【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「契約者から紹介を頂く3つのスキル」についてご紹介しています。
 「契約者から紹介をいただこう」と思うことは、大変良いことです。見込客に提案し契約をいただいた後も、多くの紹介をいただこうと思うと、コンタクトもマメに取るようになります。提案自体も、よりていねいに、より親切になります。契約後も、アフターサービスを心掛けます。そういった行為が顧客満足を高め、顧客満足が高まれば、紹介も出やすくなります。このように、活動が良い循環で回るようになります。ですから、契約者から紹介を頂く活動は、お客さまにとっても、担当者にとっても本当に良い活動なのです。

 けれど、お客さまの顧客満足さえ高めれば、紹介が出るかといえば、実際はそうではありません。現実には、顧客満足の高い活動をしているにもかかわらず、紹介をいただけない担当者もいます。こういったケースでは、紹介引き出しのスキルが身についていない場合が多くあります。顧客満足は高くても、紹介引き出しのスキルがなければ、やはり紹介は出ません。担当者は紹介を引き出すスキルも高める必要があります。そこで、このレポートでは「契約者から紹介を頂く3つのスキル」をご紹介します。

 満足している顧客から、紹介を引き出すために大切なことは、三つあります。
「口に出して紹介を依頼すること」
「何度も依頼すること」
「具体的に依頼すること」
この三つです。


●「ご紹介ください」と《口に出してはっきり依頼する》

 まず、お客さまには「ご紹介ください」と、はっきり言われなければ伝わりません。担当者が紹介を欲しがっていることを、お客さまの方から察してくれて、紹介できそうな人をいろいろと探してくれる、などということは、一般的には期待できません。
 ですから、「ご紹介下さい」ということを、口に出してはっきり言うことが、まず、最初です。


●お客さまに負担のかからないような言い方で《何度も、会うたびに依頼する》

 しかも、一度言っただけではダメです。何度も、できれば会うごとに、依頼することが、次に大切です。お客さまに、一度、紹介を依頼したら、そのお客さまが、いつも紹介できるような人を捜していてくれて、見つかったら、すぐに連絡をくれる、なんてことは期待できません。ですから、何度も、会う度に依頼することが大切なのです。
 そして、何度も口に出して依頼するのですから、お客さまに負担がかからないような言い方を工夫すべきです。
 例えば、「どなたかよい人がいましたら、いつでもご紹介ください。○○さんに迷惑のかかるようなことはありませんからご安心ください。私の仕事は、一人でも多くの方にお会いして、役に立つ情報を提供することです。保険に入る、入らないはお客さまの自由です。でも、情報は知っておいた方が絶対良いと思っていますので」などと、笑顔で、明るく、柔らかく、サラッと言いましょう。
 大切なのは、「いつでも紹介を望んでいる」ということを伝え続けること。そして、「いい人」だと印象づけることです。


●お客さまが対象者の顔を思い浮かべやすいよう《具体的に依頼する》

 それから、もう一つ大切なことが「具体的に依頼すること」です。
 先ほどのトーク例で「どなたかよい人がいましたら…」と書きましたが、実は「よい人」ではダメです。具体的でないと、人の顔が浮かびません。
 例えば、「結婚する人、結婚した人」を紹介して欲しい場合は、
「近々ご結婚される方、またはご結婚された方は、お知り合いにいらっしゃいませんか? 同僚の方とか、部下の方や後輩の方にはいらっしゃいませんか? お取引先の方にはいかがですか?」などと、できるだけ具体的に話をします。お客さまが、対象者の顔を思い出しやすいように手助けしながら依頼するのです。
 そして続けて「ご結婚なさると、名字が変わったり、受取人を変更したり、住所や引き落とし口座の変更など、いろいろな手続きが必要になったりします。何よりも、新しい家庭を作るわけですから、保障の見直しも必要になります。良いアドバイスができればと思うのですが、そういう方はお近くにいらっしゃいませんか?」と、コンタクトを取ることの必要性を説明します。

 この「具体的に依頼する」というのが、実は大変重要です。「どなたかよい人」と言われても、なかなか顔が思い浮かびません。ですが、「近々ご結婚される方」「ご結婚された方」「同僚の方で」「部下の方で」「後輩の方で」「取引先の方で」と言われると、一つ一つに対して、具体的に思い出そうとしてもらえます。
 また、「なぜ、そういう人をご紹介頂きたいのか」という理由を説明するのも意味があります。本人がその理由に納得し、紹介する相手にとっても良いことだと判断すると、積極的に思い浮かべようとするからです。

 他には、「近々就職する人・した人」「近々子どもが生れる人・生れた人」「近々子どもが社会人になる人・なった人」「近々家を建てる人・建てた人」「近々転職する人・した人」「近々独立する人・した人」など、以上のような人は、人生の節目ですから保障の見直しが必要な時期にいる人です。
 また、「自営業の人」「保障を見直したいと話している人」「保険(共済)のことを聞きたいと言っている人」なども対象です。良い担当者との出会いが、お客さまのためになります。ほかにも紹介依頼の対象者はいると思います。

 具体的に依頼するトークを作って、何度も練習してください。紹介を引き出す作業は、プランを提案する作業と同じくらい重要で価値があることです。新たな見込客との関係が、良い紹介からスタートすれば、人間関係作りや信頼関係作りの時間やエネルギーが短縮できます。短い時間(少ない回数)で、中身の濃い(高保障)提案ができます。そして、その紹介先でも高い顧客満足が得られれば、紹介した人も喜びます。すると、さらに顧客満足が上がり、次の紹介が出やすくなります。

 ただし、一番大切なことは、紹介を依頼する相手(契約者)が、担当者に満足していることです。もし、具体的に何度も紹介依頼しているのに、いっこうに紹介が出ないという担当者がいましたら、それは日常活動の方に問題があるのかもしれません。お客さまが満足していなければ、紹介は出ません。「契約は力でもできるが、紹介は顧客満足なくして出ない」と言われます。また「顧客満足は契約後に作られる」とも言われます。


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2008.06.20 | 紹介契約力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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