【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「お客さまに提案を真剣に検討していただくためのトーク例」についてご紹介しています。

 生命保険は「潜在ニーズ型」の商品だと言われます。また、お客さまが説明を真剣に聞いて、真剣に検討さえしてくれれば、成約率は非常に高い商品だとも言われます。生保セールスにとって、「お客さまに真剣に検討してもらう」ことは、とても重要なポイントです。そこで、今回はお客さまに真剣に検討していただくためのアプローチトークをご紹介します。


《トーク例》
●「生命保険は真剣に検討することに大きな意味があります」

 「ぜひ、わたしのプランを真剣に検討してみてください。プランに加入するかしないかはお客さまの自由です。まずプランが良いかどうかを検討した後で、最終的に加入するかしないかを検討していただければ、と思います。わたしは『ご加入下さい』という願いはいたしませんが、このプランを真剣にご検討いただくことだけは、ぜひお願いしたいと思っています。
 なぜかと言いますと、生命保険という商品は加入することにも意味がありますが、実は、真剣に検討することに、もっと大きな意味があります。生命保険を真剣に検討すると、どうしても、家族の将来のこととか、夫婦の人生設計のこととかを、考えたり、話し合ったりすることになります。自分や家族の将来のことを考えるというのは、実はとても大切なことなのです。ですが、わたしたちは、普段は忙しかったり、照れくさかったりしてなかなかできないものです。ですから、わたしは生命保険を提案することで、お客さまにその機会を持ってもらいたいと思っているのです。」


《トーク例》
●「生命保険は『人生設計』や『人生計画』を考えるきっかけになります」

 「生命保険を真剣に考えると、10年後、20年後に、家族はどうなっているだろうかと想像します。家族の全員が10才、20才、年を取るわけです。子どもは成長して子ども自身の人生を作っていくでしょうし、夫婦も共に年を取って二人だけの生活を始めているかもしれません。逆に親の介護が始まって、同居の家族構成が変わっているかもしれません。生命保険はそういった家族の時間的な変化を、考えるきっかけになります。
 そして、自分や家族の将来のことを考えると、自分はどういう人生を送りたいかとか、子どもにはどういう人生を送ってほしいか、などが見えてきます。これが『人生設計』です。そして、その希望する人生を送るためには、どうしたら良いだろうかと考えると、それが『人生計画』になります。ですから、生命保険は『人生設計』や『人生計画』を考える、きっかけになるのです。」


《トーク例》
●「生命保険の必要保障額を真剣に考えると、家族の中での自分の存在価値が分かります」

 「それだけではありません。生命保険の必要保障額を真剣に考えると、自分(ご主人、妻)が、家族にとってどのくらい重要な人間かを、再認識できます。自分の存在価値が分かります。わたしも、毎月せっせと給料を運んでも、それが生活費に消えていってしまうと、時々自分が働き蜂のように感じることがあります。でも、もしわたしの給料がパタッと止まってしまったら大変なことです。5,000万円がドンと目の前に積まれたら、それはすごい大金に見えますが、『月々40万円、年収500万円の給料の10年分』だと言われると、『そんなものか』と思えます。一人の人が一生に稼ぐ給料の総額は1億円とも2億円とも言われるのです。そう思って必要保障額を真剣に考えると、なかなか感慨深いものがありますよ。」

《トーク例》
●「家族全員で生命保険を検討すると、親のありがたさ、偉大さ、お金の大切さが分かります」
 「それから、これはぜひ実行していただきたいことなのですが、生命保険を検討する時は、できるだけ家族全員で話し合ってみてください。おじいちゃんおばあちゃんが一緒に住んでいれば、もちろんご一緒にです。あなたの収入が影響している人全員です。家族で一緒に生命保険を検討すると、お父さん(お母さん)の株が上がりますよ。お父さん(お母さん)のありがたみが家族全員に分かります。お子さんも中学生になっていればもう理解できると思います。お子さんはぜひ加えてください。親のありがたさ、偉大さ、お金の大切さを分からせる、絶好のチャンスです。
 生命保険を真剣に検討すると、皆さん『人生を大切にしよう』って思うようです。時々、お客さまから『自分の人生や、自分の価値を考える、いい機会になったよ』と言っていただくことがあります。わたしにとっては最高にうれしい言葉です。この仕事をしていて良かったと思える時でもあります。生命保険を真剣に検討して良いことはあっても、悪いことはありません。ぜひ、真剣に検討してみてください。」


●セールス担当者にとっても、お客さまに話すことは人生について考えるきっかけになる

 このようなトークを使っていますと、このトークの内容は、セールス担当者にもそのまま言えることです。セールス担当者もお客さまと同じように一人の人間です。自分の人生があります。家族の人生があります。人生のリスクも、お客さまと同じ確率で降りかかってくるのです。
 自分の人生について考えるきっかけにもなります。お客さまは、うわべの薄っぺらな知識ではなく、奥の深い人生の知恵を欲しがっています。深い知恵は、深く考えている人の言葉でないと、相手の心を打ちません。いつも自分の人生と真剣に立ち向かって、「この仕事は素晴らしい仕事なのだ」「最高にやり甲斐のある仕事なのだ」と思って頑張りましょう。

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2008.06.17 | トーク力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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