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【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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このレポートでは「世帯管理は誕生日で管理することが効果的」について、ご紹介しています。

今、「個人管理」から「世帯管理」へと言われています。1人のお客さまの後ろには、一番親密な小集団である「世帯」がありますので、お客さまを1人のお客さまとして見るのではなくて、その「世帯」への窓口として見ましょうということです。


●誕生日というのは人から何かをもらっても一番抵抗を感じない日

「世帯管理」には、「誕生日管理」が効果的です。お客さまにご家族全員の誕生日を聞いて、それを管理します。そして、ご家族それぞれの誕生日に、お客さまの負担にならない程度のプレゼントをします。

「今日は奥様の誕生日ですね」、「確か○○ちゃんの誕生日でしたよね」と言って渡します。

誕生日というのは人から何かをもらっても(してもらっても)、一番抵抗を感じない日です。普通、理由のないプレゼントをされると人は警戒します。ですが、誕生日に何気ないプレゼントをされると、素直に「ありがとう」と言えます。自分の誕生日を覚えていてくれただけでも嬉しいものです。そのうえ、家族の誕生日までしっかり覚えていてくれたとなると、感激までしてもらえるかもしれません。

特に、子供の誕生日を祝ってもらうことは、親にとってとても嬉しいことです。お子さまへの誕生日のプレゼントは本当に喜んで受け取っていただけます。ちょっとしたキャラクターグッツのようなものでも大変喜んでいただけます。うっかり本人が忘れてでもいたら、「ああそうだった、忘れていたよ。助かったよ」などと感謝されることにもなります。

1人の男性に妻と子供が2人いたとすると、合計で4人の誕生日があります。あなたは年4回、その方と自然なコンタクトがとれるのです。年4回というと平均3ヶ月ごとです。普通、理由もなく3カ月ごとに現れてプレゼントを差し出されたら、「あとが怖い」などと警戒されてしまいますが、誕生日のプレゼントであれば、「なんて僕の家族を大切に思ってくれるんだろう」「ていねいな人だ」と逆にとても好感を持っていただけます。


●お客様の心に「負い目預金」を積む

お客さまは、その時は気軽にプレゼントを受け取ったとしても、それが度重なると「いつも悪いなあ。いつかお返ししなければなあ」という気持ちになります。こういう状況を「負い目預金」と言ったりします。1回1回は大した重みではないのですが、少しずつお客さまの心の中に「悪いなぁ」という気持ちが積み上げられていきます。コツコツ積み立てて、たくさん貯まった頃に引き出すのです。そして、引き出したら、また、コツコツと負い目預金を積み立てるのです。

セールスは、アプローチ段階での人間関係作りが大変重要です。この誕生日管理によるアプローチはいろいろな面で効果的です。

お客さまは心を開いて、あなたの気持ちとプレゼントを受け取ってくれます。そして、ご家族の話題にスムーズに入れます。「○○ちゃんは、確かもう10才ですよね。もうすぐ中学生ですねぇ。何が得意なんですか」「じゃあ将来は○○ですねぇ(笑)」「子供の成長は本当に楽しみですよね」「お父さんも元気で頑張らなければならないですねぇ」などと、さりげないニーズ喚起にも移れます。

また、誕生日は年令の話が最も自然にできますから、子供の将来のこと、奥様との将来設計のことなども、最高のタイミングで切り出せます。ここで話が盛り上がれば盛り上がるほど、その後の提案はとてもスムーズに運べます。

さらに、6ヶ月後に被令アップになる場合は、アプローチの開始時期でもあります。

実は、お客さまが「ありがとう」と言って受け取ってくれる誕生日プレゼントは、あなたにとっては「今日からアプローチ活動を始めさせて頂きます」というご挨拶の品になるということです。


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2008.04.01 | 顧客管理力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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