【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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このレポートでは「購買心理にそったセールストーク例(生活保障特約)」について、ご紹介しています。

 セールストーク作りで大切なことは、「何をどの順番で話すか」と「どのように話すか」です。

 まず、「何をどの順番で話すか」ですが、人が何かを買う時の心の動き「購買心理」にそってセールトークを組み立てると良いようです。
[購買心理]=[注意]→[興味]→[連想]→[欲]→[比較]→[確信]→[決断]

 それから、「どのように話すか」ですが、これにはいくつかのポイントがありますが、「お客さまがトークの内容をイメージできるように話す」ということも大切なポイントです。無味乾燥で味気ないトークは聞く方もつまらなく退屈なので、身を入れて聞いてくれません。

 では、試しに生活保障特約(収入保障特約)を題材にトークの一例を作ってみましょう。


●『注意』を引きつける

 「○○さんの保険は、今、人気高い『生活保障特約』という特約は付いていますか? もしまだでしたら、少しだけお話させて下さい」


●『興味』を持たせる

 「この特約はとにかく話を聞いていただいた方には、大変気に入ってもらえます。難しい特約ではなくて、保険金を一時金だけで貰うのではなくて、年金の形でも受け取れるという特約です。ただそれだけの特約なのですけど、これが現実的にはすごく役立つので、今、大人気です。
 なぜ大人気かと言いますと、今までの保険金はほとんどの場合、すべて一時金で支払っていましたから、急に何千万もの大金を手にした奥様が、大金が入ったばっかりに困った状況になるケースも多かったんですよ。
 何千万というお金は、通常生活の中で手にするようなお金ではないですから、うまく使えない人も多いと言います。保険金は大金ですが宝くじが当たったお金とは違いますからね。そのお金で、その後何年も生活し子供を育てていかなければならないお金ですからね。大金と言っても決して自由に使えるお金ではないのです。1千万円は大金ですが、年収500万円だったらたったの2年分、年収300万円でも3年分位なんですからね。でも、それを一時金でもらうと、金銭感覚が狂ってしまうのですよ。
 その上、お金のあるところにはいろいろな話が舞い込むんですね。「資金運用をしましょう」と投資商品を勧められたり、訪問販売で高額な子供の学習用の資材を買ってしまったりします。例えば、英会話のカセットが50万円だとして、日常の生活費の中の50万円は高いですが、1千万円の中の50万円は高くは感じないのですね。『子供のためだから…』と思うのですね。
 また、本当の話、親類や知人から借金を頼まれることも多いと聞きます。『生前はご主人と仲良くさせていただいておりました。ご主人がいなくなってこんな事をお願いするのも、少し気が引けるのですが…、ちょっと200万円ほど貸していただけると助かります。すぐにお返ししますから』と言われて、断りきれるでしょうか。1千万円の中の200万円、何とかならない金額ではないと思ってしまったりするのです。
 結局、何か大きな買い物をする時には相談していたご主人はもういない、大金はある、それで「このくらいなら…」になりやすいんですね。実際多くの人が多額の保険金が入ると、金銭感覚が狂ってしまうのですよ。
 保険金は大金だといっても、そんなふうに使ってしまっては後で困ることになるんです。
 それが、この生活保障特約なら、当面必要な分を一時金で受け取り、後の残りは年金で受け取れますから、奥様の金銭感覚が狂うこともなく、ご主人の残したお金を上手に使うことができるのです」


●『連想』させる

 「○○さんの奥様はどうですか? 強引なセールスマンに弱かったりしませんか? 情にもろくて親類が借金を頼んできたら、断りきれないようなことはありませんか? ちょっと奥様のことを想像してみて下さい。今の状況でではないですよ。ご主人を亡くして大金は手元にある、そんな状況を想像してみて下さい。そんな状況では多くの方が金銭感覚を狂わせてしまうそうです。でも、何百万ずつ年金で貰える形ならそんな問題は起こりません。○○さんのご家庭も、生活保障特約にしておいた方が良くありませんか?」


●『欲』を起こさせる

 「せっかく家族のために残してあげる保険金ですから、使われ方も気になりますよね。加入する時の少しの気遣いが、結果として大きなトラブルを防止することになるんです。実はこの特約は奥様に話しても好評です。『一度に大金を貰うより、分けて貰った方が気が楽だ』と言われます」


●『比較』させる

「その上、実は、この特約の方が掛金も安くなるんです。同じ3千万の保障でも、全部を一時金で貰うよりも、一時金と年金で貰う形の方が掛金が安いんです。使い勝手が良くて、その上掛金が安いのですから本当に大人気なんです」


●『確信』させる

 「実際、保障性の商品としては、新しく加入される人の9割以上の人が、この生活保障特約を付けたタイプにお入りになってます」


●『決断』させる

 「参考までに設計書を作ってきますが、一時金の額はいくらで年金の額はいくらに設定して参りましょうか?」

 ご紹介したトーク例はあくまで一例で、紙面の都合でかなり省略もしています。トークは紙面に書きますと字数が多く見えますが、実際に話すとなると短いものです。3分もあればかなり多くのことが話せます。購買心理にそって、お客さまがイメージしやすいようなトークを組み立ててみて下さい。

 セールトークをより効果的なものにするためには、特に『連想』の段階を工夫するのが良いようです。その商品を「手に入れなかった場合はどうなるのか」、「手に入れた場合はどうなるのか」を、どれだけリアルにお客さまにイメージさせられるかです。お客さま自身が、身近な問題、切実な問題と思えた時、そのトークは説得力を持ったことになります。


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2008.05.29 | トーク力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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