FC2ブログ

【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

上記の広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。
新しい記事を書く事で広告が消せます。
--.--.-- | スポンサー広告 | トラックバック(-) | コメント(-) |
このレポートでは「『真剣に考えて下さい』と説得する話法」について、ご紹介しています。

保険や共済セールスの最終目的は、当然のことですが、契約を頂くことです。ですから、セールストークは、「保険(共済)に入りましょう」、しかも「今、私から」と説得する方が多いと思います。その説得に成功すると、イエス「今、あなたに入りましょう」となって、契約になります。説得が失敗だと、ノー「入りません」「またにします」「他のものにします」となって、契約は頂けません。

今回のレポートは、最終目的である「契約」に対して、「保険に入りましょう」と説得するのがベストな話法だろうか、という話です。


●一般的な購買心理でいわれる「ノー」の理由

一般的な購買心理から言いますと、お客さまが「ノー」と言う大きな理由は次のようなものです。

・「ノー」の理由1:内容が理解できない(分からないものは買いたくない)
・「ノー」の理由2:メリットを感じない(良くないものは買いたくない)
・「ノー」の理由3:担当者が気に入らない(嫌いな人から買いたくない)
・「ノー」の理由4:お金を出したくない(無駄なお金は使いたくない)


●「保険に入りましょう」と説得したときの「ノー」の理由

これを保険や共済のセールスの視点で見てみますと、「保険(共済)に入りましょう」、しかも「今、私から」と説得した場合
・「ノー」の理由1:内容が理解できない
 そもそも保険や共済はわかりにく商品で、話を聞いただけで内容を理解するのは難しい商品です。
・「ノー」の理由2:メリットを感じない
 保険や共済は将来のリスクに対する備えですから、今メリットを感じること自体が難しい商品です。
・「ノー」の理由3:担当者が気に入らない
 自分に何かを売り込もうとする相手は敬遠したくなるのが、人の常です。
・「ノー」の理由4:お金を出したくない
 人は「これは安い」または「お買い得だ」と思えばお金を出します。出したお金以上に価値があるものを手に入れられるのならお金を出しますが、保険や共済は、その掛金が高いか安いかが判断しにくい商品です。

こうしてみていくと、保険や共済はなんと説得しにくい商品でしょうか。これでは、イエス「今、あなたに入りましょう」と言わせるのは至難の業だと思います。客観的にみても、「保険(共済)に入りましょう」という説得は、とても難しい部類だと思います。

そこで、提案です。「保険(共済)に入りましょう。今、私から」と説得するのではなく、「私の提案を、この機会に、真剣に考えて下さい」と説得してはいかがでしょう。「入って下さい」と説得するのではなく、「真剣に考えて下さい」と説得するのです。「イエス」なら「真剣に考えてみます」、「ノー」なら「真剣に考えません」です。「真剣に考えてみます」と言わせるのは「入ります」と言わせるより簡単だと思いませんか? 実際簡単だと思います。


●「真剣に考えて下さい」と説得したときの「ノー」の理由

 先ほどと同じ「ノー」の理由に照らし合わせてみますと、
・「ノー」の理由1:内容が理解できない
真剣に考えるということがどういうことか分からない人はいないのでクリア。
・「ノー」の理由2:メリットを感じない
真剣に考えることは、自分にもメリットがあるだろうと思えるのでクリア。
・「ノー」の理由3:担当者が気に入らない
ものを売り込まれているわけではないので警戒心も薄く、「大切なあなたの人生です。これを機会に真剣に考えてください」と言われてあまり悪い気はしません。人は自分のことを尊重してくれる人には好意を持ちますから、これもクリア。
・「ノー」の理由4:お金を出したくない
真剣に考えても1円も使いませんからこれもクリアです。

「どうか、私のプランを真剣に考えてみて下さい。保険(共済)のプランを考えるっていうことは、将来設計や人生設計を考えるこということです。こういった機会に自分の人生のこと、家族のことをゆっくり考えることは、○○さんにとっても、とても有意義なことだと思いますから。考えるために必要な資料は用意しますから。このライフプランシートも役に立ちますよ・・・」
などと親身になって説得したら、「分かったよ。考えてみるよ」と言ってくれると思いませんか。

もし、ここで、かなりの確率でイエスが引き出せるのなら、あとは良いプランさえ考えれば良いのです。真剣に考えさえすれば入りたくなるようなプランを設計すれば良いのです。それは、そんなに難しいことではないと思います。

実は、保険や共済は真剣に考えてもらえさえすれば、加入する確率がとても高い商品なのです。保険や共済は根本的には、誰もが欲しい、必要だと思っている商品です。商品の中には「タダでくれる」と言われても欲しくないものもたくさんありますが、保険や共済がもしタダだったらどうでしょうか。「今だったら、タダで保険(共済)に加入できるけど、いくらの保障がいいですか? 特約は?」と言われたら、ほとんどの人が最高額の保障と特約を申し込むのではないでしょうか。

保障や特約は大きくても邪魔になるものではありません。それどころか、大きければ大きいほど安心をもたらしてくれます。では、なぜ、高額保障が売れにくいのでしょうか。理由は1つです。掛金が高いからです。つまり、保険や共済販売のネックは「掛金との兼ね合い」の問題なのです。お客さまは「この掛金を払ってまで、この保障を手に入れる必要があるのか」の判断がつかないのです。

ですから、お客さま自身が「どうしてもこれだけの保障が必要だ」と思えれば、掛金の問題はお客さま自身が解決するのです。


レポートの紹介文を見る

───────────────────────
<著作権・使用権等について>
※著作権は[保険ビジネス研究所]に帰属します。転売、転載はできません。
※個人のご使用に関しては自由ですが、組織的にご使用の場合はご一報下さい。
※ご使用上で生じた損害については一切責任を負いませんのでご了承下さい。
※内容の一部変更加工等については、別途加工料をいただいてお受け致します。
お問い合わせは、info2@hobiken.co.jp
───────────────────────
2008.04.01 | トーク力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

トラックバックURL↓
http://hobikenreport.blog110.fc2.com/tb.php/4-fa19100a

| ホーム |
上記広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。新しい記事を書くことで広告を消せます。