【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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このレポートでは「お客さまが思うプロの条件」について、ご紹介しています。


●今、お客様は担当者に「プロ」を望んでいる

 今、お客様は保険や共済の担当者に対して「プロ」を強く望んでいます。「自分の保障プランをプロに設計して欲しい」 「プロに加入したい」「プロにメンテナンスして欲しい」と思っています。

この現象は、1つの見方としては、お客様の保険や共済に対する認識が高くなったということですから、これは私たちにとっても良いことです。けれどその喜ばしい反面、お客様が、今までの自分の担当者は「あまりプロではない」「あまり信頼できない」と思っていることの現れでもあり、これは私たちとしては大変残念なことです。もし、お客様にそう思われているとしたら、大いに反省しなければならないことです。


●お客様はどこを見てセールス担当者を「プロ」と判断するのか

では、「プロ」というのは、どういう人たちのことをいうのでしょうか。セ-ルス担当者側から考えると、「プロ」は、豊富な商品知識があり、お客様にあったベストな設計ができ、完璧なプレゼンテ-ション(提案)ができることが、重要な要素のように思いますが、実は、お客様が認める「プロ」の要素は、少々違うようです。お客様が、その担当者のどこを見て「プロ」と判断するかという実験では、「服装・外見・身だしなみ」、そして「話し方・姿勢・態度」が上位にくるそうです。
セールス担当者は知識やテクニックでプロになろうとし、お客様は外見や立ち居振る舞いからプロを判断するようです。

これは、考えてみれば当然のことかもしれません。お客様は保険や共済に対しては素人です。ですから、目の前のセールス担当者の商品知識がどれだけ豊富なのか、そのプランがどれだけ自分にピッタリなものなのか、どれだけ上手なプレゼンテ-ションなのかを、正確に判断、評価することなどできません。
また、それ以前の問題として、お客様は保険のプランを提案される前に、その担当者の話を真剣に聞くかどうかを判断します。そのためには、その担当者が信頼できるかどうかを、最初に、ある程度見抜かなければなりません。ですから、お客様は、まず「服装・外見・身だしなみ」や「話し方・姿勢・態度」から、その担当者がプロかどうかを判断することになります。

そして、その時点で、「プロではない」と判断すると、提案を聞こうとしなかったり、聞いても半信半疑であったり、警戒心を持って聞くことになります。ですから、セ-ルス担当者にとって、中身(知識や情報、プラン内容)の充実と共に、「服装・外見・身だしなみ」や「話し方・姿勢・態度」なども非常に重要になります。


●「プロ」と認める3つの特徴

ここで、一般の人がセールス担当者を「プロ」と認める3つの特徴をご紹介します。

<外見>
清潔か、立場にふさわしい服装かどうか。

<お客様に対する態度>
騒がしい人、押しつけがましい人、失礼な人、相手を困らせたり、邪魔したり、無視したりする人、相手の欲求に鈍感な人などは、どれほど能力があってもプロとはみなされない。一方、上品で、行儀が良く、物腰がていねいで、相手のプライバシ-を尊重する人、はっきりした口調で受け答えする人などは、プロと思われる。

<仕事に対する姿勢>
自分の都合を優先させたり、手を抜いたり、約束を忘れたりする人はプロとはみなされない。どんなことがあっても必ずきちんと仕事を仕上げるという、決意や責任感がある人をプロと認める。

生命保険は目に見えない商品ですから、セールス担当者の人的な影響力が非常に大きい商品だといえます。担当者は中身を磨くと同時に、外見(お客様から見た目)にも気を配り、お客様の信頼を得て、お客様が安心して提案を聞けるような状況を作ることも大切です。


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2008.05.02 | 総合力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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