【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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このレポートでは「去年のスケジュール表で活動量をチェックする」について、ご紹介しています。

 自分の気持ちが緩んでいないか、また慣れが出て活動がマンネリ化していないかどうかを確かめるには、去年の自分のスケジュール帳を開いてみるのも良いと思います。去年の同じ時期の活動と現在の活動を比較して、アポイントの量、面談の量、提案の量を比べてみるのです。


●競合相手が増えている今、活動量を増やす

 去年より「減っている」と感じた方がいたら、それは問題です。減ってしまった理由はさまざまだと思いますが、営業にとって活動の量が減るということは、自分のクビを締めるようなものです。私たちの仕事を取り巻く環境は年々厳しくなっていると言われています。環境が厳しくなって、その上自分の活動量も減っているのでは、結果は期待できません。事情はいろいろあると思いますが、何とか工夫して活動量を増やす努力をしなければなりません。

 また「変わらない」と感じた方も、実は要注意です。「今年も、去年と同じように活動していれば大丈夫」と思っている方がいましたら、それは危機感が欠けていると言わなければなりません。
 今、お客様は、いろいろな所から、いろいろな手段を使って、保険や共済を勧められています。競合相手は確実に増えています。
 一般的に、後発組は先発組を研究した上で戦略を練り、先発組のウィークポイントを探して攻め込むものです。ですから、後発組の方が効率のよい活動ができます。それに対抗するには、時間をかけて培った「信用と信頼」でお客様をガードしていくのが定石となります。そして、その「信用と信頼」は頻繁なコンタクトから生れます。お客様にとって、一番信用できるのは、いつも何かと自分を気にかけてくれる担当者です。ですから、増えてきた新しい競合相手に対抗するためには、お客様へのコンタクト量を、より増やさなければなりません。去年よりも活動量が何割か増えていてちょうど良いのかもしれません。

 去年の活動に比べて、「うわぁー、すごく増えている」と感じた方は、すばらしいですね。それが今の時代では正解なのだと思います。


●「足まめ」「手まめ」「口まめ」で活動量を増やす

 活動量を増やさなければならないといっても、1日は24時間ですし、1ヶ月は30日余りなのは変わりません。活動時間を増やすといっても限りがあります。となると、考えなければならないのは「活動の効率」です。同じ時間内で、できれば同じ労力あっても、お客様には「コンタクトが増えた」「サービスが良くなった」と思っていただけるような方法を考えなければなりません。

 セ-ルス活動は、「足まめ」「手まめ」「口まめ」といわれます。それぞれを工夫すれば活動の効率を高めることができます。

「足まめ」…訪問のことです。1回の訪問時間は短くても回数の多い方が、お客様はサービスが良いと感じるようです。

「手まめ」…手紙のことです。手紙はモデル文をいくつか作っておくと楽になります。また、この頃はメールアドレスをお持ちのお客様も増えてきています。電子メールなら「○○便り」のような定期便も楽に出せます。

「口まめ」…電話のことです。「お変わりありませんか。何かあったらすぐにご連絡下さい」という短い電話であれば、お客様の負担も少なく、「いつも気にかけています」ということが伝わります。


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2008.05.20 | 活動力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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