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【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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このレポートでは「中小企業マーケットと付き合う際の好ましい姿勢」について、ご紹介しています。
中小企業マーケットは奥の深いマーケットです。「入り込めれば宝の山」ともいわれます。縁のあった企業とは深いお付き合いを、長く続けたいものです。そのためには、セールス担当者は、顧客企業に対してどのような姿勢で接していくのが良いのでしょうか。


●顧客企業の成長を心から願う気持ちを持って外部スタッフとしてサポートする

基本的には、その企業の成長を心から願う気持ちが一番大切だと思います。中小企業の経営者のタイプは千差万別です。価値観や人生観もさまざまです。けれど、「自分の会社を良くしたい」という思いは同じです。その思いに共鳴する姿勢が一番良いと思います。

縁のあった企業の成長を心から願い、外部スタッフとしてサポートさせていただく。そんな姿勢で接したなら、必ずや、その企業とは、深くて長いお付き合いをさせていただけるでしょう。

そして、顧客企業が成長していけば、それはそのまま担当者自身の保険マーケットの拡大につながります。顧客企業の成長を願い、サポートすることは、自分の畑を耕すことでもあるのです。


●[経理的側面]と[営業的側面]の2つのスタンスからサポートできる

具体的にどんなサポートができるのでしょうか。セールス担当者には2つのスタンスがあると思います。

一つは、保険税務をはじめ、法人税務や、経理情報などに精通することで、その企業を[経理的側面]からサポートするスタンスです。FP(ファイナンシャル・プランナー)や、RM(リスク・マネージャー)の視点を持ち、企業に対して「内部留保プラン」「税負担軽減プラン」「福利厚生プラン」「退職金準備プラン」などを提案することで、企業の成長に貢献することができます。

もう一つは、セールスマンとしての広い人脈、フットワークを活かして、良い取引先や取扱商品をご紹介して、その企業の売り上げに貢献するスタンスです。つまり、[営業的側面]からサポートするということです。

セールス担当者は、この2つのスタンスで企業の成長のお手伝いができると思います。どちらのスタンスも、一番大切なことは「その企業の成長を心から願う姿勢」が根底にあることです。その会社の社員になったつもりで考えると良いと思います。自分はその会社の「経理課に所属しているのだ」、または「営業課に所属しているのだ」と思うと、自分の取るべき姿がイメージしやすいと思います。


●顧客企業を思う気持ちが強ければ、トラブルさえも信頼関係を深めるチャンスに変わる

現実問題としては、こちらがそのような姿勢で接しても、お客さまにはそう簡単には伝わらないでしょう。信頼関係を築くには一朝一夕にはいきません。初めは分かってもらえなくても、その姿勢を貫くことが大切です。あとは時間が解決します。

信頼関係作りには通常は時間が必要ですが、ときには短時間で信頼関係が深まる場合もあります。何かのきっかけで意気投合した時もそうですが、逆に何かの不都合が生じた時に、その解決の過程において、対応に対してお客様が満足できた場合にも信頼関係は深まります。「雨降って地固まる」ということです。

例えば、顧客企業を思うあまりに出しゃばりすぎて、社長の怒りをかったとします。「君に指図される覚えはない」と罵倒されたとします。その時にどう対処するかで今後の関係が大きく変わります。「すみません。出しゃばりすぎました。御社にとって良いことだと思ったものですから、つい…。本当に申し訳ございませんでした」と謝ったとします。
それに対して社長が「いや、会社を思ってくれる気持ちはありがたいんだが…」となったとします。
こういう出来事があると、信頼関係が一気に深まったりするのです。

失礼がないようにと必要以上に小心になり、トラブルのないお付き合いを続けた場合よりも、何かトラブルがあって、それが善意に解決できた場合の方が、信頼関係は深まったりするものです。トラブルを恐れずに積極的に動いて欲しいと思います。顧客企業を思う気持ちが根底にあれば、万一トラブルが起きたとしても、それは逆に信頼関係を深めるチャンスに変わります。

中小企業マーケットは育てていくマーケットです。初契約の時はたった5人だった会社が、10年お付き合いしている間に100人の会社になった。そして、その成長に自分も少しは貢献している。そんなことがあり得るマーケットなのです。積極的にチャレンジしたいマーケットでしょう。

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2008.06.02 | 法人開拓力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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