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【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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このレポートでは「確率話法・肉親だったら話法」について、ご紹介しています。

 お客さまに保険の必要性を納得していただく際に効果的な「確率話法」と、お客さまに心を開いてもらうために効果的な「肉親だったら話法」をご紹介します。


●「確率話法」例

 多くの人は、自宅や店舗の火災保険が切れているのを知ったら、1日だって、1時間だって安心していられません。できるだけ早く保険会社に連絡をします。また、自動車保険が切れているのを知ったら、それこそ1時間だって、10分だって安心して運転できません。保険に加入するまで車には乗らないでしょう。

 では、生命保険の場合はどうでしょうか。保障額や給付金額が足りないのが分かっていても意外に平気でいられるものです。今日、明日、火事があるかもしれない、交通事故を起こすかもしれないとは思っても、今日、明日、急に大病になって入院したり、事故や事件に巻き込まれて大けがをすることはないだろうと、無意識的に思っているからではないでしょうか。

 では、実際の確率はどうでしょうか。実は、なかなかショッキングがデータが出ています。
・火事の確率は、8分44秒に1件の割合で火災が発生しています。
・り災世帯で見ると、17分41秒に1世帯の割合です。
・交通事故の発生率は、33.2秒に1件です。
・交通事故の死亡者は、71分38秒に1人です。
・新入院患者は、2.3秒に1人です。
・死亡者は、30.7秒に1人です。
・がんで亡くなる人は、1分39秒に1人です。
・心疾患で亡くなる人は、3分18秒に1人です。
・脳血管疾患で亡くなる人は、4分05秒に1人です。
 (消防庁「平成17年版 消防白書」/警察庁「平成16年中の交通事故の発生状況」/厚生労働省「平成16年人口動態統計」)

◎我が家が火災にあう確率より、死亡する確率の方が34倍も高いのです。
◎入院する確率など、我が家が火災にあう確率の460倍もあります。
◎死ぬ確率は、交通事故の発生する確率とほぼ同じです。
◎病気で入院する確率は、交通事故にあう確率の15倍もあるのです。
◎がんで亡くなる確率は、交通事故で亡くなる確率の40倍もあるのです。

 このように見ると、火災保険や自動車保険が役に立つ確率よりも、生命保険がお役に立つ確率の方が何倍も高いんですよ。そう思うと、私は1日でも1時間でも早く充分な保障を確保して欲しいと思うのです。(以上)

 「確率話法」は、お客さまをいたずらに怯えさせることが目的ではありませんから「お客さまの身を本当に心配しているからこそ、ご説明しているのです」という気持ちを分かって頂けるように、親身になって接することが大事です。親身になっているということを分かっていただくためには、次にご紹介する「肉親だったら話法」が効果的です。


●「肉親だったら話法」

 「肉親だったら話法」というのは、「○○さんは、私の兄でもいとこでもありませんから、強くはお勧めしませんが、もし○○さんが、私の兄だったら、私は絶対このプランを勧めます。なぜかと言いますと・・・」と言って、その後でその理由や根拠を説明する話法です。
 この話法は、「肉親にはいい加減なプランは勧められない」「肉親とはずっと付き合っていかなければならないから、一生を通して役に立つプランを勧める」という言外のロジックが、ベースにありますので、訴求力があります。

 この話法は、親身になって説明し、本当に肉親が心配しているように話します。「私の兄だったら…」の部分は、お客様との年齢差を考慮しながら、「私の親だったら…」「私の子供だったら…」、叔父、叔母、甥、姪などと、適切な人物を使います。

 この「肉親だったら話法」はもう1つ大きな利点があります。「肉親だったら話法」を使うと、お客様がセールス担当者に対して、急に親しく思えてくるという効果もあります。肉親をイメージするからです。

 セールストークにはいろいろな種類がありますが、セールス担当者の「仕事に対する信念」が、トークを通してお客さまに伝わるようなものが良いと思います。「保障の必要性を訴求する」ことが根底にあるようなトークの方が、お客様の心を打ち、成約率が高くなると思います。


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2008.05.27 | トーク力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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