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【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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このレポートでは「追加加入手法と紹介手法」について、ご紹介しています。

 新しい見込み客を開拓することは、セールス活動の中で重要なことですが、全くの白地から見込み客を開拓するのは容易なことではありません。
 契約をいただいたお客様に満足していただいて追加契約をいただく「追加加入手法」と、契約をいただいたお客様に満足していただいて紹介をいただく「紹介手法」は、効率が良く、成果も高く、CS(顧客満足度)も上がる手法です。


●「追加加入手法」と「紹介手法」

 「追加加入手法」は、現在、保障タイプにご加入いただいている契約者に、年金や貯蓄タイプの商品を提案する、または、逆に年金や貯蓄タイプにご加入いただいている契約者には保障タイプを提案します。人生には「万一のリスク」と「長生きのリスク」の両方がありますから、大切なお客様には両方のリスクへの備えをご提案することで、万全な備えをご提案することになります。

 また、契約者本人だけでなく契約者の世帯に目を向けて、奥さまやお子さまの保障、ご両親の保障のご提案をします。多くの契約者は1人で生きているわけではありません。家族の相互扶助で生きています。ですから万全な保障を考えた場合は、当然のこととして世帯管理になっていきます。契約者を1人のお客様として見ないで、世帯の代表者、世帯の入り口として見ると、「追加加入手法」が広がります。
 そして、世帯の代表者を世帯の入り口としてだけではなく、その契約者の友人知人の代表者、その契約者の友人知人の入り口として見ると、「紹介手法」になります。


●アフターサービスで顧客満足を高めることからスタート

 「追加加入手法」も「紹介手法」も、成功のカギは顧客満足度です。1本目の契約(担当者)に満足していないお客様は2本目に入りません。1本目の契約(担当者)に満足していないお客様は友人知人を紹介はしません。顧客満足度が高いことがベースになります。ということは、「追加加入手法」や「紹介手法」を展開する際は、まずアフターサービスをして顧客満足を高めることからスタートします。顧客満足を高めることに成功すれば、「追加加入手法」「紹介手法」は成功します。

 「紹介手法」のト-クの1例をご紹介します。
 「今回はとてもいいお仕事をさせていただきました。○○さんにお会いできて本当に嬉しく思います。私の大切な人のリストに加えさせていただきます。それから、どなたかお知り合いの方で保険や共済について知りたいといている方がいらっしゃいましたら、ぜひご紹介いただけませんでしょうか。決してご迷惑はおかけいたしません。加入するかしないかはお客様の自由ですから、私は一人でも多くの方に有益な情報をお届けしたいと思っています。ぜひお2人ぐらいご紹介下さい」

 1人のお客様から、できたら2人以上の人を紹介してもらいましょう。2人以上紹介してもらうまでは、そのお客様へのセールスはまだ終わっていないと思って、契約をいただく時以上の情熱を傾けて、アフターサービスをしましょう。「信頼関係は契約後に作られる」「満足した顧客は最高のセールスマン」といわれます。

「追加加入手法」と「紹介手法」は連動させて行えば、より効果的です。


レポートの紹介文を見る

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2008.05.12 | 紹介契約力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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