FC2ブログ

【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

上記の広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。
新しい記事を書く事で広告が消せます。
--.--.-- | スポンサー広告 | トラックバック(-) | コメント(-) |
このレポートでは「心の財布を開くトーク」について、ご紹介しています。

 セールス理論で有名なエルマー・ホイラーによれば、「3つの購買動機」に訴えれば、85%の人に売り込むことができるそうです。
 その3つとは、
 ◎自己保存の購買動機
 ◎ロマンスの購買動機
 ◎金銭の購買動機 だそうです。
エルマー・ホイラーはこれを3つの「心の財布」と言っています。そしてこの心の財布が開くのは、2つの強い力が働いた時だそうです。その力とは「恐怖」と「欲望」だそうです。

 生保セールスの立場から解釈すると、3つの「心の財布」というのは、
 ◎『自分や家族を守りたいという気持ち』→【自己防衛の財布】
 ◎『夢のある人生を送りたいという気持ち』→【夢の財布】
 ◎『損はしたくない、できれば得をしたいという気持ち』→【損得の財布】
 だと言えるのではないでしょうか。

 ではその「心の財布」を開くためのトークをいくつか考えてみましょう。
 こういったトークは人間の深層心理に響くものですので、理詰めで話してお客様の頭に訴えるというよりも、セールストークの中に何度も使って、お客様の心の奥底に訴求するものです。


●【自己防衛の財布】に訴求するトーク例

・「これで、万一、病気や事故にあったとしても、今までと同じレベルの生活ができます」
・「病気や事故からご家族を守ります」
・「ご家族が経済的に困窮することがないように手をうっておきましょう」
・「今はほとんどの人が付けている特約ですから」
・「経済的に不安なのは嫌なものです。これで経済的な安定が約束されます」
・「これで、安心が保証されました」
・「このプランなら人に自慢できます」


●【夢の財布】に訴求するトーク例

・「セカンドライフ、第2の人生というのは自分で夢を描ける人生のことです。第1の人生は仕事に追われ、妻や子供のための人生かもしれませんが、第2の人生は準備さえすれば、自分の望む人生にできるのだと思います」
・「○○様にとっての快適な生活というのはどんな生活ですか。このプランで快適な生活のお手伝いができると思います」
・「○○様の夢が途中で頓挫しないための防護壁です」
・「お子さまはどんな道を進むのでしょうね。親に何かあっても、子供には胸を張って自分の道を進んで欲しいですよね」


●【損得の財布】に訴求するトーク例

・「金融商品には、『貯める』『増やす』『備える』の3つの機能がありますが、保険や共済は『備える』ためには最適ですし、『貯める』ためにも長期の貯蓄商品としてとても良いプランがありますし、『増やす』という点でも安全確実という面で大変良いプランがあります」
・「○○様にとってお得なプランだと思います」
・「○○様にとって、このままではご損だと思います」
・「もう頭の良い○○様なら、このメリットがお分かりだと思います」


レポートの紹介文を見る

───────────────────────
<著作権・使用権等について>
※著作権は[保険ビジネス研究所]に帰属します。転売、転載はできません。
※個人のご使用に関しては自由ですが、組織的にご使用の場合はご一報下さい。
※ご使用上で生じた損害については一切責任を負いませんのでご了承下さい。
※内容の一部変更加工等については、別途加工料をいただいてお受け致します。
お問い合わせは、info2@hobiken.co.jp
───────────────────────
2008.05.30 | トーク力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

トラックバックURL↓
http://hobikenreport.blog110.fc2.com/tb.php/45-6d9385a9

| ホーム |
上記広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。新しい記事を書くことで広告を消せます。