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【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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このレポートでは「生保セールスの3つのセールススタイル」について、ご紹介しています。

 セールスにはいろいろな成功の道があります。「一番の近道は何ですか?」と聞かれますと、「自分にあった道を早く見つけて、その道の上で努力と経験を重ねること」と言えると思います。生保セールスで成功している人を分析しますと、次のような3つのセールススタイルがあるようです。

(1)人間関係作りに重点を置くセールススタイル
(2)プランニングに重点を置くセールススタイル
(3)契約をいただくことに重点を置くセールススタイル

どのスタイルが好ましということではなく、担当者の性格や考え方によって、向き・不向きや好き嫌いがあると思います。自分にあった方法を見つけるための参考にして頂ければと思います。


●人間関係作りに重点を置くセールススタイル

まず、(1)の「人間関係作りに重点を置くセールススタイル」は、コツコツと誠実な態度で活動し、お客様に喜ばれる活動を重ねていくことで、お客様との人間関係を築いていくスタイルです。
お客様から「あの担当者には本当にお世話になった。とても良くしてもらったから、保険に加入するなら、ぜひあの担当者に入ってあげたい」と思われるような活動をするスタイルです。お客様から「あなたに言われたら断れないね」と言われるのはこのタイプの担当者です。

このスタイルは、人間関係を築くまでには時間がかかりますが、いったん信頼関係ができてしまえば、その後の活動は楽になります。そして、お客様との信頼関係が深まるにつれ、さらに仕事がし易くなります。
このスタイルに向いている人は、誠実でマメな人、人付き合いが苦にならない人、お世話するのが好きな人、人に喜んでもらうことが好きな人、根気がある人などでしょう。このスタイルは、口ベタでも問題はありません。


●プランニングに重点を置くセールススタイル

次に、(2)の「プランニングに重点を置くセールススタイル」は、お客様の現状や将来への希望を把握し、ベストプランを提案することで、お客様の満足を得るスタイルです。
お客様から、「良いプランをありがとう」、「お陰で満足のいくプランに加入できたよ」といった言葉を頂けるように、活動をするスタイルです。

このスタイルは、情報収集からプラン作りまでにエネルギーや時間がかかり、プランニングのための深い知識や、幅広い情報も必要になりますが、良いプランを設計できるようになれば、誰に対しても総じて成約率が高くなります。
このスタイルに向いている人は、自分が納得するまで商品研究をする人、理論構築ができる人、生命保険という商品が好きな人、企画書などを作るのが好きな人などでしょう。


●契約をいただくことに重点を置くセールススタイル

そして、(3)の「契約をいただくことに重点を置くセールススタイル」は、面談の場でのお客さまとのやりとりに、全てを集約するスタイルです。
お客様の興味を惹きつけるトークを展開しながら、絶妙な間とタイミングで契約をいただける担当者の方がいます。飛び込み訪問の初訪であっても契約を頂けるような人です。セールストークやテクニック、クロージングに磨きをかけ、お客さまの心をすばやく捉えます。
お客様から「いやぁ、セールスがうまいねぇ」「あなたの話を聞いていると、誰でもその気になってしまうだろうね」「はじめは入る気なんて全然なかったのにね」といった言葉を頂けるように、活動をするスタイルです。

このスタイルに向いている人は、話がうまい人、話術が巧みな人、説得力のある人、お客様と面談した時の緊張感をやる気に変えることができる人、契約が成立する瞬間に最も醍醐味を感じる人、勝負が好きな人などでしょう。

どのスタイルであっても、決めたらすぐに実行でき、成約率が上がるというものではありません。試行錯誤を繰り返し、創意工夫を重ねて自分のものにしていくものです。どのスタイルであっても、確立するまでには時間も努力も熱意も必要ですから、自分にあったスタイルを早く見つけ、その中で日々研鑽を積み重ねてください。

実は、この3つのセールススタイルは、顧客心理に基づいています。
お客さまは、「良い担当者から」、「良い商品を」、「気持ちよく」買いたいと思っています。そういった3つの欲求を満たすのが、この3つのセールススタイルなのです。あなたはお客さまのどの欲求に対して最も応えられそうでしょうか。自分のセールススタイルを見つけるために参考にしてください。
2008.05.07 | 総合力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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