【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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このレポートでは「設計書を使った情報収集」について、ご紹介しています。


●必要なお客様情報を収集するのは簡単ではない

 お客様にあった保障プランを設計する上では、お客様情報が必要になります。家族構成や世帯の収入、必要としている保障額や保障の種類、掛け金に対する負担感、そして、保障に対する考え方や人生観なども伺えたら、プランを設計するうえで大変役に立ちます。
また、作ったプランのセールストークの組み立てるうえでも、お客様情報が大変役に立ちます。ですから、必要な情報をお客様から聞き出すことは、保険や共済のセールス活動の中でも大変重要になります。けれども、実際は、必要な情報を全て聞き出すことは簡単なことではなく、大抵の場合は充分な情報収集ができないまま、プランニングすることになります。

 本当は、お客様にとっても、自分にあったプランを作ってもらうためには、できるだけ情報を提供した方が良いのですが、担当者と強い信頼関係がなければ、プライベートなことを簡単には話してはくれません。また、お客様は、「必要な保障額はどのくらいですか?」「ご希望の保障はどんな形ですか?」などを聞かれても分からない場合も多いのです。

 それは、保険や共済のニーズが、『潜在ニーズ』だからです。ですから、同じお客様でもニーズが顕在化している場合は違ってきます。例えば、友人の病死がきっかけで自分の保障を見直したいと、店頭に訪ねてくるようなお客様は、必要な情報について尋ねれば進んで答えてくれますし、必要な保障額や保障種類などもそれなりに考えを持っています。けれど、そういうケースはまれですから、私たちは日常活動の中で効果的に情報収集を行わなければなりません。

 そこで、保険(共済)設計に必要な情報を簡単にできる方法を、2つご紹介します。両方とも自社の設計書を使って誰にでも簡単にできる方法です。


●「サンプル設計書」手法

 1つ目は「サンプル設計書」手法です。分からない情報は推測で良いので、まずサンプルプランを設計して、その設計書を説明しながら本当の情報を収集する方法です。お客様が男性か女性かぐらいは分かっていると思いますから、あとはすべて推測でもOKです。

(話法例)
「これ、サンプルプランなのですが、ご覧下さい」
「お客様は30才前半ぐらいだと思いましたので、サンプルを33才にしてみましたが当たっていますか? 近いですか? もう少し上ですか? 下ですか?」
「医療特約は、今、皆さんとても重要視していますから、入院した時には日額10,000円受け取れる形で設計してみましたが、多いですか? それとももっとあった方が良いですか?」
「老後の資金が貯まるのはこの終身の部分なのですが、ここをあまり大きくしますと掛金が高くなってしまいます。まだお若いので今の掛金があまり高くならない方が良いかなと思ってこの数字に設定したのですが、もう少しあった方が良いですか? 終身部分を倍にしますと掛金は約○○円ほど上がります。終身部分はご希望の金額で設定できます。あとは掛金との兼ね合いです。いくらにしましょうか?」
「今、月2万円ぐらいお掛けになっていると思いましたので、大体2万円前後で納まるように各種の特約を組み合わせてみたのですが、ご予算的にはいかがですか? 予算オーバーですか? まだ少し余裕がありますか?」

 このように、推測で設計したサンプルプランの保障内容を、1つ1つお客様に確認しながら説明すれば、サンプルプランを説明し終わった時には、設計に必要な情報はすべて聞き出せています。お客様にとっても、「生年月日を教えて下さい」と、やぶからぼうに聞かれるよりも、サンプルプランを見ながら、具体的に聞かれた方が答えやすいのです。

 情報を聞き終わったら、「そうですかぁ・・・、う~~ん、随分外れちゃいましたね。私もまだまだ未熟ですね。でも、今度はもう少しご希望にあったものをお持ちできますから、楽しみに待っていて下さい」と言って、次には正確な顧客情報が詰まった本番の設計書を作って再訪しましょう。


●「モデル設計書」手法

 2つ目は「モデル設計書」手法です。基本的には「サンプル設計書]手法と同様なのですが、初回面談やサンプルが作れなかった場合にも使えます。

 あらかじめ何種類かのモデルプランをファイルに入れて持ち歩き、最も興味を示しそうなプランを取り出して、サンプルプランの場合と同様に説明しながら情報収集をします。

(話法例)
 「これが、40才ぐらいの会社員の方に一番人気のあるプランなんですが…、えっと、お客様はおいくつですか。これくらいですよね。えっ、もう少し上ですか? 」・・・あとは同様です。

 情報が収集できなくて提案できずにいるお客様がいましたら、ぜひ試してみて下さい。アンケートなどで情報を収集するよりも、数倍簡単で正確な情報を収集できると思います。


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