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【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「生保セールスにおける説得力のテクニック例」についてご紹介しています。
 生保セールスにとって「説得力」は大変重要です。時として、商品知識やプランニング力よりも、実績に影響します。どんなに良いプランでも、説得力がなければ契約になりません。逆に、もしプランはそれほど良くなくても、説得力があると、お客さまは満足して喜んで契約をしてくれます。ですから、「説得力」を付けるトレーニングは、大変価値のあることです。ここでは「説得のテクニック」を、いくつか取り上げます。


●欠点(デメリット)を最初に言ってしまう

「サキワル」話法といわれるものです。先に悪いことを言ってしまった方が、説得しやすいようです。

≪トーク例≫
「良いプランがあります。ただ、掛金が少し高いかもしれません。これで掛金が安ければ絶対お勧めなのですが…。でも内容は本当に良いですから、少し聞くだけ聞いてください…」など。

 生命保険のデメリットといえるのは、実は掛金、保険料だけです。生命保険は、もし、保険料がタダなら、だれでも欲しがります。世の中には、「タダであげる」と言われても欲しくないものもたくさんあります。けれど、生命保険は掛金がタダなら、ほとんどの人が、死亡保障も医療保障も限度額まで欲しいものです。ですから、生命保険の説得というのは、お客様に「その保障を手に入れるためなら、その掛金を払っても良い」と思ってもらえるかどうかなのです。


●相手の話は「なるほど」「確かに」「分かります」と、相づちを打ちながら聞く

 これは、相手の意見に同調できる場合だけでなく、断りや反対意見に対しても同じです。断りや反対意見の場合は、途中で反論せずに、まずは最後までうなずきながら聞きます。それから、「そうですね、確かにそれも一理ありますね。おっしゃるとおりだと思います」と言って、その後で、こちらの意見を切り出します。そして、こちらの意見を言う時は、「でも」「しかし」と言わずに「だからこそ」で話をつなげます。すると、相手の意見を受け入れた形になります。
 相手の意見が反対意見のときは、相手にとっては、こちらの意見が反対意見なのですから、相手の意見をきちんと受け入れると、こちらの意見も受け入れようとしてくれます。

≪トーク例≫
「生命保険なんて、無理だね。今、世の中がどういう状況か分かってるでしょ。給料だってこれからどうなるか分からないし、掛金を減らす話ならまだ聞けるけど、増やす話なんてはじめっから無理だね」
「そうですね。分かります。本当に難しい時代になって来ましたよねぇ。まあ、こういう時代だからこそ、個人保障が注目されているのですが…。今までは、給付にしろ、退職金にしろ、ある程度は会社に人生を預けていられましたけど、これからはとても人生預けられませんよね。企業の保障とか、国の保障とかはどうなるか分からないじゃないですか。わたしの父(主人、妻、子)も会社員だからよく分かります。今、生命保険が見直しブームなのは、確かに掛金の節約もあるんですが、『自分のことは自分で備えるしかない』という意識の人が増えて来たからだと言われていますが、本当にそれを実感しています」など。


●「私だったら…」と言う

 「私だったら…」と言う言葉を使うと、お客さまの立場に立って、親身に考えていることが伝わります。
≪トーク例≫
「実は、今回のプランは、その辺を随分悩みました。医療保障と死亡保障と老後資金のバランスのことなんですけどね。いろいろ悩んだのですが、私だったらこのプランを選ぶだろうというプランにしてみました」など。


●「私たち」という言葉を何度も使う

 「私たち」という言葉を使うと。連帯感や仲間という感覚を持ってもらえます。

≪トーク例≫
「今、年金をもらっている人達は良いのですが、私たちの時代はそうはいきません。私たちの世代は、老後資金もある程度は自分で蓄えないと厳しいですね…」など。


●ダミーのプランを使って一度「NO」を引き出す

 1つのプランだけで良さを納得させるのは難しいので、ダミーのプランを作り、それを否定させることで、今のプランへの理解を深めることができます。

≪トーク例≫
「65才、70才まで続くプランも作ってみたのですが、そうなりますと65才、70才まで掛金を払わなければならないんですよ。それは大変ですよね…」


●「最高のものではないかもしれないが…」と言う

 セールス担当者に「最高のものですよ」と勧められると、お客様は「本当だろうか」「また自画自賛している」「私のこともよく知らないのに、最高かどうか分からないじゃないか」などと言う、猜疑心、警戒心を働かせます。「最高ではないかもしれませんが…」という言葉の方が、誠実そうに聞こえます。

≪トーク例≫
「ベストのプランではないかもしれませんが、いろいろ考えると、やはりこれが一番良いと思います。その理由は…」

*****
 ここでご紹介したものはほんの一例で、こういった説得のテクニックはまだまだたくさんあります。一度に身に付けるのは大変ですが、一つ一つが自分の説得力の増強につながります。参考にしてください。


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2008.06.16 | 提案力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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