【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「部下管理のマネジメント」についてご紹介します。
 「機関長は何のために部下管理をするのか」と言いますと、もちろん、それは機関の業績を上げるためです。しかも、突発的な数字ではなくて、できれば安定して、しかも着実に右上がりに伸びていく数字を、機関長の皆さんは望んでいることと思います。


●「部下管理」のマネジメントは「部下の成長を助ける」こと

 一人の職員さんの数字だけが飛び抜けて高くて、機関の数字がその一人に大きく依存しているのは、機関経営的にはあまり良い形とはいえません。
 理想の形は、一人ひとりの部下の数字が、継続的に、右上がりに伸びていくことだと思います。そして、そうなるように持っていくのが、機関長のマネジメントなのだと思います。

 部下に、継続的に数字を伸ばしてもらうためには、部下自身に成長してもらえば良いということになり、ということは、「部下の成長を助ける」ことが、「部下管理」であり、機関長のマネジメントの本質だといえます。

 「部下管理は、部下の成長を助けるためにある」ということを、全てのマネジメントの基本において、それを前面に押し出した場合、機関長の言うことを聞く部下も増えます。部下にしても、機関長が自分の成長を助けるためにいろいろとしてくれていることが分かれば、とても有り難いこととして受け取り、期待に添えるよう努力します。


●部下を上から引き上げる「指導」「指示」と、下から押し上げる「援助」「支援」

 「部下の成長を助ける」ために、機関長がすべきことは、3つあると思います。
 1つは、部下を「教育」したり「指導」したり、また、やるべきことを「指示」したりすることです。部下に、どうすれば数字が伸びていくかを教えてあげることです。
 2つ目は、「援助」や「支援」をすることです。営業の仕事に落ち込みはつきものです。部下を「励ます」ことも、とても大切なことだと思います。

1つ目の「教育」や「指導」や「指示」が、「部下を上から引っ張り上げる」というイメージで、2つ目の「援助」や「支援」や「励まし」は、「部下を下から押し上げる」というイメージです。

 この2つは、両方とも、部下を「上げる」ためにするものです。
 けれど、時々、逆の効果が出ていることがあります。
 機関長が良かれと思って「指導」したら、やり方が悪かったせいで、逆に部下のやる気をなくさせ、結果的には「部下を上から押し下げて」しまっている光景をよく見ます。
 また、困っている部下を「支援」したつもりが、ほかの部下にはそれが不公平に映り、機関全体の士気が下がり、支援した部下本人をも仕事がしづらい状況に追いやってしまう。結果的には「部下や機関全体を引き下げて」しまったということもあります。

 良かれと思ってしたことであれ、機関長が部下のやる気を「下げる」ようなことをしてはいけせん。十分、気をつけたいものです。機関長の言動によって、部下のやる気が下がるようなことがあれば、それは、部下が悪いのではなく、機関長が言動を変えるべきです。


●部下の評価は数字で決まるので、「係数管理」も大切

 それから、3つ目ですが、「数字管理」や「査定管理」などの、「係数管理」も大切です。セールスという仕事は、結局は数字で評価されてしまいます。部下がどんなに人間的に成長しても、周りからは数字で判断され、評価されてしまいます。また、機関長自身も機関の数字で、評価・判断されてしまいます。

 どんなに良いことを言ったり、行動しても、数字でそれを証明できなければ、認めてもらえないのが、セールスの世界ですから、「数字管理」や「査定管理」も、機関長の重要なマネジメント要因です。

 「数字管理」や「査定管理」は早め早めに手を打つことが大切です。査定の最終月の締め切り一週間前になって「あと何件とらないと査定が落ちるから、頑張れ」と励ましても、「今さら言われても…。そういうことはもっと早く言って欲しい」と、逆に、機関長への不満や不信感につながります。部下の査定状況は常に確認しておくことが大切です。

 以上の3つを、機関運営の中で効果的に使っていくのが、機関長の腕の見せどころです。


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2008.06.10 | 部下管理について | トラックバック(0) | コメント(-) |

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