人のご使用に関しては自由ですが、組織的にご使用の場合はご一報下さい。
※ご使用上で生じた損害については一切責任を負いませんのでご了承下さい。
※内容の一部変更加工等については、別途加工料をいただいてお受け致します。
お問い合わせは、info2@hobiken.co.jp
───────────────────────
2008.04.24 | トーク力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

トラックバックURL↓
http://hobikenreport.blog110.fc2.com/tb.php/22-45e7a1f1

| ホーム |
上記広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。新しい記事を書くことで広告を消せます。