「機関長の役目」R1G-0058

　このレポートでは「機関長の役目は部下のやる気に火をつけること」について、ご紹介します。
　セールス現場のマネジメントにおいて、最も重要となるのは、「部下のやる気をどう引き出すか」です。部下のやる気を引き出すことができれば、マネジメントの80％は成功したといえるでしょう。


●セールスの仕事では、自分一人でエネルギーを燃やし続けることは難しい

　やる気満々の部下は、商品知識を教えなくても自分からすすんで勉強してくれます。
　活動の仕方を教えなくても、自分で優績者たちから盗んでくれます。
　活動ツールがなくても、自分で工夫して作ってくれます。
　お客さまからの冷たい仕打ちや、強い断りに対しても、セールス担当者の側にそれ以上のやる気さえあれば、自分で乗り越えてくれます。

　機関長にとって、部下がやる気満々の担当者ばかりだったら、こんなに楽なことはありません。会社からの連絡事項を部下に伝え、部下の数字を集計して会社に伝える、それだけで機関長の仕事がすみます。

　しかし、現実には、いつもやる気満々でいるセールス担当者など、そうお目にかかれるものではありません。セールスの仕事は楽ではありません。落ち込むことも数知れずあります。その中で、自分で自分に火をつけて、エネルギーを燃やし続けることは、並大抵のことではありません。

　天性の明るさや、強い信念や使命感があったり、人一倍負けず嫌いだったり、または、せっぱつまった事情でもなければ、なかなか自分一人で燃え続けることはできないものです。


●機関長の役目は「部下のやる気に火をつける」こと

　ですから、機関長は、部下のやる気に火をつけてあげなければなりません。エネルギー自体は、皆、それぞれ持っていますから、それに火をつけて回る役目を、機関長がするのです。

　部下のやる気に火がついた場合、「大化け」することがあります。こんな話があります。

　ある機関長が、月１〜２件がやっとの部下を見て、「この人は、指導すれば、何とか月５件の社員になれるかもしれない」と思って、一生懸命指導し、支援もしました。うまくいって、その人は、機関長が思ったように、月５件を売り上げる社員になり、その機関長は大変満足して転勤していきました。
　ところが、その後、その部下は、月10件以上も売り上げる超優績者になったのです。その機関長は、まさかそんなになれるとは、まったく思っていませんでしたから、さぞ後任の機関長さんはすご腕なんだろうと思って、その部下に聞いてみたところ、「別に機関長は何にもしてくれません。わたしがやる気になっただけです」と言ったそうです。

　…そんなものなんですね。

　この話のように、部下のやる気に火をつけることができたら「良いことづくめ」です。でも、それはだれもが分かっていることなのですが、問題は「どうやって火をつけるか」です。

　なかなか難しい課題です。
　結論は、「どんな部下にも効果が高くて、効果がずっと継続するような特効薬などはない」ということです。ですから、機関長はそれを分かった上で、いろんな場面で、あの手この手を使って、何度も何度も火を付けて回るしかない、ということです。「機関長の役目は、部下のやる気に火を付けることだ」ということを、いつも心に思い、頭で考え、行動を起こし、試行錯誤を繰り返すことです。

　部下のモチベーションアップが、実績のアップ、機関拡大の一番の近道です。くれぐれも、機関長が部下のやる気（モチベーション）を下げることのないように注意してください。


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