【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「お客さまが受け入れやすい提案の仕方」について、ご紹介しています。
 セールスは「人」対「人」の交渉事ですから、セールス担当者の話の仕方、話の持っていき方によって、お客様の受け取り方が違ってきます。そして、その違いがそのまま契約になる確率、「成約率」の差になりますから、話しの仕方や話の持っていき方というのは、実はとても大切です。


●景気の悪い時代は、話の仕方や、話の持っていき方が、特に大切

 実は、景気が良い時代は、お客様の心も軽く、お財布のヒモも緩いので、そういった細かいことに、あまり気を配らなくても契約になります。細かな配慮をあまりしなくても、活動の「量」を増やせば実績も上がります。
 ですが、景気の悪い時代は、お客様は、加入すること自体にも慎重になりますし、現実問題として出せる金額も少なくなりますので、話の仕方や、話の持っていき方というようなことが、とても重要になります。
 また、お客様が保険担当者の話を聞く時の構え方も、景気の良い時と悪い時では違います。景気の良い時は細かなことはあまり気にせずに、鷹揚に話しを聞いてくださいますが、景気の悪い時は細かな所にも反応して、「それは違う」「そうは思わない」などと、一から十まで判定しながら聞くという態度で臨まれます。景気の悪い時代は、提案するプランだけでなく、トークの構成や場作りへの配慮が大切です。


●「医療保障」を先に「死亡保障」は後に説明した方が、受け入れられやすい

 例えば、「死亡保障」と「医療保障」を比べると、お客様は「医療保障」の方が受け入れやすく感じます。
 人は誰でも、自分や家族が死ぬことなど考えたくないものです。死ぬことは逃れられないかもしれないが、まだまだ先のことだろうし、それに1回きりのことだからと思うと、なかなか実感がわきません。ですが、病気や事故は違います。もしかしたら明日、病気になるかもしれないし、明日、事故にあうかもしれない、そういう思いは常に心のどこかにあって、「死亡保障」よりも「医療保障」を使うことの方が想像しやすく、また1回きりでなく、何度も使うかもしれないと思うと、「死亡保障」よりも「医療保障」の方が身近に感じるのです。

 一般的に、お客様にこちらの提案を受け入れてもらうためには、お客様が受け入れやすい話から順番にすることが大切です。受け入れにくい話から話されると、続きを聞きたいと思いません。ということは、保障プランは「医療保障」を先に説明して、「死亡保障」を後から説明した方が、効果的だということです。効果的というのは、その方が成約率が高いということです。

けれど、往々にして、保険担当者は「保障」の重要性を伝えたくて、つい「死亡保障」から話し始めてしまいます。自分から険しい道を選んでしまうのです。お客様があまり認識していない死亡保障から話して、興味を持たせるというのは、エネルギーのいる作業です。
それよりも、興味を持っている「医療保障」から話して、続いて「死亡保障」の大切さを説明した方が良いでしょう。


●ご夫婦そろってじっくり話を聞いてもらえる場を作る

また、提案の場作りも大切なことです。ご夫婦揃ったところで、1~2時間かけてご提案させていただけると、成約率はとても高くなります。そして、お客様の満足度も高く、さらに、その満足感は契約後も長い時間続きますので、失効解約率も低く、他の保障への切り替え率も低くなります。

どうして、ご夫婦揃ったところで1~2時間かけて説明するとそうなるのか、この現象は、お客様が「自分たちは、ベストな保障に入った」という、「プラン」に対する満足から来ているように見えますが、実はそうではなくて「自分たちは、よく考えて保障に入った」という「自分の行為」に対する満足から来ています。
その証拠に「自分たちにピッタリのプランに入りました」と言うお客様に、「そうですか、それは良かったですね。ところで、保障額は何才までおいくらのプランなのですか? 万一の時の保障の形はどんな形ですか? どういった特約がいくら付いていますか?」と、具体的にプランの内容を聞きますと、あまり答えられない人も多いのです。
保障を本当に自分たちの希望で組み立てたのでしたら、保障内容についてもよく理解していると思うのですが、現実には、自分の保障内容をしっかり説明できるお客様は、本当に少ないのです。
保障内容を分かっていなくても、お客様は「ピッタリのプランに入った」と満足しているのです。これは、「加入時に充分時間をとって検討した」しかも「夫婦2人で納得した」という要素が強いからです。

このような顧客心理を考えますと、保険担当者は、良い保障プランを設計することに全力を傾けるだけでなく、ご夫婦揃ってじっくりと説明を聞いていただける場を作ることにも、全力を傾ける必要があるのだと思います。


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2008.06.04 | 提案力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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