【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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このレポートでは「説得のテクニックを身につけることも大切」について、ご紹介しています。

 保険や共済の販売は、目には見えない「将来への備え」という漠然としたものを売ることになりますから、お客様に必要性を分かっていただくためには、担当者の説得力が大変重要になります。
 皆さんも実感していると思いますが、保険や共済は「良いプランが設計できればご契約いただける」というものではありません。「良いプランだ」ということを、お客様に説得できなければご契約はいただけません。

 現実的には、プランニング力の差よりも説得力の差のほうが、実績に反映されます。極端な言い方をすれば、成績をアップするためには、商品知識やプランニング力を身につけるよりも説得力を身につけた方が早い、と言うことにもなります。商品知識やプランニング力はとても大切です。けれど、それをお客様に納得していただくための説得力がなければ、契約にはつながりません。


●以前よりも説得力の必要性が高くなって来ている

 保険や共済の担当者にとって、説得力はいつの時代にも必要でしたが、特にここ数年、説得力の必要性は強くなってきています。そして、その傾向は今後も続きそうです。
 それは、次のような背景があるからです。お客様はいつの時代も「良い商品を信頼できる人から買いたい」と思っていますが、保険商品は他の商品に比べて、とても複雑ですので、お客様が自分の力で良い商品かどうかを見分けるのが難しい商品です。ですから、加入するかしないかの判断は「信頼できる人」かどうかの方の、ウエイトが高くなります。

 以前は、この「人」に対するウエイトがかなり高く、商品のメリットを納得してもらうよりも、担当者である自分を受け入れて貰うことの方が実績に反映しました。ですから、熱心に何度も通い、お客様のために東奔西走して、お客様との良い人間関係を作ることがそのまま成績につながったのです。
 ところが、ここ数年、少し事情が変わってきました。景気の低迷が続き、お客様が出費に対して敏感になってきたことや、TVや雑誌などによる情報の氾濫で、保険商品自体に興味を持つ人も増えたこと、そして同時に、保険会社や担当者に対して不安や不信感を持つ人も増えました。そういう状況の中で、必然的に、お客様は商品(プラン)の方にも敏感になってきました。もちろん今でも「人」を売り込む事はとても大切なのですが、商品(プラン)を売り込む「説得力」も同様に重要になってきたのです。


●「説得力」は「人間力」。でも、テクニックも存在する

 「説得力」はどうすれば高めることができるでしょうか。自分が他人から納得させられたときを思い出してみて下さい。話の内容よりも、誰が話したのか、の方が大きかった場合がありませんか。「説得力」の大きな要素は、その人の「人間力」と言っても過言ではありません。「人間力」は一朝一夕には高められませんから、説得力を高めるためには日々努力して自分を磨くことが必要だということでしょうか。

 実は、もう1つあります。説得も人間関係のやりとりですから、そこに心理的な説得テクニックが存在します。「あの人には、いつもなんとなく納得させられてしまう」「あの人に頼まれると、なぜか最後には引き受けてしまう」ということはありませんか。そういう場合、相手は意識的か無意識なのかは分かりませんが、説得のテクニックも使っています。話の持っていき方、言葉の使い方、質問の仕方などの説得のテクニックを身につけることで、説得力を高めることもできます。

 これからは、商品知識やプランニング力を高めると同時に、こういった説得のテクニックを身に付けることも担当者として大切だと思います。
2008.04.30 | 提案力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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