【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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このレポートでは「断りを受けにくくする工夫」について、ご紹介しています。

 「販売は断られた時から始まる」と言われるように、日々の営業活動では様々なお客様から、断りを受けることも多いと思います。けれども、できることなら断りを受けないで商談を進めていきたいものです。

 断りを受けない工夫にもいろいろありますが、その中のいくつかをご紹介します。


●設計書を「たたき台」としてお客様の希望を聞く

 設計したプランをベストプランとして提案すると、お客さまはその提案を受け入れるか、受け入れないかの二者択一、イエスかノーの選択になります。この場合、お客さまが希望を言えるのは、イエスかノーかだけです。これでは、顧客満足が高まりませんから、そうではなくて「今回お持ちしたのは私がベストプランだと思って設計したプランですが、今日は、このプランをたたき台にして、お客様のご希望やご予算を伺いながら、お客様にとってのベストプランをご一緒に設計していこうと思っています」と言い、特約などを説明する際にも、「この特約はこういう理由で付加しましたが、お客様のご希望はいかがですか?」、また「この特約は○○円になりますが、ご予算的にはいかがですか?」とお客様の希望を聞きながら話を進めます。お客様の希望を充分聞き、お客さまと一緒に作ったプランですから、断りを受けにくくなります。


●クロージングで「いかがですか?」と聞かずに「どちらが良いですか?」と聞く

 提案プランの内容を一通り説明して、クロージングで「いかがですか?」と聞くことも、お客様にとっては「イエス」か「ノー」の二者択一を迫っていることになります。「いかがですか?」ではなく、「Aが良いですか? それともBが良いですか?」と聞くと、「ノー」と言いにくくなります。
 例えば「がん、心筋梗塞、脳卒中になった時に、保険金の内100万円が使えるプランと、使えないプランはどちらが良いですか? 掛金にこれだけの差が出ますが…」と聞くのです。
 「Aが良いですか? Bが良いですか?」と聞いた場合も、もちろんお客さまは3番目の選択肢「どちらも加入しない」を選ぶこともできます。けれど、「いかがですか?」と聞かれるよりは「ノー」と答えにくくなります。
 実は、「いかがですか?」というトークは、お客さまが「ノー」と言いやすいトークです。お客さまは、説明がよく分からなくても「ノー」、もう少し検討したい時も「ノー」、保険料の捻出がきついなと思っても「ノー」、考えるのが面倒くさいでも「ノー」と言います。とにかく「イエス(今、契約する)」以外は「ノー」なのです。クロージングの言葉には神経を使いたいものです。


●否定語を肯定語に直す

 もう1つの工夫は、営業活動をするときには「否定語は使わずに、なるべく肯定語を使うようにする」ということです。一般的に、人は否定語で話されると断りやすくなります。

例えば、
・「ご加入いただけないでしょうか?」否定語
  →「ご加入いただけますか?」肯定語

・「今日お決めいただけないでしょうか?」否定語
  →「今日お決めいただければと思いますが?」肯定語

・「少しお時間いただけないでしょうか?」否定語
  →「お忙しそうですが、5分ほどお時間いただけますか?」肯定語

・「ご検討していただけないでしょうか?」否定語
  →「前向きにご検討いただけますか?」肯定語

 一見たいした違いのない言葉に感じますが、否定語を使われるとお客様は断りやすくなります。日頃から意識して肯定語を話すようにすれば、否定語からの断りの誘発を避けることができます。

 ちょっとした工夫や言葉の使い分けだけでも、お客さまから断りを受けにくくすることはできます。


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2008.04.25 | トーク力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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