【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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このレポートでは「自分にあった営業センスの磨き方」について、ご紹介しています。
 多くの優績者の方は、他の担当者とはちょっと違う「何か」を持っています。ここでは、それを「営業センス」と呼ぶとしましょう。
 「センス」と言うと、何となく、始めからその人に備わっているもののように思えてしまいますが、「営業センス」は、その優績者の方に、はじめから備わっていたものばかりではありません。どちらかと言えば、試行錯誤と努力を積み重ね、あとから身につけたものも多いと思います。
 優績者の方の華麗な活動を見聞きしますと、「さすが! 自分とは人間が違う」「素質が違う」「性格が違う」と思いたくなりますが、よく聞いてみますと、最初からそうだった人は少なく、ほとんどの人は多くの経験を通して、失敗もしながら、その中で地道に努力を積み重ねた結果、身につけた「営業センス」のようです。

 ということは、今、自分に「営業センス」がなくても、自分が身につけたいと思うのであれば、「身につけよう」「磨こう」と意識してお客さまと接し、そしてそれを積み重ねれば、「営業センス」が身につくということです。

 いくつか例をご紹介しますので、自分が望む「営業センス」を磨いて下さい。


●「集中力・判断力」を磨く

 優績者の中には、お客様との面談中は、商談に全神経を集中させて、お客様のさまざまな反応に、瞬時に感応して適切な対処ができる担当者がいます。「集中力」「判断力」にセンスがある担当者です。

 集中力、判断力の優れた担当者は、
 「この人は見込み客かどうか」
 「何を望んでいるのか」
 「どの言葉を使ったら適切か」
 「どのタイミングで、クロージングを掛けたらよいか」
などを常に考えながら面談し、お客さまの表情や動作、言葉から、瞬時に判断していきます。

 集中力、判断力の優れた担当者は、普段はソフトムードでいても、いったん面談に入ったら、1分1秒も気を抜かずに、真剣勝負をします。顔は微笑んでいても気は抜きません。お客様の発する小さな情報をキャッチして、1つ1つ駒を進めます。真剣だから迫力もでます。その迫力に、お客さまも「真剣に聞かなくては」という気持ちにさせられます。

「時間」を大切にしている人が多いですね。自分の時間だけでなく、お客さまの時間も大切にしているのです。面談している時も、「今、お客様の大事な時間を使わせてもらっているのだから、真剣に使わなければ」ということです。このように毎回毎回、真剣勝負をしていますので、集中力や判断力が、ますます磨かれていきます。


●「提案力」を磨く

 お客さまに、自分の話を理解してもらうことが、とても上手な担当者がいます。「提案力」にセンスがある担当者です。

提案力の優れた担当者は、
 「どうしたら、お客さまに自分のプランが必要だと思ってもらえるだろうか」
 「どうしたら、自分のプランが魅力的に見えるだろうか」
 「どうしたら、お客さまに簡単に理解してもらえるだろうか」
などを常に考えて、商談の前に資料を準備したり、トークを組み立てたりします。

 提案力の優れた人は、お客さまに「分かってもらうこと」に全力を注ぎます。それぞれのお客さまに合わせて、分かりやすい言葉を使い、相手の立場にたったトークを展開します。
 資料を工夫したり、説明しながら図を書いたり、重要なところをマークしたり、コメントを書いたりと、トーク以外にも、お客様に分かってもらうためにさまざまな工夫をします。

 おもしろいデータがあります。人間は「視覚」・「聴覚」・「触覚」・「臭覚」・「味覚」の五感で、さまざまなことを感じとるのですが、それぞれの感じる強さが違うのだそうです。「視覚が80%」、「聴覚が10%」、「触覚が5%」、「臭覚が3%」、「味覚が2%」ぐらいだそうです。この数字から言えることは、お客さまに目で見て感じてもらえる分量を、耳から感じてもらう為には8倍の労力が必要だと言うことです。逆に言えば、目に訴えれば、言葉で説明する労力の1/8ですむと言うことです。目に見せながら耳からも同じことを伝えれば9倍です。「百聞は一見にしかず」と言う言葉がありますから、実際かなり大きな違いがあるということでしょう。
 セールスの極意として「絵を描くように話せ」という言葉がありますが、人間の頭には、抽象的な言葉より、具体的なイメージの方が理解しやすいようです。見て分かるように資料を工夫する、トークも目に浮かぶような言葉を使って話すと効果的です。


 ●「人脈獲得力」を磨く

 有力者やキーマンを見つける能力、接触する能力、そして、かわいがられる能力が優れた担当者の方がいます。「人脈獲得力」にセンスがある担当者です。
 
一人で出来る仕事には限りがあります。どんなに忙しい人でも、1日は24時間しかありませんから、大きな仕事をしようと思ったら、いかに人の力を活用できるかが重要なポイントになります。有力者やキーマンを上手に活用できたら、人の何倍もの仕事がこなせます。

 人脈獲得力が優れた人は、有力者やキーマンの立場や性格、考え方などを、把握する能力に優れています。そういったものを把握した上で、実に上手に立ち回ります。「つぼを心得たお付き合い」をされます。
 「相手にとって、どういう状況が一番嬉しいことなのか」
 「自分を紹介して良かったと思ってもらえるのは、どういう状況になった時なのか」
などを常に考えて立ち回ります。

 特に紹介を頂いたときの対処は重要です。ある優績者は言っていました。「紹介先から契約を頂く、頂かないは、二の次です。私がいつも第一目標としているのは、紹介先のお客さまから紹介者に対して『いい人を紹介してくれてありがとう』と言ってもらうことです。そのことに全身全霊を傾けます。私にとっては、契約をもらうことよりもずっと重要なことです。それが出来れば紹介はいくらでもして貰えますから」
 
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 どの営業センスも、すぐに身につけることは難しいですが、自分が身につけたいと思うものがあったなら、的を絞ってトレーニングをすれば身につけられると思います。


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2008.06.05 | 提案力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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