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【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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このレポートでは「保障見直しは車話法で」について、ご紹介しています。

 保障見直しは、お客さまにとってどのようなメリットがあるのでしょうか。保障見直しを勧められた経験を持つお客さまは多いと思いますので、この保障見直しのメリットを、分かりやすく、お客さまがイメ-ジできるように説明できれば、顧客満足度も高めることができます。

 保険や共済の主な役割には、「死亡保障」「医療保障」「老後の生活資金準備」があります。「老後の生活資金準備」を除いて、「死亡保障」と「医療保障」の面では、保険料の改定や特約の開発などがありますから、お客さまにとっても、保障見直しは大いにメリットがあると思います。そのことを、どのように説明したらお客様にとって分かりやすいのでしょうか。


●「住宅話法」と「車話法」

 保険や共済のセールストークに「保険や共済は、住宅の次に大きな買い物です。だから、加入内容をしっかり確認しましょう」というトークがあります。「加入内容をしっかり確認しましょう」というのはすばらしいことですが、住宅を引き合いに出すのはどうでしょうか。住宅を引き合いに出して説明して、お客さまは保険や共済のメリットを充分にイメ-ジできるでしょうか。確かに保険や共済の掛金の払込合計は高額になりますし、加入(購入)時に設計内容を確認することが大切なことは同じですが、一生に一度買うか買わないかの「住宅」より、生活スタイルに応じて買い換えていく「車」で例えた方が、お客さまはイメージし易いかもしれません。

 人は一生のうちに、何台の車に乗るのでしょうか。もちろん人それぞれ違いますが、ちょっと想像してみると、まず、値段の手ごろな車から始まって、若いうちはスポーツタイプ、結婚して子供が小さい時はキャンプやレジャー用にRV、子供が大きくなれば奥さんの希望もあってファミリータイプ、年を取ってきたら何よりも安全性の高い車、などと、ライフスタイルに応じて乗り換えていく人が多いのではないでしょうか。

 20才で免許を取って70才まで50年間乗ったとして、5年毎に買い替えたとしたら10台です。値段こそ様々ですが、1台平均100万円~300万円だとしても、合計すれば購入代金だけでも1,000万円~3,000万円になります。そのうえ、ガソリン代、修理代、車検代などかかりますから、住宅だけでなく車もかなり高価な買い物になります。

 そして、車は新車が出る度に、基本性能が上がり燃費もよくなります。(→生命保険で言えば定期保険料の低料) それから、エアバックやABS、GOAなどの安全のためのオプションも充実してきます。(→生命保険で言えば医療特約の充実) また、車を買い換えるときは、それまでのものを下取りに出して、次を下取り価格分、安く買うことができます。(→生命保険で言えば保障見直し)

 こう書きますと、車の買い替えと保険や共済の保障見直しは似ているところが多いと思いませんか。「車」話法の方がお客さまはイメージしやすいかもしれません。 


●実際のトーク例

 車は、4~5年をサイクルに買い替える人が多いと思います。生活のスタイルに合わせたり、新型車が出たときに買い替えたりします。車は新車が出るたびに、基本性能が良くなり、燃費も良くなります。エアバッグやABS、衝突安全ボディーなど、安全性のための機能も充実してきます。そして、車を買い替える時は、今まで乗っていた車を下取りに出して、次の車は下取り価格分、安く買うことができます。

 生命保険も3~5年のサイクルで保障を見直す人が多いと思います。生活のスタイルや家族構成が変わった時には保障を見直します。生命保険も新しい保険や特約が出るたびに、保障内容や保障範囲が広がります。そして、生命保険も新しく買い替える時は、今まで掛けてきた保険を下取りして、新しい保険は下取り価格分、安い掛金で加入することができます。

 車は家族の状況に合わせてニーズが変わってきます。若い時は、スピード感や外見を重視した「スポーツタイプ」を選んでも、子供が生まれると、家族みんなで出かけやすい「ファミリータイプ」を選び、年をとれば、何よりも安全性を重視して「セダンタイプ」を選んだりします。

 生命保険も家族の状況に合わせて見直して下さい。独身のときは、自分のために「医療保障」を重視したプラン、結婚し子供が生まれたら、家族のために「大型保障」を重視したプラン、子供が独立し始めたら、老後を楽しんだり安心のために「老後保障」を重視したプランというように、その時々に合った生命保険をご検討下さい。


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2008.05.15 | トーク力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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