「さまざまなスタンスとテスティング手法」R1C-0043

このレポートでは「さまざまなスタンスとテスティング手法」について、ご紹介しています。


●さまざまなスタンス

　変化の激しい時代です。今まで効果のあったやり方が、今後も効果があるとは言えません。私たちは、今後どのような方向でセールス活動をしていけば良いのでしょうか。
　「ＦＰ」「ＲＭ」「ＬＰ」「コンサルティングセールス」「ホールセールス」「専門家集団」など、今後のセ−ルスの形についていろいろなスタンスが示されています。どれも重要そうで、どれも今後の姿のようで、しかしまた、どれも到達するのが難しそうでもあります。

　前述のスタンスを簡単に説明します。ただ、実際には包括的に使われる場合も多いので、大体のイメージとして理解していただければと思います。
・ＦＰ（ファイナンシャル・プランニング）…保険を金融商品として提案する
・ＲＭ（リスク・マネージメント）…保険を予測されるリスクへの備えとして提案する
・ＬＰ（ライフ・プランニング）…保険を人生設計のひとつとして提案する
・コンサルティングセールス…お客様の相談に乗りながら指導し提案する
・ホールセールス…一家の保障全てを、また一人の人の全ての保障を提案する
・専門家集団…税理士、社労士、弁護士などの専門家のネットワークを組んで提案する

　どのスタンスがこれから求められるのでしょうか。確実なところは、自分で、日々の活動の中で確かめていくしかないでしょう。なぜなら、セールス活動はお客様があってこそで、セールス担当者側が勝手にスタンスを決めても、お客様が望んでいなければ受け入れてもらえません。お客様はさまざまなのですから、お客様の望む形もさまざまです。近年、お客様はますます多様化してきています。担当者の活動にとって大切なのは、全体の意識とか、限られた層の意識ではなく、自分の接するお客様が何を望んでいるのかです。
　では、それをどうやって日々の活動の中で確かめたら良いのでしょうか。１つの手法として「テスティング」という手法をご紹介したいと思います。


●「テスティング」手法とは「テストしていく」ということ

　「テスティング」手法というのは難しいことではなくて、「テストしていく」ということです。例えば、「こういうやり方をしてみたらこういう反応があって、こういうやり方に変えてみたらこういう反応があった。…ということは、お客さまはこういうことを望んでいるのだろう」という具合に、テストをしながら、一番効果的な方法を確立していく手法です。

　何も特別な手法ではなくて、誰でも日々の活動の中で、こうした方がいいんじゃないか、ああした方がいいんじゃないかと、試行錯誤を繰り返しながら、日々創意工夫していると思います。「テスティング」というのはその試行錯誤や創意工夫を、ただ漫然とするのではなくて、意識的にテストしていく、ということです。

　例えばＡとＢの２種類のアンケートを同じ数だけ使って、回答率や成約率を比べる。アンケ−トなどは、質問する項目の順番を変えただけでも、回答率や成約率が大きく違ってきます。答え易い項目が先にきていたり、質問項目の順番がニ−ド喚起話法につなげやすい順番になっていると、アンケ−トを取りながら人間関係を作り、ニ−ド喚起をし、お客様の感触などの情報収集もできます。

　また、アプローチブックなどで説明し終わった後で、お客さまに「どのページが一番気になりましたか？」「どのページはあまり興味がなかったですか？」などと聞いてみると、意外なところに関心を示したり、こちらの思うところと全然違ったりすることがあります。お客様の興味のありかが分かったり、お客様とのすれ違いが分かったりして、セ−ルスト−クの見直しに役に立ちます。

　今までは、日々の活動の中で自然と「カン」として身につけていったようなことかもしれませんが、今の時代は変化が大きく、速度が速いので、ぜひ意識的に「テスティング」して、自分のお客さまが何を思い、何を望んでいるかをつかんで欲しいと思います。
　テスティングのポイントは、お客様の反応を敏感に見ることです。

　今までの時代は「横並び」が効果のあった時代で、これからの時代は「個人の確立」が効果のある時代だ、とも言われます。セールス担当者も自分の得意分野を持ち、自分のスタンスを確立し、それを前面に押し出してアプローチすることが、コアなお客様を獲得する効果的な活動かもしれません。
　お客様にとっても、自分自身にとっても、心地良いスタンスはどこにあるのか、テスティングを繰り返すことで、見つけていただきたいと思います。


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