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【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「大きな目標数字を飲み込む方法」についてご紹介しています。
 重要販売月などでは普段より大きな目標をやり遂げなければいけません。そんなときは、2カ月間の目標額を足して、連月で100%達成を目指すと良いでしょう。そこで、一番最初にやっておくと良い「目標数字の飲み込み方」について考えてみます。


●大きな目標数字を小さく分解する:経路で分解/商品で分解/保障額で分解/日程で分解

 目標数字は「とてもできない」と思うより「できるかもしれない」と思った方が達成する確率が高くなります。「できるかもしれない」と思うことが、「目標数字を飲み込む」ということなのです。大きな目標数字を飲み込むためには、大きなままより、分解して小さないくつかの目標数字にした方が、飲み込みやすいのです。分解の仕方もいくつかあります。

まず、販売経路で分解する方法があります。
《経路で分解》
・職団から○件○千万
・中小企業から○件○千万
・地区から○件○千万
・既契約者へ追加契約で○件○千万
・既契約者の家族契約で○件○千万
・既契約者からの紹介で○件○千万
・紹介代理店から○件○千万
・友人知人から○件○千万
・新規開拓で○件○千万
 このように、自分の日ごろの活動の販売経路を書き出し、それぞれについて目標の件数と数字を割り振ると飲み込みやすくなります。

 また、商品の種類で分解する方法もあります。
《商品で分解》
・定期付終身保険で○件○千万
・終身保険で○件○千万
・個人年金で○件○千万
・養老保険で○件○千万
・医療保険で○件○千万
・子ども保険で○件○千万
 こうして、自分の取り扱っている商品を書き出し、それぞれについて目標の件数と数字を割り振ります。不思議なもので、細かく分解すると、見込客の具体的な顔も思い浮かぶものです。

 それから、保障額で分解する方法もあります。
《保障額で分解》
・1億を○件
・5,000万を○件
・3,000万を○件
・2,000万を○件
・1,000万を○件
・年金年額○万を○件
 大きな目標数字を保障額で分解していきます。例えば、「生命保険の月」で、10月と11月合わせた目標数字が3億だとします。(目標数字は、人により、会社により、本当に大きな差がありますので、自分がイメージできる数字に置き換えて考えてください)
「目標3億」と思うより、「5,000万を3件」+「3,000万を3件」+「2,000万を3件」と思った方が、見込客の顔も浮かんで来やすく、「できるかもしれない」気になりませんでしょうか。

 それから、日程で分解する方法があります。
《日程で分解》
 これも、「生命保険の月」で考えてみましょう。10月・11月は、9週間あります。例えば目標が10件だとしたら、1週間で1件の契約を頂かなければならない計算になります。1週間で1件契約するためには、1週間に何人の人に、確実なクロージングが必要でしょうか。少なくとも1週間に2件は、きっちりとクロージングした方が、良い計算になると思います。


●分解した目標の一つずつについて見込客の顔を想像し、作戦を立て、活動計画表を作る

 目標が分解できたら、今度はその一つ一つの目標について、見込客の顔を想像します。職団ならあの人、個人年金ならあの人、5,000万ならあの人、今週クロージングするならあの人…。大きな一つの目標数字の時よりも、ずっと想像しやすくなっていると思います。

 アプローチするお客さまの顔が浮かんだら、その一人ひとりに対しての作戦を考えます。アプローチは電話が良いのか、手紙か、訪問か。何回ぐらいで、クロージングに持ち込もうか。そのためには資料は何が良いか。お客さまが欲しがっている情報はないか。何か喜ばれるギフトはないか…。

 一人ひとりに対しての作戦が決まったら、スケジュールを立てます。時間がかかっても活動予定を予定表に組み込んでください。書き込めたら、その予定表をながめてください。書かれていることをこなせば、目標数字が達成できる活動計画表です。

 実際にこの予定表まで書き込めると、目標数字が達成できた気分になります。そこまで思えなくても「うん、これでいける」という気になります。はじめ遠くに見えていた目標数字が、身近に、手の届く距離に感じられると思います。それが、「目標数字を飲み込んだ」ということです。

 あとは実行です。頑張ってください。


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2008.06.18 | 目標達成力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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