【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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このレポートでは「決め言葉例・クロージングトーク編」について、ご紹介しています。


●あと一歩を踏み出せないお客様には「決め言葉」トークが有効

 セールスにとって、クロージングの段階は大変重要です。けれど、実際はそこまでの過程によって、クロージングの手法もスキルも違ってきます。ですから、実際のクロージングのトークもさまざまになります。

 ただし、お客さまがほとんど気持ちは決まっているのに、あと一歩が踏み出せないで躊躇しているような場合は、ちょっと背中を押してあげるような、そっと手を引いてあげるような「決め言葉」的なトークを使えると、お客様も担当者も楽です。そんな決め言葉のトーク例をご紹介します。


●「決め言葉」クロージングトーク例

・「もう少し検討したい気持ちも分かりますが、ここまで検討したのですから、今の決断で間違いないと思います。決断を延ばして得られるのは、その間の不安とそれだけ高くなる保険料です」

・「来月まで私は待てますが、事故や病気は待ってくれません。生命保険は健康でなければ入れませんから、風邪をひいて薬を飲んだだけでも、花粉症で病院に行っても、足をちょっと捻挫して通院しても、治るまで入れません。来月入る気持ちがおありでしたら、今日ご加入することを絶対にお勧めします」

・「『災害は忘れた頃にやって来る』『備えあれば憂いなし』『注意一瞬、事故一生』です。今ここで安心を手に入れて下さい」

・「自動車保険が切れていたら、10分だって車に乗りたくないですよね。火災保険が切れていたら、不安で眠れないですよね。でも生命保険となると皆さん割とのんびり考えてしまうのですが、本当は、交通事故の確率より、火事の確率より、病気やケガの確率の方が数倍も数十倍も高いんです。ですから、生命保険こそ、『思い立ったが吉日』なんですよ」

・「人間死ぬのは一回ですが、事故や病気は何回あるか分かりませんからね。交通事故の発生率は33.2秒に1件、新しく入院する人は2.3秒に1人だそうです。脅かすつもりはないのですが、それが実際の数字ですから、お入りになるなら絶対早い方が良いのです」
(警察庁「平成16年中の交通事故の発生状況」/厚生労働省「平成16年人口動態統計」)

・「生命保険は、奥さんや子供さんへの『愛情の小切手』だとも言われるのですよ。ちょっと気障な言い方ですが、でも、考えてみれば本当にそうですよね。奥さんや子供さんのために一生懸命働いているんですから、『愛情の小切手』を切るのを惜しんではいけません」

・「どんなことでも、攻めと守りが大切ですが、保険は人生の守りです。守りもしっかり固めて下さい」

・「ちょっと下世話な表現ですが、『元気は現金があってこそ』と言われます。これからの人生で不運や不幸が降り掛かった時、給付金や保険金が元気の元になって、乗り越えていけるのだと私は思っています」

・「不運に見舞われた時、一体いくら必要になるのかは、正直言って誰にも分かりません。でも、準備した人としない人が同じだということはありません。準備した人は準備した分だけ助かるのです」

・「欧米では、結婚の条件として、夫になる人が生命保険に加入することが常識なんですって。どこまで本当の話しなのか分かりませんが、女性として、母親として、それは言える、って思いますね」

 いろいろと試して自分のトークの引き出しを増やして下さい。


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2008.05.23 | トーク力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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