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【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「契約者から紹介をいただく際の留意点」についてご紹介しています。
 契約をいただくことは嬉しいことですが、契約と同時に見込客は1人減ったことになります。つまり、見込客の1人に決断をしてもらうということは、その結果、契約になったとしても(もちろん契約にならなくても)、見込客の数から言えば、1人減ります。見込客は補充していかなければ減っていきます。

 どうすれば、見込客を減らさないことができるのでしょうか、それは、決断をしてもらうお客さまから、1人紹介してもらうことです。そうすれば見込客は減りません。2人の紹介してもらえれば見込客は増えます。

 契約したお客さまから紹介をもらうことで、見込客を補充していく手法を『連鎖紹介法』といいます。この手法が実際にうまく機能していけば、見込客が枯れないだけでなく、実は、契約者の顧客満足度も上がります。その理由は、契約者から紹介をもらうために、契約後も続けて、コンタクトしたり、サービスしたりするので、顧客満足度が上がるのです。

 この手法で最も重要なことは「紹介のいただき方」です。その一部を紹介しますので、参考にしてください。

 「情報は情けに報いると書く」とよく言われますが、本当にそういう面があります。お客さまの心を動かさなければ、紹介情報はなかなか出ません。
(充分な紹介料や、バーターの契約がある場合は、また別の話ですが…)


●紹介する場合の、紹介者の心理には3つある

 契約者が善意から紹介を出す場合の心理には、大きく次の3つがあります。
  ①セールス担当者を喜ばせたい
  ②紹介先の知人を喜ばせたい
  ③セールス担当者から感謝されたい


 では、契約者をそういう気持ちにさせる担当者とはどういう担当者でしょうか。紹介者の心理①~③に照らし合わせてみましょう。

①お客さまが「セールス担当者を喜ばせたい」という気持ちになる担当者は、応援してあげたくなる担当者です。一口で言えば「いい人」です。
 ・誠実で一生懸命な担当者
 ・人が良くて好感の持てる担当者
 ・仕事に信念を持っている担当者

②お客さまが「紹介先の知人を喜ばせたい」という気持ちになる担当者は、責任を持って知人に紹介できる担当者です。一口で言えば「プロ」です。
 ・信頼できる仕事をする担当者
 ・仕事への責任感が強い担当者
 ・約束を守る担当者

③お客さまが「セールス担当者から感謝されたい」という気持ちになる担当者は、感謝してくれる担当者です。一口で言えば「義理堅い人」です。
 人は誰かに感謝されるとそれだけで嬉しいものです。お客さまは、小さなことでもすごく喜んでくれる担当者や、小さな恩義を忘れずにいつも感謝してくれる担当者には、だれかを紹介してあげたくなります。


●紹介を生む3つの要素

 それでは、どんな活動をすれば紹介をいただきやすいか考えてみましょう。

 まず、とにかくお客さまに感謝されるような活動をすることです。お客さまは、感謝の気持ちを紹介に置き換えます。

 次に、きちんとした仕事をすることです。知人を紹介すると、紹介する側にも責任が出てきます。後から苦情が出るようでは困ります。逆に紹介先から「いい人を紹介してくれてありがとう」と言われるような仕事をすれば、『連鎖紹介法』は口コミで広がります。

 この手法では、一つ一つの仕事が「線」でつながっています。今日のいい仕事の上に、明日の仕事が生まれます。
 けれど、現実には、きちんと仕事をして、お客さまに感謝もされているのに、紹介をいただけない場合があります。それは何が原因でしょうか? 答えは「ご紹介ください。お願いします」と、何度も紹介依頼をしていない場合が多いようです。紹介をいただく上で「ご紹介ください。お願いします」というのは、セールスでのクロージングと同じです。アプローチもニード喚起もうまくいったとしても、クロージングをせずにいたら、お客さまの方から「入るよ」と言ってくれることはあまりありません。
 「ご紹介ください」というのを一回しか言わないのもダメです。セールスでも何度もクロージングするのと同様です。「一度、紹介をお願いしているのだから、いつでも紹介できそうな人を積極的に捜していてくれるはずだ」、などということは期待できません。
 何度も紹介依頼をするとしつこく思われると心配している方は、毎回、軽く、あいさつ代わりに「結婚される方、お子さんが生まれる方、仕事を変わられた方などがいましたら、いつでもご紹介ください」と言いましょう。


●1人から何人もご紹介いただくためには、報告を欠かさず、信頼を積み上げること

 最後に、一人のお客さまから何人もの紹介をいただく方法です。紹介引き出しはセールスと同じだと言いましたが、契約は1人のお客さまから必要以上の契約を何本もいただくことはできません。ですが、紹介なら何人でもいただくことができます。ですから、「紹介引き出し力」は、「セールス力」以上に実績に反映します。

 ポイントは2つあります。
 ◎報告を欠かさないこと
 ◎信頼を積み上げる=継続すること


 報告で大切なことは、常に感謝の気持ち、尊敬の気持ちを表現することです。「紹介いただいてどれだけ嬉しかったか」、「紹介いただいた方に会えてどれだけ良かったか」を伝えます。これは、契約にならなかった場合も同じです。逆に契約につながらなかった時こそ、なおさらきちんと「今回は契約になりませんでしたが、ご紹介いただいたことに感謝しています。紹介先の方にお会いできたこともとても良かったと思っています」ということを伝えるべきです。お客さまがその態度に感心した場合、お客さまによっては「それは、すまなかったな。じゃあ、他の人を紹介するよ」となる場合もあります。

 そして、一度紹介をいただいた方とは、継続してお付き合いします。信頼を積み重ねることです。「継続」は言うほど易しいものではありません。だからこそ、時間がとても重要な役割を果たします。「あの担当者とはもう○年になるけど、信用のおける人間だよ」と言って紹介してもらえる、この言葉には重みがあるのです。


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2008.06.19 | 紹介契約力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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