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【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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このレポートでは「契約者とのコンタクトは最低年2回」について、ご紹介しています。


●年2回以上のコンタクト

 調査によりますと、生命保険に加入しているお客様に「年に何回コンタクトがあれば、アフターフォローされていると思いますか?」という質問をしたところ、「年2回」が最も多かったそうです。1人のお客様に年2回以上のコンタクトができれば、お客様はアフターフォローされていると思って、満足していただけるようです。

 アフターフォローというのは、気がついた時にするのでは効率が悪く、また抜けてしまうことも多くなります。契約者管理は何か自分の形を決めて、半自動的にできるようなシステムを作ることがポイントです。例えば、年2回のコンタクトをDMでする場合を考えてみます。

 年2回のコンタクトと言いますと、すぐに思い浮かぶのが年賀状と暑中見舞です。この2つは最も一般的な方法で、お客様も多くの人から貰いますので、他と少し差がつく内容を考えた方が良いでしょう。内容を工夫する、見た目を工夫する、用紙を工夫するなどして、お客様の印象に残るものにする工夫が必要です。

 また、年賀状や暑中見舞いは時期が集中しますので、年賀状をクリスマスカード、暑中見舞いを残暑見舞いなどに変えて、少し時期をずらすのも一案です。

 また、年賀状や暑中見舞いは、出す方も一度に大量に書くことになりますので、お客様一人ひとりに気を配れませんから、お客様の誕生日と被令アップ前月、契約応当日とその半年後などに設定すれば、出す方の作業も分散でき、毎回「保障点検」のご案内もできます。


●DMはパーソナルな話題で親密感を出す

 DMを出す場合のコツは、「○○ちゃんはお元気ですか。大きくなられたでしょうね」とか、「その後テニスの調子はいかがですか?」など、収集した情報を見直して、紙面にパーソナル(個人的)な話題を含んだメッセージをひと言添えることです。このひと言でグッと親密感が出ます。
 ハガキなどの場合、住所、氏名などは印刷でも構いませんが、このメッセージだけは手書きで書きましょう。字が下手なことを気にしている人がいましたら、心配無用です。「字が上手な人が雑に書いたもの」よりも「字が下手な人がていねいに書いたもの」の方が、読み手は好感をもちます。丁寧に心を込めて書くことが大切です。


●毎回、定型のメッセージを書き添える

 そしてもうひとつ、次のようなメッセージを書き添えることが大切です。
○「何かございましたら、どんな小さなことでも構いませんのでご連絡下さい」
○「どなたか保険(共済)に関心がある方がいましたら、ご紹介ください」
 このように毎回書きますと、お客様の潜在意識に刷り込まれ、お客様の方から言ってくるまでいかなくても、こちらからの問いかけたときには、受け入れやすくなっています。

 年2回のコンタクトの目的は、お客様に「あの担当者は、いつも自分のことを気にかけてくれている」「加入後もフォローしてくれている」と思っていただくことです。そういった顧客満足が、追加契約や紹介契約を生みます。


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2008.05.13 | 顧客管理力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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