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【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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このレポートでは「自分の活動を見直す際のヒント」についてご紹介します。
保険セールスには、大きく分けて3つのステップがあります。
  第1ステップ「見込みを作る」ステップ
  第2ステップ「クローズする」ステップ
  第3ステップ「次につなげる」ステップ
今回は、この3つのステップにそって、活動を見直すヒントをご紹介します。


●「見込みを作る」ステップでの活動見直し → お客さまをよく観察し直す
 
「見込みを作る」ステップでは、自分の活動基盤(市場)をより深く知ることが大切になります。言葉を換えると「お客さまをよく観察し直すこと」です。

 ・自分の接しているお客さまが、どんな価値観や人生観を持っているのか。
 ・何を幸せだと思い、何に対して不安を感じているのか。
 ・家庭に何を求め、子どもの将来に何を期待しているのか。
 ・定年後を含めた長い人生を、どんな風に送りたいと思っているのか。
 
こういったことが分かれば、生命保険のニーズが見えてきます。お客さまが何を大切にしたいのかが分かれば、それを実現するための保障プランを提案することができます。

 今の時代は、お客さまにとって「情報氾濫時代」だといえます。お客さまのところには、多くの情報、多くのセールス担当者が集まります。その中から、あなたを選んでもらわなければなりません。そのためには、まず、お客さまのことをよく知ることが大切です。

 と言っても、一人一人のお客さまのことを深く知るのは、なかなか大変です。どうしたらよいでしょうか。実は、人間はもちろん一人一人違うのですが、環境が似ていると、考え方が似てくるものです。大企業の従業員の方、公務員の方、中小企業の経営者の方…、それぞれに特徴のある価値観や人生観を持っています。

 ですから、基盤単位、市場単位で観察しても、十分効果があります。
大企業に勤めている人の価値観、家族観、人生観にはどんな特徴があるのか、中小企業の従業員の方は…、公務員の方は…、中小企業の経営者の方は…、商店主の方は…と、職業や職種別に、自分の活動している基盤(市場)を観察します。

 活動している基盤(市場)がいろいろと多岐にわたっていると、深い観察は難しいですね。そういう意味では、活動基盤(市場)を特化していくのも、良いことだと思います。

 基盤について言えば、今までは「苦手を無くす」だったかもしれませんが、これからは「得意を深くする」と言えるかもしれません。


●「クローズする」ステップでの活動見直し → セールストークを見直す

「クローズする」ステップでは、セールストークの見直しをお勧めします。日ごろ何気なく使っているセールストークを、ぜひ見直してみてください。
 セールス担当者にとって、トークを磨くことはとても重要です。特に、生命保険のように見ることも、触ることもできない商品は、セールストークで、お客さまにイメージさせなければならないのです。

 今までの時代は、「売る側の言葉」を使っていても何とか売れました。けれど、これからの時代は「買う側の言葉」を使わなければ、売ることが難しくなります。

 「良い商品が出ましたから、ご加入ください」だけでは難しいでしょう。これからは「あなたにとって、この点が、このようにメリットがあると思いますので、ご加入をお勧めします」と、「なぜ、あなたに、今、この商品を勧めるのか」という理由が大切になってきます。
 そして、その理由が、お客さまの考えと合致したときに、お客さまはその担当者を選びます。効果的なトークの研究を大いにしてください。


●「次につなげる」ステップでの活動見直し → どうしたらお客さまから紹介がもらえるか考える

 「次につなげる」ステップは、「どうしたらお客さまから紹介がもらえるか」の一点で、活動を見直してみてください。
 生命保険の取り扱い窓口の数は10年前と比べて倍増しています。そして、加入状況はかなり前から国民の9割以上の方が加入しています。この数だけを見ても、新規の基盤開拓が難しくなっていることは明らかです。

 一番確実で、誰にでもでき、一番安定している「見込客開拓法」は、契約した顧客から紹介をもらう「連鎖紹介法」です。息の長い営業活動を考えるならば、「何件契約したか」よりも、「何人から紹介をもらえたか」を活動指標にした方が、良いかもしれません。

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 営業の仕事は、日々同じことの繰り返しです。昨日入った新人も、10年選手も、「見込客を見つけて保険を勧める」という基本活動は同じです。基本の3ステップの活動見直しをしてみてください。 


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2008.06.06 | 活動力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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