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【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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このレポートでは「対話力には、頷き、相槌、微笑み、笑いの共有」について、ご紹介しています。

 セールスというのは、簡単言いえば、こちらの提案を相手に受け入れて貰うことです。セールス担当者が「このプランは、あなたが加入する価値があると思うのですが、あなたはどう思いますか?」と話して、お客様が「そうですね。私もそう思います。」となれば、契約が成立します。
ですから、セールスの仕事には「伝達する能力」がとても大切になります。どんなに良いプランを作ることができても、その良さを伝えられなければ、お客様は加入しません。


●演説やスピーチとセールストークは違う

「伝える」と言っても、一方的に話す演説やスピーチとは違います。よく「大学や高校時代に弁論部などに所属していた『雄弁な人』がセールスマンになると苦労する」と言われます。弁論大会などは、多くの聴衆は聞くために座っていますし、話す時間も与えられています。ですから、与えられた時間の中で話すことを組み立て、山場を作り、聴衆を捲き込んでいきます。
 けれど、セールスの場合は、いろいろな状況の中で、お客様とやりとりをしながら話を進めていかなければなりません。お客様は話を「聞こう」という態勢でいるとは限りません。残念ながら、保険のセールスの場合は、「聞きたくない」という態勢でいる場合も多いのです。そして、お客様はいつでも「もう、いいです」と言える状況にあります。
 ですから、まず、お客様に「興味」を持たせ、その興味をそらさないように話を続け、その中で保障プランを「提案」をし、お客様に「欲しい」と思ってもらい、お客様に「契約する」という行動を起こしてもらわなければならないのです。
 弁論大会やスピーチのように一方的に話す技術と、セールス担当者の「伝える」技術は違います。セールストークは相手とのコミュニケーションが重要な要素を持ちます。「伝達力」「訴求力」の他に、相手とやり取りをする「対話力」が求められます。


●頷き、相槌をうち、微笑みながら、お客様の話を一生懸命に聞く

 「対話力」は、まず、お客様に自分を受け入れてもらうことからです。警戒心でいっぱいのお客様にどんなに良い提案をしたとしても、なかなか取り合ってもらえません。
 お客様に自分を受け入れてもらう一番の方法は、まず、先にお客様を受け入れること、それにはお客様に話をさせることが効果的だそうです。お客様に話をさせて、それを一生懸命聞きますと、お客様は自分を受け入れてもらったと感じ、心を開き、相手を受け入れるようになります。
 話を聞く時に大事なことは「お客さまの話を頷きながら聞く」ことです。心理学の実験で、「頷きながら話を聞くと、話し手はより多くのことを話す」という結果が出ています。人は、頷いたり、相槌をうったり、微笑みながら話を聞いてもらうと、より多くのことを話すそうです。そして、より多くのことを話すと、自分の話しを一生懸命聞いてくれた相手にとても心を開き、その相手の話も一生懸命聞こうとします。


●笑いを共有する

 そして、お客さまが自分に心を開きかけてくれたと感じたなら、さらにもう一歩親しくなる秘訣として、「笑いの共有化」があります。何かについて一緒に笑うと、共感が生まれて警戒心がなくなるのだそうです。誰でも「笑い」によって場が和んだ経験があると思いますが、そういうことだのようです。
 笑いが起こるような話を研究しましょう。訪問先や職場、そして家庭でも、みんなが笑えるような話を持っていると、人間関係が良くなります。ただし、下品な笑いを誘う話は好ましくありませんから、注意しましょう。
 笑いは前向きのエネルギーを生み出し、相手の好意を引き寄せます。「笑う門には福来たり」は本当です。笑いは疲労感も吹き飛ばします。長時間の面談でも、笑い話が一つあれば、お客さまも自分も気分がリフレッシュします。

 また、会話のなかに「笑い」が起こると場が和み、親近感が湧いてきます。「笑いの共有」はコミュニケーションの大きな鍵になります。

 けれど、まだそれほど親しくない人を笑わせることは、容易ではありません。なかなか大変です。下手なジョークなどを言って失敗しますと、かえってしらけてしまいます。人を笑わすにもちょっとしたコツがあるようです。1つには、まずこちらから、できるだけ笑うことだそうです。お客様がつまらない話をしても笑って聞いてあげれば、お客様もセールス担当者のつまらない話にも笑ってくれるというわけです。
 「笑う」という行為は、苦手な人にとっては慣れるまで大変かもしれませんが、毎日、人と接するのがセールスの仕事なのですから、練習の場はいくらでもあります。セールスの第一歩、こちらの提案を聞いてもらうためのコツです。会得しましょう。

 自分を受け入れてもらうためには、まず相手を受け入れること。相手を受け入れるためには、相手に話しをさせ、それを一生懸命聞くこと。そして、できるだけ笑いを共有すること。それには、自分から笑うこと。
 お客さまの心を開く「対話力」には、「頷き」「相槌」「微笑み」、そして「笑いの共有」が影響力を持つのです。セールスを研究する時には「笑い」についても研究して下さい。
 ただし、くれぐれも気をつけて頂きたいのが、下品なジョークやブラックユーモアです。品の良いジョークやユーモアはセールスの潤滑油になりますが、下品なジョークやブラックユーモアは、セールス担当者にとって不可欠な「誠実さ」を疑われ、人格まで疑われることにもなりかねません。セールスの現場では「禁句」にした方が良いでしょう。


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2008.05.01 | 人間関係力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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