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【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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このレポートでは「正確さ・丁寧さ・迅速さ、どれが成功のカギか」について、ご紹介しています。

 セールスにおいて「正確さ」と「丁寧さ」と「迅速さ」の、どれが一番大切でしょうか。どれも重要な要素ですが、どれが一番大切かを教えてくれる例え話があります。


●3人のセールス担当者の対応

 あるお客様が、昼休みに職場に来ていた3人のセールス担当者に「これこれこういう理由で保険の話を聞きたいので、提案書を作ってきてくれ」と言いました。

 Aさんは、お客様の要望をきちんと把握し、プランニングに必要なデータを揃え、何を聞かれても答えられるように、万全の提案書を作って持っていきました。

 Bさんは、お勧めの設計プランを作り、お客様が見やすくて分かりやすいように、設計書にマーカーを引いたり、手書きのコメントをつけたりしました。また、お客様が理解しやすいようにと、いくつかのメリットを箇条書きにした説明文を付けました。設計書にカバーもつけ、心のこもった提案書を作って持っていきました。

 Cさんは、事務所に戻ってすぐに設計し始めたのですが、途中で聞き漏らしたことがあったのでお客様に電話をして確認しました。そして、急いで設計してから、また電話して「一応、たたき台を作ってみましたので、ご意見をいただけませんか? 夕方伺っても宜しいでしょうか?」とアポイントをとりました。まだ不完全な提案書だったので、お客様の意見を聞きながら、何度も作り直すことになったのですが、とにかく誰よりも早く対応しました。

 Aさんは「正確さ・完璧さ」を、Bさんは「ていねいさ・親切さ」を、Cさんは「早さ」に重点をおいて、それぞれに一生懸命仕事をしました。それぞれ立派なセールス態度だったといえます。さて、この話でお客様はこの3人の担当者の内、どの担当者に加入したのでしょうか。


●「早い」ということは何度もコンタクトを取れるということ

 この例え話の答えは、契約をいただけたのはCさんでした。理由は、AさんやBさんが良い提案書を作ろうと時間を掛けている間に、Cさんはお客様と何度もコンタクトが取れたからです。コンタクトを取るごとにお客様との親密度は増し、お客様の希望を聞くことができ、お客様の希望に添った提案書に修正していくことができたのです。AさんやBさんが第1案の提案書をお客様にお見せする頃には、Cさんは何ステップも先をいっていたからです。

 そして、それだけでなく、Aさんは熱心さや誠実さも3人の中で1番アピールすることができたからです。
 AさんBさんCさん、3人とも充分誠実で熱心だったのですが、お客様はCさんに一番、誠実さと熱心さを感じたのです。


●「迅速に対応する」ことは重要なセールスの要素

 セ-ルスにおいて「正確さ」と「丁寧さ」と「迅速さ」は、どれも大切な要素です。けれど、その中でも「迅速に対応する」というのはとても重要な要素なのです。迅速であれば、正確さや丁寧さは回数を重ねながらカバーできるからです。お客様の希望を聞きながら修正できるからです。そして、保険や共済のセールス担当者にとって何よりも大切な「誠実さ」「熱心さ」が、お客様に伝わるからです。
 お客様の要求に迅速に対応することは、それだけで高感度がアップするのです。

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2008.05.19 | 総合力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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