FC2ブログ

【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

上記の広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。
新しい記事を書く事で広告が消せます。
--.--.-- | スポンサー広告 | トラックバック(-) | コメント(-) |
このレポートでは「セールスで大切なのは、活動の質なのか、量なのか、継続なのか」について、ご紹介しています。

セールスという仕事は、長い長い歴史を持つ仕事です。大昔、まだ言葉もろくに発達していなかった時代にも、物々交換の名人はいたことでしょう。砂漠の道シルクロードを、多くの行商人が行き来したようですが、そこでもやっぱり成功者と失敗者がいたことでしょう。


セールスは、世界の至る所で、ものすごく多くの人によって、長い間繰り返されている仕事です。ですから、成功ノウハウと言われるものもたくさんあります。成功事例も失敗事例も山のように高く積まれています。教科書が山ほどあるのです。その山の中から、今の自分に役に立つノウハウを捜せば良いというわけです。「今の時代に効果的なノウハウは?」「自分の商品にあうノウハウは?」「自分の環境にあうノウハウは?」「自分の性格にあうノウハウは?」などといった視点で捜せば良いのです。

・・・と言っても、膨大な量の中から自分に役立つものを捜すのも大変です。どれもこれも役に立つようにも思えるし、どれもこれも自分の状況にピッタリではない気がする、のではないでしょうか。そこで、山のような成功ノウハウの中から、自分に役立つノウハウを捜す時のヒントを紹介します。


●成功ノウハウは、活動の「量」「質」「継続」に分けられる

セールスの成功ノウハウは、
・「活動の量」に関するもの
・「活動の質」に関するもの
・「活動の継続」に関するものに、分けられると思います。

「活動の量」に関するノウハウというのは、簡単にいえば、「今より2倍売るためには2倍の人に会えば良い」。そのためのノウハウです。
売る能力は同じでも、倍の人に会えば実績は倍になるのだから、新規の見込み客をより多く持つために活動を工夫しよう、ということです。

「活動の質」に関するノウハウというのは、簡単にいえば、「今より2倍売るためには、成約する確率を2倍にすれば良い」。そのためのノウハウです。
活動量は同じでも、売る能力が上がれば売上げも上がるのだから、成約するための能力(トーク・テクニック・ツール)を磨こう、ということです。

「活動の継続」に関するノウハウというのは、簡単にいえば、「信頼関係が契約(新規契約・追加契約・紹介契約・家族契約)を生む。信頼関係作りには継続活動が一番」。ということで、継続活動のためのノウハウです。

 活動量や売る能力が同じでも継続活動をすることで売上げがあがる、ということです。


●自分に必要なのは「質」なのか「量」なのか「継続」なのかは簡単にわかる

「活動の量」「活動の質」「活動の継続」、どれも大切です。でも、全部を一度に改善することは不可能に近いでしょう。月に平均10人の新規見込客を開拓していた人が、20人開拓し、同時に成約率の高い提案書作りに時間をかけ、さらに今までの見込み客や契約者の所にも顔を出す・・・なんてことは、時間的に無理です。エネルギー的にも無理でしょう。私たちは時間もエネルギーも限界がある中で活動するのですから、今の自分にとって、最も効果がありそうなノウハウから実行するのが良いでしょう。では、どうやってそれを選べば良いのでしょうか?

簡単です。自分のセールス活動を振り返ってみて、
・「見込客が少ない」と思う人は、「量」を改善するノウハウが良いでしょう。
・「見込客は多いけど、成約に結びつかない」と思う人は、「質」の改善です。
・「そこそこ契約はいただけるが、紹介が少ない、広がりが少ない、いつも0からスタートしている」と思う人は、「継続」を改善しましょう。
つまり、今の自分の活動にもっとも欠けている所を増強するのです。

…と言いましたが、実はもう一つ効果的な方法があります。逆に、今の自分の最も得意な所を増強する方法です。活動量が多い人はもっと増やす工夫をする、成約率50%の人は70%80%に近づける、紹介を引き出すことが得意な人はもっと大きく広げる方法を考える、などです。

いずれにしても、今より実績を上げるための改善ポイントは、「活動の量」を増やすか、「活動の質」を上げるか、「活動の継続」を改善するかです。この3つの視点で「成功ノウハウ」と言われるものを見てみると、自分は何から手をつければ良さそうかが、分かりやすいと思います。


───────────────────────
<著作権・使用権等について>
※著作権は[保険ビジネス研究所]に帰属します。転売、転載はできません。
※個人のご使用に関しては自由ですが、組織的にご使用の場合はご一報下さい。
※ご使用上で生じた損害については一切責任を負いませんのでご了承下さい。
※内容の一部変更加工等については、別途加工料をいただいてお受け致します。
お問い合わせは、info2@hobiken.co.jp
───────────────────────
2008.04.02 | 活動力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

トラックバックURL↓
http://hobikenreport.blog110.fc2.com/tb.php/6-d6d006d9

| ホーム |
上記広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。新しい記事を書くことで広告を消せます。