【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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このレポートでは「見込客の5段階管理法」について、ご紹介しています。

 セールスを進めていく上で重要なポイントに「顧客管理」があります。「顧客管理」というと、アフターサービスをして「顧客満足度を上げる」とか「解約防止をする」というイメージがありますが、営業担当者にとっての「顧客管理」は、契約をいただくための戦略的な手段と捉えたいと思います。
契約をいただくための「顧客管理」ですから、今後契約をいただける可能性のある全てのお客様が対象になります。見込客も契約者も含めた「顧客管理」になります。


●お客様を5段階に分けて顧客管理

今回ご紹介する「顧客管理」法は、「お客様を5つの段階に分けて、一人ひとりのお客様を1段階ずつ上の段階に上げていきましょう」、という手法です。
まずは、以下のように5つの段階に分けます。


 ◎第1段階のお客さま:潜在顧客(知りあった人全員)
 ◎第2段階のお客さま:提案客(具体的な提案書を出せる人)
 ◎第3段階のお客さま:1件契約者(1件契約をいただいた人)
 ◎第4段階のお客さま:複数契約者(複数の契約をいただいた人)
 ◎第5段階のお客さま:支援者(紹介をいただいた人)

お客様をこの5つのグループに分け終わったなら、後は、今いる段階からもう一段階上の段階に上げるための方法を、一人ひとりのお客さまについて考えるという手法です。


●名刺大のカードを併用して管理する

この「5段階に分けた顧客管理」の管理するための道具としては、ノートやファイル、パソコンなど、これまでに使ってきたご自分のツールも利用していただいてよろしいかと思いますが、それと併用して「顧客カード」での管理をお勧めします。
名刺大のカードに、表にはお客さまの名前、生年月日、住所、電話番号などを書いて、裏には、すぐに思い出せる程度に契約内容などを簡単に書きます。
その必要事項を記入したカードを名刺ボックスなどに入れて管理していくのですが、そのボックスを5つに仕切って、前から第5段階のお客様、第4段階のお客様という順に並べます。そして仕切った1区切りの中でも、最も重要な人を前にして並べていきます。
そうしますと、そのボックスは、いつでも自分にとって大切な人の順に並んでいることになります。この順番はいつもメンテナンスして下さい。

そして、この見込客カードボックスは、いつでも、すぐに見ることができるように、机の上の一番目立つところに置きましょう。一日に何回でもそのカードボックスからカードを取り出し、お客様のことを思い浮かべ、その人を次の段階に進めるためにはどうしたら良いかを考えます。
お客様のことがいつも頭にあれば、そのお客様が何を望み、どんなサービスをしたら喜んでいただけそうか、どんなプランの提案をすれば満足していただけるのかが自然に分かってきます。
お客様を常に思い出し、絶妙なコンタクトを実現するための道具として、いつも目に付くところに置いて、手軽に使える、この「顧客カード」管理ボックスを作ることをぜひお勧めいたします。

できるだけ多くのお客さまに、一段階ずつ上がっていただいて、最終的には第5段階まで来ていただけるように活動しましょう。この階段はお客さまにとっては「顧客満足」の階段でもあります。お客様の顧客満足度を上げることが、実績にもつながります。


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2008.05.09 | 顧客管理力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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