【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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このレポートでは「効果的なセールストークの作り方」について、ご紹介しています。

どんな商品であってもセールスにはトークが大変重要ですが、特に保険や共済は、見ることも触ることも出来ない上に、いつ必要になるかも分からない商品ですから、セールストークの力でお客さまの頭に中に「必要だ」という絵を描いてあげなければならない商品です。お客さまは、私達の言葉とわずかな資料だけを頼りに、加入するかしないか判断しなければなりません。お客さまの決断の負担を少しでも軽くしてあげるためにも、セールストークを磨くことが大切になります。

保険や共済のセールスは「準備8割」だとも言われます。活動に出る前には、セールストークの事前準備も充分にすると大変効果的です。成約率のアップに直結します。セールストークは、机上で時間をかけて作り上げ、現場で修正を重ねながら、より効果的なものに仕上げていくものだと思います。もし、「セールストークは現場で考えるもの。出たとこ勝負。その場その場で状況に合わせて出てくるもの」だとしたら、それは職人技になりますので、よほどの経験の持ち主か、よほどの才能の持ち主のやり方なのだと思います。大部分の人は、机上で事前準備をきっちりした方が効果が上がるようです。


《セールストーク作りのヒント》

まず面談の「時間」が重要です。何分で話さなければならないのかです。時間は活動形態によっても大きく違ってきます。アポイントをとってご自宅に訪問するのでしたら1~2時間は話せるかもしれません。職域の昼休み活動なら5~30分でしょうか。飛び込み訪問なら、最初の1分がうまくいけば、その後は長く話せるかもしれません。自分の活動パターンと話せる時間をまず分析して下さい。

そして、時間が決まったら、次はその時間中に話す話の順番を決めるのですが、最初に決めるのは、最後の締めくくりの内容です。相手からどういう形の「イエス」を引き出したいかを決めます。加入してもらうのか、次回のアポイントをとるのか、証券を持ってきてもらうのかなど、まずは自分のトークの目的をはっきりさせることが大切です。次に、その目的に向かって効果的な話の順番(ストーリー)を組み立てます。

「購買心理的」にいうと、ト−クの順番は大きく分けて3つの段階に分かれます。


●まず最初は「お客さまの心を開かせる段階」

お客さまの警戒心を解いて、話を聞く態勢を作ってもらう段階です。お客さまは売り込みだと思うと警戒します。特に保険や共済は警戒される商品です。あなたがお客さまに会う時、お客さまは最初少なからず警戒心を持っていると思って下さい。あなたが第一声を発するまでは、お客さま全員が警戒心を持っていると思って下さい。ですから、第一声はとても重要です。

世界的に読まれているセールスの本には「最初の何語かは、あとの何万語にも匹敵する」と書かれています。警戒心を解かすような話題、声の質、雰囲気、そして何よりも笑顔が大切です。

「初対面の場合、人は相手をどこで判断するのか」ということを研究した結果によれば、「顔の表情55%」「声の感じ38%」「話の内容7%」だそうです。人間もやはり動物なので、対手が自分にとって有益かどうかをまず最初に判断するのは、頭ではなく感覚的なものだということでしょうか。

話の内容については、人は、新しい情報や得な情報は聞きたいと思うようです。それから、警戒心を解くという意味では、「笑い」は大変効果的です。警戒心というのはある種の緊張状態ですから、「笑い」は緊張を解きほぐすのです。


●次の段階は「必要な話だと思わせる段階」

ここからが本題です。自分の提案がどれだけ相手の役に立つのか、自分の提案を採用するとどんなに良いものが手に入るのかを、お客さまが頭に絵を描けるように話します。この段階では、ツールや資料などお客さまの目に訴える視覚的な小道具を使うと効果的です。「百聞は一見にしかず」。お客さまは、耳からだけ聞くより、目で見ながら説明を聞く方が、数倍理解しやすいのです。また、数字やデータなどは、話に信憑性が出て効果的です。


●最後の段階は「イエスと言わせる段階」

最後の段階は決断を促す段階です。お客さまが少しでも楽に決断できるように手助けする段階です。
ポイントの1つは、決断することによるメリットとデメリットを明確に教えてあげることです。両方を公平に客観的に並べてあげて、「どちらが良いですか?」と聞きます。

また、小さな決断から始めることも有効です。人は誰でも、大きな決断には大きな勇気が必要なのです。保障見直しの際、「何から何まで変えましょう」と言われるより、「まずは、急いだ方が良いこの点を見直して、様子をみてから次を変えましょうか」と言われる方が気が楽なのです。「イエス」と言いやすいのです。その後で「でも、そうすると手続きが煩わしくなりますね。どうでしょう。
やっぱり分かりやすいようにいっぺんにしましょうか?」と話を進めると、「そうですね。じゃあお願いします」となりやすいということです。

限られた時間内で効果的に話を進めるためには、余計なトークを省き、必要なトークは間をおいて何度か反復する方が効果的です。大切なのはお客様の立場に立ったトークであることです。トークは研究すればするほど磨かれます。机上でトークを作り、実践で試し、また机上で修正し、また試す。より使いやすい、より効果的な、自分のセールストークを作り上げてください


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2008.04.01 | トーク力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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