【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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このレポートでは「お客さまの好意を引き出す手法」について、ご紹介しています。

 セールスではお客さまとの良い人間関係を築くことが基本になります。お客さまから「いい人」と思って頂ければ、話を聞いて頂くこともスムーズに運びます。ではどうしたら、「いい人」だと思ってもらえるのでしょうか。人が相手に「好意(好感)」を持つ動機は、大きく3つの要素があると言われています。


●「賞賛」や「尊敬」から生まれる好意

 1つ目は「賞賛」や「尊敬」から生まれる好意(好感)だそうです。自分から見て「カッコいい」「素晴らしい」と思える相手に好意を持つ、これは自然ですし、分かりやすいですね。ただ、分かりやすいのですが、そう思われるようになることが難しいですね。
 身だしなみの良さ、マナーの良さ、誠実そうな人柄、ていねいな話し方、豊富な知識、分かりやすい説明や資料・・・そういったものに触れた時、お客さまは感心して、その担当者に対して「賞賛」や「尊敬」の気持ちを持ち、「好意」を持つということですから、担当者としての質の高さが要求されるわけです。なかなか一朝一夕には身に付くものではありませんが、日々研鑽を重ね、目指したいものです。


●「類似」から生まれる好意

 2つ目は「類似」から生まれる好意(好感)だそうです。人は自分と似ている人に好意を持つということです。例えば、お客さまが犬好きで、担当者も犬が大好きだったとしましょう。お互いに犬の話でおおいに盛り上がったとします。その後では、人間関係は良好になり、お客様はこの担当者を「いい人」だと思い、「まるで他人とは思えない」という感覚になったりします。お客様はこの担当者が「犬好き」だと言う理由だけで、受け入れてしまうのです。まるで「犬が好きな人に、悪い人はいない」という感じです。

 これは、どういう現象かと言いますと、人は「自分は悪い人間じゃない」と思っています。だから、その自分と似ている人も悪い人間じゃないと思ってしまうのだそうです。また、自分の意見や趣向と似ていると、自分自身が支持されたという安心感や喜びもあるからだそうです。簡単に言えば、敵ではなく仲間だと思えるということです。

 この「類似」は、いろいろなことで言えます。出身地が同じ、出身校が同じ、年が同じ、子供の年が同じ、血液型が同じなどなど・・。また、環境が似ているだけでなく、どこそこの野球チームのファンだとか、誰それのファンだとか、何々が好きだなどと、趣向や考え方、行動パタ-ンが似ていても同様です。中でも趣味が同じだと盛り上がりますね。ゴルフ、釣り、旅行、車やバイクに、碁に将棋…。「多趣味な担当者は人間関係作りが上手い」というのも、こういうところにもあるのかもしれません。

 ですからセールス担当者は、お客さまとの類似点を捜す努力をすべきです。お客さまとの類似点を見つけたら、そこから話を始めるのが効果的です。類似点で話が盛り上がれば盛り上がるほど、人間関係は良好になります。
 プランニングに必要な情報を収集することも大切ですが、人間関係を良好にするための情報(類似点)を収集することも、大切です。


●「返報性」から生まれる好意

 そして3つ目です。人が「好意」を持つ動機にはもう一つあるそうです。それは、「返報性」から生まれる好意(好感)と言いまして、簡単に言いますと「お返しの好意」です。人は、「自分に好意を持ってくれた人に、好意を持つ」のだそうです。
 「何て現金な…」と思うかもしれませんが、現実には前述の2つより、よくあるパターンです。自分のことを「いい人」だと思ってくれている相手には、自分も「いい人」として接しますし、逆に、相手が自分を嫌っているなと思えば、自分もその相手のことを嫌だなと思うものです。頷けることも多いのではないでしょうか。至極簡単な人間心理です。

 私たちは、セールスの仕事をしているのですから、この「返報生の好意」のメカニズムこそ良く理解して、お客さまに「好意」を持って頂けるようにしなければ、いけないのではないでしょうか。やり方は簡単です。お客さまが最初自分のことをどう思おうが、自分はお客さまを「いい人」だと思えばいいのです。「いい人」だと思い続ければ良いのです。

 1つ目の「賞賛」や「尊敬」を得るのはなかなか大変です。2つ目の「類似」は類似点がない場合があるかもしれません。でもこの3つ目の「返報性の好意」はこちらの行動次第なのです。この「返報性の好意を意識し、心掛けると、表情も穏やかになり、相手の立場に立ったセールストークを組み立てるようになりますので、いつしか1つ目の「賞賛」や「尊敬」をも引き出すかもしれません。


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2008.05.26 | 人間関係力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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