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【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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このレポートでは「勧め時を知るために顧客情報をメンテナンスする」について、ご紹介しています。


●保障見直しのタイミング

生命保険や共済は「提案されなければ検討しない」商品です。そして、「タイミングが良ければ前向きに検討する」商品です。お客様に喜ばれる提案のタイミング、つまり「勧め時」を知ることは、生保セールスの重要なポイントです。
「勧め時」というのは、お客様にとっての「入り時」のことです。お客様が保障に入る必要がある時、または入りたいと思う時、保障を見直す必要がある時、または見直したいと思う時、それが、お客様に喜ばれる提案のタイミング「勧め時」です。そのタイミングを知るために顧客情報のメンテナンスが必要です。

お客様の環境が変化する時には、大抵の場合、保障の見直しも必要になります。

「就職した」「一人暮らしを始めた」「結婚した」「子供が生れた」「子供が小学校に入学した」「子供が自転車通学を始めた」「子供がバイクの運転免許を取った」「子供が大学生になった」「子供が自動車の免許を取った」「子供が就職をした」「子供が車を買った」「子供の結婚が決まった」などのライフサイクルに関係する保障見直しが必要な時、また、「転職した」「事業を始めた」「家を建てた」「妻が働き出した」「住宅ローンをくんだ」「住宅ロ-ンが終わった」「定年退職(引退)した」「親の遺産が入ってきた」などの家計の収支の変化に関係する保障見直しが必要な時など、お客様の長い人生の中では、何度も保障を見直すタイミングがあります。


●お客様の情報を収集し、そして定期的にメンテナンスすること

適切な時に適切な提案ができるようにするためには、お客様の情報を収集し、そして定期的にメンテナンスすることが大切です。お客様の家族構成や家族の年令などの情報だけでなく、住まいについての考え方、子供の育て方についての考え方、人生に対する考え方、できれば趣味にいたるまで、こういったお客様の情報は、保障プランを設計する上ですべてに意味があります。こういった情報を折りあるごとに積極的に収集し、記録しておきましょう。
それから、お客様の環境や考え方も常に変化していきますから、定期的にメンテナンスをして、生きた情報にしておきましょう。

お客様の信頼を得、お客様の満足度を高めるには、お客様にあった保障プランを提案できることです。そのための情報収集であり情報のメンテナンスです。

お客様の情報を継続的に収集することは、顧客管理の重要なポイントでもあります。顧客情報は、これから将来に渡って、ずっとそのお客様とそのお客様のご家族に保障の提案をし続けていくために必要な情報です。


●顧客情報は無機質なデータではなく、その後ろにお客様の生活がある

生命保険や共済のセールスは、お客様の長い人生に関わる仕事です。ですから、単なる無機質なデータとして情報を収集し更新するのではなく「1つ1つの情報の裏にはお客様の生活があるのだ」「その生活を守るために保障というものが存在するのだ」ということを心に留めて顧客情報を眺めると、そこに保障見直しの必要性が見えてきます。
常にお客様の状況を想像し、お客様の人生のアドバイザーになれるよう、ていねいにコミュニケーションを重ねる努力を続けましょう。そして、必要に応じて、保障の見直しや新商品の提案をしましょう。


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2008.05.08 | 顧客管理力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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