【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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このレポートでは「夏季休暇の対策」について、ご紹介しています。


●長期休暇は活動量、面談量が減る

 夏期休暇シーズンを迎える直前の活動は、ひと工夫もふた工夫もしなければなりません。理由は、ご承知のとおり、長期休暇が入ると活動の量が減るからです。自分たちが休む分、活動日数は減りますし、お客さまも休まれるので面談数も減ります。活動日数が少なくて面談しにくくなる、セールスで大切な「活動の量」が減るのですから、対策を考えなければなりません。

 まず、自分の休みに対する対策ですが、活動計画をしっかり立てることが大切です。休み前の数日や、休み明けの数日は、普段通りの活動がしにくいものです。休みでただでさえ活動日数が少ない上に、出社している日までエンジンのかかりが悪いのでは、「活動の量」が確保できるわけありません。
 特に休み明けの日の予定が大切です。休みが明けたその日に、何をするのかを決めておくことが必要です。この日の仕事を決めていないと、スタ-トが数日遅れます。


●お客様の休暇状況を把握する

 それから、お客さまの休みに対する対策です。お客さまの休みは、企業や団体によってまちまちです。全員がお盆の周辺の何日かを休む企業もあれば、交代制で各人がずらして休みをとる企業もあります。前半後半と2回に分けて休みをとる企業もあります。まず、お客さまひとりひとりの休みの確認をすることが大切です。そのうえで、活動予定を立てます。
 長期休暇中の活動は良い点もあります。交代制でずらして休みをとる企業などの中には、窓口を開けてはいるけれども仕事量は少なく、開店休業のような感じで、出社している人たちものんびりしているという企業もあります。じっくり話を聞いてもらう絶好のチャンスです。こういうお客さまは必ずチェックしておきましょう。学校の先生の当番日なども、ゆっくり話すには最適です。


●長期休暇対策としてのDM活用

 さて、それでもどうしても活動日数が少なくなることへの対策としては、やはり何と言ってもDM作戦が一番だと思います。お客さまの休み中に届くようにDMを発送しておけば、休み明けに「ご覧いただけましたか? ご説明だけでもさせて下さい」と電話を入れることができます。
 この長期休暇対策としてのDM活用は、まず、自分の活動量を確保することにも役立ちます。休みの前日ぎりぎりまで、設計書を打ち、レターを書くという作業ができます。そして、休み明けの第1日目から、電話をしてアポイントをとるという作業ができます。

 また、お客さまの休みの日に、自宅に設計書を郵送するというのは、提案方法としても悪い方法ではありません。生命保険は家族のことを考えて入る商品です。日頃仕事で忙しいお父さんにとって、長期休暇は子供の成長を目の当たりにする時なのです。「いつの間に、こんなことまで出来るようになったのだろう…」「やけに背が伸びたなぁ、今に越されるな…」「子供だと思っていたら、一人前の口を聞くようになって…」などと、自分の知らない間に成長している子供を見て、父親である自分を再確認したりする時なのです。
 そんな時に、「お休み中に是非ご覧下さい」「ご家族と過ごすひとときの中の、ほんの1時間で結構ですから、生命保険のことを真剣に考えて下さいませんか」というDMを出すのです。

 長期休暇には、最低ひとり20通のDMを出してみてはいかがでしょうか。長期休暇の度に出すのも効果的です。家族から「また、今年も来てるよ」と言われるようになれば、通常の活動にも良い影響が出るでしょう。



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2008.05.22 | 活動力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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