【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「効果的な勉強会や研修会の開き方」について、ご紹介します。
 新商品が出たときや、新人が入社したときには、1~2時間ぐらいのまとまった時間をとって、勉強会や研修会を開催することと思います。内容的には、主に商品について勉強が多いと思いますが、この勉強会や研修会を、どのように開催するのが効果的なのでしょうか。


●商品の知識でなく売り方やセールストークの研修をする

 研修会での一番の注意点は、「知識ではなく、売り方やセールストークを教える、または、考えさせる」ことです。
 機関長は、つい、学校の先生のように「この商品の仕組はこうなっていて、この点が今までと違っています。それから、取り扱い上の注意点は…」などと、商品説明だけをして、研修を終わってしまいます。
 けれど、研修会の目的は「商品を知識として知ってもらう」ことではなくて、「その商品を売ってもらう」ことにあるのですから、商品知識の研修ではなくて、その商品の売り方やセールストークの研修をしなければなりません。


●部下自身にセールストークやどこにどう売り込むかを考えさせる

 例えば、「この商品は、これこれこういう仕組です」ではなくて、「この商品はこういう保障内容になっていますから、こういう人にとっては、こういう点で大変メリットがあります。ですから、該当するお客さまには、一人でも多くの人に、早く、教えてあげてください」と研修します。
 大切なことは、「その商品を勧めるお客さまを、具体的にイメージさせること」、「そのお客さまが、その商品に加入することで手に入れるメリットを、実感させること」、「早く知らせてあげたいと思わせること」、「1人でも多くのお客さまに知らせてあげたいと思わせること」などです。研修会の目的は、部下をそういった所に引き上げることです。

 また、部下にセールストークを考えさせるのも大変良いと思います。例えば、このようにリードします。「この商品の良さを伝えるためには、こんなセールストークが効果的だと思うのですが、もっと良いセールストークをみんなで考えましょう。皆さん考えてください」
 部下にセールストークを考えさせますと、部下が自分の頭で商品の良さを考えますから、仕組みを聞くだけの研修会よりも、早く、確実に仕組みを理解します。

 部下が、商品の良さを理解できたら、次はどこに、どう売り込むかを考えます。
 見込客を選定し、「いつまでに」、「何人に」、「どういう方法で」売り込むのか、こういったことを決めていきます。

 活動計画というのは、より具体的であることが必要です。
 「良いお客さまがいたら、ご案内しましょう」と言ったのでは、確実なスタートは切れません。
 「このプランは、こういう条件の人に良いと思うのですが、該当するお客さまは何人ぐらいいますか」
 「それでは、次に、提案の仕方はこういった方法が良いと思うのですが、他に良い方法があるようなら言って下さい」
 「それでは、この方法で、○日までに、1人、○人にご提案する、ということで、皆さんよろしいですか」などと、進めていきます。

そして、具体的な目標を立てられたら、最後に「ガンバロー!」で研修会を閉めます。


●商品研修会は「機関長が部下相手に商品をセールスする場」

 研修会は大学の講義ではありません。どちらかというと「販売の戦略会議」になります。
 もっと理想を言えば、商品研修会というのは、「機関長が部下を相手に、その商品をセールスする場」なのだと思います。機関長がセールスマンで、部下がお客さまだと置き換えてみると良いでしょう。セールスマン(機関長)が、複数のお客さま(部下)に対して、いかにその商品を売り込むことができるか、ということです。

 機関長の話を聞いて、部下の人達が「なるほど良い商品だ。わが家もこの商品に切り替えた方が良いかもしれない」と思ったら、その研修会は大成功だと思います。


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2008.06.13 | 部下指導について | トラックバック(0) | コメント(-) |

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